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海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程

參加對(duì)象：
海外業(yè)務(wù)部、國(guó)際市場(chǎng)部、國(guó)際貿(mào)易部、進(jìn)出口部、外貿(mào)部、關(guān)務(wù)部、物流采購(gòu)部、業(yè)務(wù)主管、經(jīng)理，海外市場(chǎng)分析人員等。

課程背景：
企業(yè)在國(guó)際化過(guò)程中不可避免的會(huì)遇到各種困難與挑戰(zhàn)，本課程基于講師本人近20年在國(guó)際化業(yè)務(wù)中所積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，通過(guò)實(shí)際案例解析與復(fù)盤(pán)，幫助企業(yè)海外業(yè)務(wù)從業(yè)人員提升應(yīng)對(duì)能力。

課程目標(biāo)：
1.分析海外客戶(hù)的需求特征，了解并掌握與不同國(guó)家的客戶(hù)溝通洽談的方法，提升海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法與技巧；
2.分享拓展海外市場(chǎng)客戶(hù)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、分析客戶(hù)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵過(guò)程，提升開(kāi)發(fā)國(guó)際客戶(hù)的效率；提高詢(xún)盤(pán)的轉(zhuǎn)化效率；
3.客戶(hù)池的分類(lèi)管理與精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)，提高客戶(hù)跟進(jìn)效率，提升客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度，獲取持續(xù)穩(wěn)定的訂單與業(yè)務(wù)合作；

課程大綱：
一、國(guó)際客戶(hù)的主要類(lèi)型劃分
按國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域劃分
不同市場(chǎng)區(qū)域的國(guó)外客戶(hù)特征分析
按采購(gòu)規(guī)模劃分
按客戶(hù)的來(lái)源劃分（流量入口引流）
不同采購(gòu)規(guī)?？蛻?hù)的行為特征分析
按客戶(hù)需求類(lèi)型劃分
不同客戶(hù)需求類(lèi)型的特征分析
對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)判定的好處與意義
【案例】如何給海外客戶(hù)進(jìn)行類(lèi)型判定

二、海外客戶(hù)的需求特點(diǎn)分析
客戶(hù)的業(yè)務(wù)模式與業(yè)務(wù)定位
客戶(hù)的背景調(diào)查與分析
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求預(yù)測(cè)與產(chǎn)能滿(mǎn)足
客戶(hù)需求的分析
資質(zhì)證書(shū)與市場(chǎng)準(zhǔn)入要求
對(duì)采購(gòu)價(jià)格的要求（目標(biāo)價(jià)）
交期控制與滿(mǎn)足客戶(hù)交期的能力
業(yè)務(wù)流程規(guī)范性與時(shí)效性
客戶(hù)對(duì)質(zhì)量管理體系的要求
客戶(hù)期望的質(zhì)量協(xié)議
對(duì)候選企業(yè)的產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新能力的需求
產(chǎn)能規(guī)劃與硬件環(huán)境的需求
客戶(hù)期望的支付方式
客戶(hù)對(duì)我方管理層的溝通需求
[分享案例] 歐洲某醫(yī)療集團(tuán)公司采購(gòu)項(xiàng)目的客戶(hù)需求分析
提供本實(shí)際案例中有關(guān)產(chǎn)能與交期計(jì)算的有關(guān)Excel表格，訂單業(yè)務(wù)流程圖、產(chǎn)品技術(shù)文檔等實(shí)際案例，供企業(yè)參考和借鑒。

