課程描述INTRODUCTION
培訓講師：關(guān)錚
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
集團客戶培訓
課程特色：
全部案例都來自于運營商的實際情況；
關(guān)老師都親身擔任過集團客戶經(jīng)理和總監(jiān)職務，對集團客戶銷售和集團客戶拓展與保有了如指掌，課程中的很多案例都是自身經(jīng)歷的體現(xiàn)；
關(guān)老師改變傳統(tǒng)知識灌輸?shù)姆绞?，學員親身演練、案例分析和問題解答為主，互動參與性強，更快的將知識轉(zhuǎn)化為可以實用的工具。
課程收益：
掌握集團客戶關(guān)系建立的技巧
掌握集團客戶關(guān)系保有與拓展的方法
學習有關(guān)集團客戶信息收集的原則
掌握捆綁銷售的技巧與談判技巧
掌握客戶服務的關(guān)鍵加強客戶保有與拓展
培訓形式：專題講授，課堂游戲，觀看錄像，案例研討，結(jié)合學員工作實際進行研討等。
培訓對象：集團客戶經(jīng)理等
課程大綱：
前言、運營商轉(zhuǎn)型帶來的機會與挑戰(zhàn)
1、轉(zhuǎn)型的幾大方面
核心競爭力轉(zhuǎn)型
研發(fā)方向轉(zhuǎn)型
涉足領域轉(zhuǎn)型
用戶研究轉(zhuǎn)型
產(chǎn)品設計轉(zhuǎn)型
營銷方法轉(zhuǎn)型
2、轉(zhuǎn)型給集團客戶帶來的挑戰(zhàn)
集團客戶經(jīng)理成為核心人物
關(guān)注技術(shù)到關(guān)注需求
核心競爭力由硬轉(zhuǎn)軟
組織扁平化、管理人性化
轉(zhuǎn)變觀念，不斷更新
3、集團客戶經(jīng)理應該具備的基本心理與素質(zhì)
優(yōu)秀成功客戶經(jīng)理畫像
積極心態(tài)的培養(yǎng)
多角度思考問題
樂觀之歌
關(guān)注圈與影響圈
逆商指數(shù)提升
一、集團客戶市場營銷思維的拓展
1、游戲:現(xiàn)場交易
2、銷售的本質(zhì)
3、集團客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯誤
片面追求公平
做容易做的事情
迫于壓力而忘掉利潤
4 集團客戶經(jīng)理銷售的四大核心要素
需求
信任
價值
滿意
二、集團客戶拓展與深入關(guān)系的建立
1、客戶是什么？
客戶是上帝
客戶是戀人
客戶是家人
客戶是皇帝
2、廣泛拓展客戶關(guān)系建立渠道
頭腦風暴
各種拓展關(guān)系建立的方法討論
初期建立客戶關(guān)系的要求
初期拉近客戶關(guān)系的方法
名片法、稱呼法、認真準備法
3、 客戶信息收集促進客戶關(guān)系建立
客戶信息收集對客戶關(guān)系建立的促進
自然特征
文化特征
行為軌跡特征
采購特征
個性特征
影響力特征
信息收集的方法
普通法
分析法
內(nèi)線法
4、 客戶關(guān)系深入的方法
打招呼的方式
朋友
雜學家
借力打力的方法
持之以恒
患難見真情
及時快速的滿足需求
客戶深入的四個層面特征（相識、約會、信賴和同盟）
互動練習：客戶關(guān)系深入的案例研討
5、 客戶決策鏈分析
6、 客戶的分類
性格不同，應對方式不同
花錢辦事的分類
集團客戶與小客戶的二八原則
三、方案和產(chǎn)品的捆綁促進集團客戶關(guān)系推進
1、需求了解
開放型問題與封閉型問題
2、需求挖掘
老太太買李子與超市導購員的故事
需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導
背景問題
難點問題
暗示問題
示益問題
*N案例示范分析
4、模擬演練
根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品，列些*N話術(shù)，并進行模擬演練
5、互動討論
*N問題的辨識
*N問題的目的
*N問題的風險
*N技能定級
6、產(chǎn)品介紹
方案介紹法
FAB法
體驗營銷FASTR法
7、 分析討論：銷售會談的四個階段
訂單成交
進展晉級
暫時中斷
沒有成交
四、集團客戶保有與拓展的競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
時間進度變化法
決策鏈有利原則法
高層拜訪法
SWOT分析法
3、競爭案例研討
女主播追求記
DELL公司獨特法
國內(nèi)外電池銷售高手
不同制式手機銷售的軟文廣告
五、集團客戶保有與拓展的價格談判藝術(shù)
1、模擬談判演練
2、價格談判中的三個問題
急于成交
率先亮底
輕易讓步
3、談判中的五大壓力點
時間的壓力
信息權(quán)
隨時準備離開
熱土豆
最后通牒
4、優(yōu)勢談判專家的特點
5、優(yōu)秀的談判專家
六、集團客戶保有與拓展的服務技巧
1、服務的重要性
泰國東方飯店案例分析
一組關(guān)于服務的數(shù)字
2、客戶滿意的三個層次
我滿意
我滿意，我還會來
我滿意我會來，我還帶朋友來
3、客戶滿意的三原則
謹慎承諾
超出預期
浪漫與驚奇
集團客戶培訓
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