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客戶(hù)行為銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程目標(biāo)】
1.互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的客戶(hù)采購(gòu)周期五大階段，解讀不同階段的采購(gòu)行為；
2.客戶(hù)處于不同采購(gòu)周期的不同階段時(shí)，他們優(yōu)先考慮的事情是怎樣變化的；
3.互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程如何與客戶(hù)采購(gòu)階段配合同步
4.在整個(gè)采購(gòu)周期中，如何引導(dǎo)采購(gòu)小組成員，使之達(dá)成一致
5.互聯(lián)網(wǎng)形勢(shì)下銷(xiāo)售人員在不同階段，依據(jù)客戶(hù)的行為評(píng)估自己的競(jìng)爭(zhēng)力水平。

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管以及各級(jí)銷(xiāo)售管理人員。

【課程大綱】
開(kāi)篇銷(xiāo)售已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代
讓銷(xiāo)售流程成為你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并與客戶(hù)保持一致
客戶(hù)的采購(gòu)行為是可以預(yù)測(cè)的

第一章互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客戶(hù)說(shuō)了算
1.采購(gòu)與銷(xiāo)售是一對(duì)矛盾統(tǒng)一體
2.誰(shuí)能掌握控制權(quán)——大客戶(hù)眼中的銷(xiāo)售人員
3.大客戶(hù)究竟是如何購(gòu)買(mǎi)的？

第二章互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的采購(gòu)革命
1.搜索，一切盡在掌握
2.社交網(wǎng)絡(luò)，讓采購(gòu)掌握了主動(dòng)權(quán)
3.緊跟客戶(hù)的采購(gòu)周期——客戶(hù)采購(gòu)五大階段

第三章 B2B采購(gòu)周期的五大階段
第一階段：覺(jué)察銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的整合
2)關(guān)注客戶(hù)的大腦
3)強(qiáng)行推銷(xiāo)，還是耐心培養(yǎng)
4)激發(fā)覺(jué)察需求
5)想客戶(hù)之所想
第二階段：用細(xì)節(jié)贏得調(diào)研之戰(zhàn)
1)前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的調(diào)研方式
2)見(jiàn)招拆招，銷(xiāo)售新方法
3)定位自己，獲勝調(diào)研階段
第三階段：確立采購(gòu)偏好
1)采購(gòu)活動(dòng)以人為本
2)確立標(biāo)準(zhǔn)——影響客戶(hù)的采購(gòu)偏好
3)找到自己的個(gè)人定位
第四階段：讓客戶(hù)放心
1)時(shí)限與重要性
2)再次確認(rèn)相關(guān)調(diào)研，再次確認(rèn)推動(dòng)因素
3)銷(xiāo)售計(jì)劃，讓客戶(hù)放心
第五階段：打消顧慮
1)B2B采購(gòu)決策
2)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的采購(gòu)行為
3)注定失敗的銷(xiāo)售方案

第四章建立輔助采購(gòu)式銷(xiāo)售文化
1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售VS新時(shí)期采購(gòu)
2.別再當(dāng)鸚鵡學(xué)舌式的銷(xiāo)售
3.渠道供應(yīng)商的與時(shí)俱進(jìn)

第五章讓銷(xiāo)售流程助你成功
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷(xiāo)售環(huán)境
2.公司高層的支持
3.搭建營(yíng)銷(xiāo)體系
4.讓社交網(wǎng)絡(luò)成為采購(gòu)的一部分
5.利用客戶(hù)關(guān)系管理體系
6.讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)表達(dá)意見(jiàn)

客戶(hù)行為銷(xiāo)售培訓(xùn)