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客戶開發(fā)成交課程

課程大綱
第一篇客戶的開發(fā)與接近
一、怎樣開發(fā)新客戶？
1、你的客戶在那里？
2、怎樣獲得客戶信息？
3、怎樣設定銷售目標與銷售計劃？
二、如何接近客戶？
1、拜訪前的電話怎么打？
2、約見客戶要注意哪些問題？
3、怎樣搞定保安和前臺？
4、客戶拜訪二十忌。
三、怎樣開場白最有效？
1、如何給客戶留下好的第一印象。
2、10種特效開場白。
測試：你是哪種說話類型？
如何快速的進入客戶的頻道？
3、拜訪前你應該準備些什么內容。
常見的銷售工具用法。
怎樣準備產品知識？
PK訓練二：針對本公司的產品設計并訓練有效的開場白。

第二篇：客戶需求探尋與產品利益陳述
一、探尋客戶需求應該怎樣問問題？
1、老太太買梨的故事
2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）
二、客戶拜訪過程中時間比例怎樣安排是合理的？
 PK訓練三：針對內訓企業(yè)的客戶探尋話術總結
三、如何介紹產品客戶愿意接受？
1、介紹產品的優(yōu)點及特殊利益。
2、產品介紹的原則與方式。
3、FAB法介紹你的產品。
4、介紹產品過程中如何使用推廣工具？
5、怎樣整理產品推廣話術？
PK訓練四：針對內訓企業(yè)產品推廣話術的總結

第三篇客戶的異議處理與締結成交
一、客戶的異議處理
1、客戶的各種拒絕怎么辦？
2、客戶不關心怎么辦？
3、客戶懷疑怎么辦？
4、客戶說價格高怎們辦？
5、客戶完全拒絕怎么辦？
6、客戶說已經有供應商了怎么辦？
7、如何處理客戶抱怨？
8、克服價格異議的十二種方法。
9、怎樣給客戶讓價？
二、締結成交
1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？
2、客戶成交信號的判斷。
3、獲取客戶承諾的四個步驟。
4、十種與客戶締結合同的方法
5、拜訪后我們還應該做什么？
PK訓練五：模仿整個銷售過程做一次完整的角色扮演

第四篇不同性格客戶應該怎樣應對？
案例：西游記團隊的性格分析
性格測試：你是哪種性格的業(yè)務員？
1.客戶是什么性格？
力量型客戶的特點。
活潑型客戶的特點。
完美型客戶的特點。
和平型客戶的特點。
2、各種性格業(yè)務人員的優(yōu)缺點
3、怎樣識別不同性格的客戶？
如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？
4、你該怎樣應對不同性格的客戶？
力量型的客戶最在乎他的地位。
活潑型的客戶最在乎別人的夸獎。
完美型的客戶最在乎數據與證明材料。
和平型客戶最在乎還有誰購買了本產品。
5、你該怎樣改善你自己？
討論：各種性格的優(yōu)缺點。

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