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信貸客戶開發(fā)

受訓對象: 客戶經(jīng)理

課程綱要：
一、如何尋找目標企業(yè)客群
-如何尋找目標客戶
-如何做好客戶定位
-如何進行客戶分類
-從審批人員的視角評判客戶
-確定好目標客戶

二、如何分析客戶需求及做好價值判斷
-潛在客戶需求收集渠道與關注
-做好定量分析
-對客戶要有一定判斷力
-如何描繪客戶畫像
-判斷客戶價值

三、精準目標客群畫像
-大數(shù)據(jù)客戶畫像 (找對人說對話)
-客戶畫像全景分析
-建立目標客戶模型(依照銀行客戶模型建立)

四、產(chǎn)品話術設計(頭腦風暴)
-如何做一個成功的開場白
-FABE產(chǎn)品話術設計
-匯整銀行產(chǎn)品的營銷話術手冊

五、內部存量客群經(jīng)營
內部存量客群的類型與產(chǎn)品
有貸戶續(xù)貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續(xù)貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯(lián)動找尋客戶
討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯(lián)動
銀行的資產(chǎn)(貸款)負債(存款)端互相聯(lián)動
貸后管理與營銷的聯(lián)動
討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產(chǎn)品,客戶轉介紹….
客群優(yōu)質(結算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
現(xiàn)有客戶轉介紹（交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易）
討論案例：如何讓客戶愿意轉介紹?(怎樣的客戶愿意)

六、外部新客群開發(fā)與經(jīng)營
當?shù)卣髽I(yè)服務平臺
政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優(yōu)質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關
討論案例：物流公司商機
科技園區(qū)
產(chǎn)業(yè)園區(qū)
討論案例：新園區(qū)開發(fā)商機
行業(yè)協(xié)會
商會(當?shù)厣虝厣a(chǎn)業(yè)發(fā)散)
供貨鏈客群
討論案例：面包工廠商機
產(chǎn)業(yè)鏈客群
討論案例：飼料廠死循環(huán)商機
政府機構招標采購
大型公司招標采購
討論案例：必聯(lián)網(wǎng)平臺
討論案例：隆道云網(wǎng)站平臺
商圈客群
討論案例：商圈特色產(chǎn)品：POS貸、租金貸
別家銀行同業(yè)客戶名單
討論案例：如何利用工具（企查查,天眼查等軟件的使用）

七、陌生拜訪營銷技巧： 
-拜訪前的準備(心理建設與準備工作)
-即將拜訪準備 
-陌拜交流的過程的五個步驟
 Step.1 如何做一個成功的開場白
 Step.2 吸引客戶的產(chǎn)品話術設計實務
 Step.3 如何解除客戶疑慮邁向認同
 Step.4 刺激顧客意愿的說詞
 Step.5 促成交易的話術

八、客戶挖掘開發(fā)營銷步驟
步驟1.鎖定目標客群
--如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2.營銷前的準備（消費心理分析）
--從目標客戶名單做產(chǎn)品需求分析
步驟3.營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）
--客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4.客戶需求挖掘（摸透企業(yè)財務模式）
-貸款需求分析(缺多少資金？b什么時候缺？c還的起嗎？)
-收入、利潤、現(xiàn)金流的初步測算
步驟5.成功展示產(chǎn)品（產(chǎn)品銷售話術設計）
--客戶需求與產(chǎn)品銷售話術設計
-FAB&E 銷售話術設計
步驟6.轉異議為成交（異議是成交的信息）
--客戶異議處理技巧與購買信號辨別
-種常見異議的處理場景
1）“我考慮考慮”——找到客戶顧慮點
2）“利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3）“期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4）“我了解過你們行的產(chǎn)品”——探詢當時未辦理的原因
5）“我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營中可能出現(xiàn)的資金缺口
6）“我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經(jīng)營情況不佳的具體原因
步驟7.促成交易技巧（產(chǎn)品組合與成交話術）
四個問題來診斷客戶需求促成交易
1、狀況型提問
2、困難型提問
3、影響型提問
4、解決型提問
步驟8.持續(xù)追蹤商機（貸后管理與關系維護）

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