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學習渠道管理

課程對象
營銷副總裁
渠道總監(jiān)
渠道銷售代表
銷售部經理及主管
市場部經理

課程目標
1.學習渠道管理的基本概念和設計方法
2.掌握產品分銷價格和獎勵機制設計
3.了解代理商培訓的技術
4.掌握代理商糾紛處理技術
5.熟悉PRM 渠道管理解決方案

課程意義
中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風險，提供更快速的服務，絕大多數廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產品。改革開放以來，我國分銷管理市場經驗已有30 年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內外的成功經驗，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。

課程提綱
第一講  分銷管理基本概念
1．引言
2．基本概念
3．業(yè)務模式
4．相關問題

第二講   分銷網絡結構設計
1．分銷網絡設計的必要條件
2．什么是健康網絡
3．分銷內部組織
4．分銷設計流程
5．調查的技術和方法

第三講  分銷網絡設計方法
1．星型網絡案例——金牛賀歲卡
2．樹型結構案例——實達打印機
3．復合型案例——三一公司
4．現場真實案例討論

第四講分銷網絡介紹
1．如何選擇代理商
2．代理商培訓
3．培訓工具
4．代理商合約注意事項
5．招商的方法

第五講代理商的管理
1．企業(yè)內部組織
2．代理商糾紛管理
3．積分獎懲制度

第六講終端管理
1．終端管理的基本概念
2．終端市場促銷
3．競爭情報與客戶管理
4．專賣店
5．終端管理案例

第七講品牌管理
1．品牌授權
2．產品品牌和代理服務品牌的問題
3．品牌排名對產品的影響
4．地區(qū)品牌策略
5．品牌侵權問題
6．產品品牌與代理品牌的合作與沖突
7．如何進行品牌保護

第八講  儲運管理
1．基本概念
2．運輸工具選擇
3．儲運模式
4．第三方物流
5．中國式零物流案例

第九講收款問題
1．收款組織
2．壞賬處理
3．對待欠款的不同思想方法
4．收款方式介紹

第十講財務管理
1．財務管理
2．商品管理
3．發(fā)票問題
4．銷售費用的管理辦法

第十一講資源管理
1．代理商資源
2．充分利用代理商資源
3．PRM 系統(tǒng)

第十二講國際分銷網絡
1．國際分銷業(yè)務模式比較
2．國際征信
3．國際市場調查
4．OEM 方式
5．國際支付
6．不同地區(qū)的國際分銷

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