三、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程
客戶(hù)來(lái)源
A.海外專(zhuān)業(yè)展會(huì)
B.客戶(hù)主動(dòng)通過(guò)官網(wǎng)等渠道尋求業(yè)務(wù)合作
C.B2B電商平臺(tái)，如阿里巴巴、環(huán)球資源等
D.海外社交媒體Linkedin, Facebook等
E.企業(yè)某市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)
F.某貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)的推介
G.企業(yè)其他廣告推廣活動(dòng)
[思考]不同的客戶(hù)來(lái)源，對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的進(jìn)程有何不同的影響
客戶(hù)識(shí)別
A.客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的識(shí)別與記錄
B.客戶(hù)的背景與專(zhuān)業(yè)性分析與判斷
C.客戶(hù)的需求試探與真實(shí)性分析
客戶(hù)的分類(lèi)管理
A.客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
B.客戶(hù)的質(zhì)量等級(jí)
C.客戶(hù)的采購(gòu)體量等級(jí)
D.客戶(hù)檔案建立與CRM管理
[思考問(wèn)題] 客戶(hù)分類(lèi)管理的好處
客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
A.客戶(hù)的首次報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單業(yè)務(wù)規(guī)范
B.客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)的反饋與業(yè)務(wù)磋商
C.客戶(hù)的開(kāi)發(fā)周期與聯(lián)系頻次
D.客戶(hù)索取樣品與打樣管理
E.客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的技巧
F.針對(duì)客戶(hù)的需求偏好進(jìn)行有針對(duì)性的推介
G.打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)鍵要素

四、海外客戶(hù)溝通過(guò)程
郵件溝通與溝通的基本原則
A.外貿(mào)函電的通用格式
B.外貿(mào)函電的書(shū)寫(xiě)原則
C.郵件溝通的好處
D.與外商溝通的基本原則
電話(huà)溝通
A.日常電話(huà)溝通
B.多方電話(huà)專(zhuān)題會(huì)議
C.電話(huà)會(huì)議議題的準(zhǔn)備
D.電話(huà)會(huì)議溝通的技巧與注意事項(xiàng)
E.電話(huà)會(huì)議的總結(jié)與澄清、確認(rèn)
社交工具溝通
A.Wechat, Skype, What’sAPP等社交工具的及時(shí)聊天工具
B.社交工具溝通的利與弊
C.利用社交工具進(jìn)行企業(yè)與產(chǎn)品的宣傳推廣
面對(duì)面溝通
交易達(dá)成前，溝通過(guò)程中需要確定的關(guān)鍵信息
A.客戶(hù)需求的產(chǎn)品與技術(shù)文檔的確立
B.預(yù)計(jì)報(bào)價(jià)與利潤(rùn)計(jì)算
C.交期預(yù)計(jì)與供應(yīng)鏈部門(mén)溝通確認(rèn)
D.我方可接受支付方式與客戶(hù)的資信等級(jí)、客戶(hù)體量等級(jí)的匹配性
E.質(zhì)量條款與驗(yàn)收方式
F.產(chǎn)能狀況與客戶(hù)交期需求之間的匹配與平衡
G.貿(mào)易國(guó)別是否受限，收款行是否能順利安全收匯
H.是否為中信保黑名單客戶(hù)
I.正式報(bào)價(jià)單的繕制、審批環(huán)節(jié)
J.特殊利潤(rùn)率報(bào)價(jià)單、訂單合同的審批

五、海外客戶(hù)談判的準(zhǔn)備與實(shí)施
客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備工作
A.客戶(hù)背景調(diào)查
B.客戶(hù)需求研判
C.滿(mǎn)足客戶(hù)需求的硬實(shí)力與軟實(shí)力分析
D.客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備工作
E.客戶(hù)驗(yàn)廠(chǎng)路線(xiàn)圖、產(chǎn)線(xiàn)安排、生產(chǎn)產(chǎn)品安排、產(chǎn)能擴(kuò)充空間
F.客戶(hù)對(duì)質(zhì)量管理體系的需求
G.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的需求
H.客戶(hù)可能會(huì)提及的問(wèn)題清單與提前準(zhǔn)備，與公司高層核對(duì)確認(rèn)一次
I.談判出席人員與職責(zé)分工確定
客戶(hù)談判的實(shí)施
A.按照客戶(hù)談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，按計(jì)劃實(shí)施；
B.需要注意判斷的各個(gè)主要節(jié)點(diǎn)
C.談判過(guò)程中做到自信、堅(jiān)持談判前制定的原則，同時(shí)做到隨機(jī)應(yīng)變
D.按照談判的PPT演練與應(yīng)變
客戶(hù)談判后的跟進(jìn)
A.談判后，跟進(jìn)實(shí)際談判的情況，及時(shí)將談判所達(dá)成的共識(shí)與結(jié)論總結(jié)，及時(shí)跟進(jìn)
[案例] ：歐洲某醫(yī)療集團(tuán)公司的談判過(guò)程的心得分享

海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程