課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張揚(yáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥代表培訓(xùn)銷(xiāo)售拜訪
課程背景：
本課程是醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)課程，基于九型人格知識(shí)體系，結(jié)合張揚(yáng)老師一線臨床銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)研發(fā)，人格分為九種類(lèi)型，也就意味著有九種人格類(lèi)型的醫(yī)生，醫(yī)藥代表在面對(duì)不同醫(yī)生時(shí)不可只按一種與人相處的模式與不同醫(yī)生相處，不同的人在意的點(diǎn)、需要注意的方面有巨大差異，想與不同的客戶(hù)建立良好的關(guān)系及傳遞學(xué)術(shù)觀念，需要對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)的需求、要規(guī)避的點(diǎn)、及客戶(hù)性格類(lèi)型的了解。
課程時(shí)間：
本課程為1-2天的課程（視互動(dòng)時(shí)間而定）
授課方式：
講授及互動(dòng)討論式，
課程收益：
代表通過(guò)對(duì)不同類(lèi)型醫(yī)生客戶(hù)的性格類(lèi)型、需求及需要注意/規(guī)避的部分的了解，在今后的銷(xiāo)售工作中做到精準(zhǔn)資源投放，建立更好的客戶(hù)關(guān)系。
《因型施銷(xiāo)-醫(yī)藥代表訂制化拜訪》課程大綱
第一部分：人格是什么
1．人格的定義
2．人的外在呈現(xiàn)：環(huán)境+內(nèi)在
第二部分：人格分類(lèi)的意義
1．對(duì)客戶(hù)分類(lèi)、輔助成交
2．預(yù)測(cè)客戶(hù)行為
3．了解一個(gè)人的方法
第三部分：客戶(hù)類(lèi)型描述
1．助人型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
2．成就型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
3．浪漫型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
4．觀察型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
5．懷疑型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
6．享樂(lè)型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
7．完美型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
8．和平型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
9．保護(hù)型客戶(hù)
①外在氣質(zhì)
②性格特質(zhì)
③溝通風(fēng)格
④溝通建議
第四部分：合作關(guān)系建立
注意事項(xiàng)
全面建立合作關(guān)系
1．助人型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④助人型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
2．成就型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④成就型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
3．浪漫型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④浪漫型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
4．觀察型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④觀察型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
5．懷疑型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④懷疑型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
6．享樂(lè)型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④享樂(lè)型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
7．完美型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④完美型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
8．和平型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④和平型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
9．保護(hù)型客戶(hù)
①客戶(hù)行為預(yù)測(cè)描述
②內(nèi)在需求
③建立關(guān)系及觀念植入的方式
④保護(hù)型客戶(hù)專(zhuān)業(yè)拜訪技巧
醫(yī)藥代表培訓(xùn)銷(xiāo)售拜訪
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