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大客戶(hù)規(guī)劃管理課程

 

【課程背景】

銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯往往會(huì)從處理公司相對(duì)較小的客戶(hù)開(kāi)始；隨著銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，那些有天份、并熟練掌握了客戶(hù)搜尋、需求探詢(xún)、提出價(jià)值主張、關(guān)單等專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員大約會(huì)在從事銷(xiāo)售工作的第3~5年脫穎而出，此時(shí)，他已經(jīng)取得不錯(cuò)的成績(jī)，而公司也開(kāi)始嘗試把公司級(jí)的大客戶(hù)交給他/她。不同于小客戶(hù)，大客戶(hù)的訂單更大、往往需求也更復(fù)雜、參與決策的角色更多、采購(gòu)周期更長(zhǎng)、采購(gòu)條件更為嚴(yán)苛。自然而然，對(duì)銷(xiāo)售人員的能力要求也越高。晉升為大客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售人員也需要進(jìn)一步提升自己的技能，更深入地了解客戶(hù)的組織和業(yè)務(wù)，提供更專(zhuān)業(yè)、更用心的量身定制的產(chǎn)品和服務(wù)。本課程旨在提升大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的大客戶(hù)分析和規(guī)劃能力。

 

 

【課程目標(biāo)】

準(zhǔn)確分析和把握重點(diǎn)客戶(hù)的需求并針對(duì)性制定銷(xiāo)售計(jì)劃和策略

了解誰(shuí)是客戶(hù)中的關(guān)鍵決策者并知道如何與他們并通過(guò)他們工作

有效地管理大客戶(hù)策略、行動(dòng)計(jì)劃，并高效協(xié)調(diào)公司資源滿(mǎn)足大客戶(hù)需求

重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作并學(xué)習(xí)提升服務(wù)重點(diǎn)客戶(hù)的綜合能力

 

【課程對(duì)象】

資深銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售

 

【課程大綱】

一、 定義重點(diǎn)客戶(hù)

a) 定義重點(diǎn)客戶(hù)

b) 向重點(diǎn)客戶(hù)銷(xiāo)售的特征

c) 重點(diǎn)客戶(hù)規(guī)劃的步驟

二、 設(shè)定大客戶(hù)目標(biāo)Goal

a) 重點(diǎn)客戶(hù)需求和心理分析和把握

i、重點(diǎn)客戶(hù)的組織需求：挖掘需求、SWOT分析

ii、客戶(hù)采購(gòu)流程：管理合約循環(huán)

iii、關(guān)鍵決策者的業(yè)務(wù)關(guān)注點(diǎn)和個(gè)人需求分析

b) 客戶(hù)分析的輸出：關(guān)鍵問(wèn)題（Key Issue）的界定

c) 針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題設(shè)定目標(biāo)和銷(xiāo)售計(jì)劃

三、 策略Tactic和行動(dòng)

a) 根據(jù)目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略

b) 從重點(diǎn)客戶(hù)策略到支持性策略&戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)

四、 人員配置Staffing和費(fèi)用預(yù)算Finacing

a) 支持大客戶(hù)銷(xiāo)售的組織和團(tuán)隊(duì)

i、建立以大客戶(hù)銷(xiāo)售為龍頭的內(nèi)部協(xié)作團(tuán)隊(duì)

ii、控制和反饋：創(chuàng)建救援網(wǎng)絡(luò)

b) 費(fèi)用預(yù)算：為大客戶(hù)銷(xiāo)售提供單獨(dú)費(fèi)用預(yù)算

五、 績(jī)效與激勵(lì)

a) 大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效

b) 大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

六、 最終的重點(diǎn)客戶(hù)管理計(jì)劃：簡(jiǎn)報(bào)和反饋

七、 總結(jié)

 

大客戶(hù)規(guī)劃管理課程