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對(duì)公客戶(hù)需求談資課程

課程背景：
后疫情時(shí)代，客戶(hù)被各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)輪番轟炸，對(duì)于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變，與客戶(hù)洽談過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。目前很多銀行的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)主要依靠行領(lǐng)導(dǎo)前期打單，學(xué)員后續(xù)收集資料提供辦理服務(wù)的模式，要想做好對(duì)公的銷(xiāo)售工作，先要學(xué)會(huì)溝通和具備一定的對(duì)公知識(shí)儲(chǔ)備。只有充分掌握必備的銷(xiāo)售溝通與談判技巧，才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中勝出。
本課程深度拆解營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所需要掌握的稅務(wù)知識(shí)、供應(yīng)鏈金融知識(shí)、商務(wù)禮儀知識(shí)和面談關(guān)鍵對(duì)話(huà)步驟，通過(guò)面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)、痛點(diǎn)挖掘揭示后果、制定策略重塑價(jià)值等流程步驟，幫助你迅速成為銷(xiāo)售*。

課程收益：
思維轉(zhuǎn)型：幫助營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)拓展認(rèn)知，提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)行業(yè)及客群需求的分析能力
方法導(dǎo)入：建立營(yíng)銷(xiāo)拓展體系，提升員工對(duì)客戶(hù)的把控能力，幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)拓展隊(duì)伍
工具落地：運(yùn)用他行成果，將成熟、成功的營(yíng)銷(xiāo)方案，通過(guò)培訓(xùn)、演練、輔導(dǎo)、導(dǎo)入等形式固化模式

課程價(jià)值：
打通：銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)關(guān)鍵對(duì)話(huà)底層邏輯
掌握：銀行不同場(chǎng)景賦能下的方法步驟
落地：執(zhí)行過(guò)程中靈活運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)工具
運(yùn)用：*實(shí)踐過(guò)程中萃取的經(jīng)典話(huà)術(shù)

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理等

課程大綱
第一講：對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)背景趨勢(shì)
一、后疫情時(shí)代貸款雙升雙降
——貸款任務(wù)升高、貸款不良率升高、貸款利率降低、貸款增速降低
二、后疫情時(shí)代對(duì)公企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
1、競(jìng)爭(zhēng)白熱化以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)為中心升級(jí)
2、市場(chǎng)飽和化以被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)向主動(dòng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
3、場(chǎng)景線(xiàn)上化以線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)向線(xiàn)上線(xiàn)上多樣化營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
三、后疫情時(shí)代對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理角色定位
1、我是誰(shuí)——角色定位
2、為了誰(shuí)——客戶(hù)畫(huà)像
3、需要誰(shuí)——資源畫(huà)像
4、愉悅誰(shuí)——重要合作伙伴/渠道
5、超越誰(shuí)——短期目標(biāo)
6、成為誰(shuí)——長(zhǎng)期戰(zhàn)略

第二講：對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道分析
一、邏輯轉(zhuǎn)變：由銷(xiāo)售思維向客戶(hù)思維轉(zhuǎn)變
案例分析：營(yíng)業(yè)收入在3000萬(wàn)的醫(yī)院診所的代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)
二、方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)向?qū)I(yè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
1、金稅四期和三期區(qū)別：以“票”控稅變以“資”控稅
2、企業(yè)“公轉(zhuǎn)私”的七大安全方法
3、個(gè)人所得稅專(zhuān)項(xiàng)附加扣除的計(jì)算
三、渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營(yíng)銷(xiāo)向多渠道轉(zhuǎn)變
渠道一：存量客戶(hù)激活
渠道二：代發(fā)薪客戶(hù)激活
渠道三：社區(qū)商區(qū)園區(qū)活動(dòng)拓客
渠道四：供應(yīng)鏈?zhǔn)酵卣?br /> 渠道五：線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)拓展
四、對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的行業(yè)分析
1、區(qū)域內(nèi)行業(yè)分類(lèi)——鎖定重點(diǎn)區(qū)域行業(yè)
2、縣域重點(diǎn)行業(yè)、地市級(jí)重點(diǎn)行業(yè)、省會(huì)直轄市重點(diǎn)行業(yè)
3、政策性行業(yè)分析——注意兩高一剩行業(yè)
4、季節(jié)性行業(yè)分類(lèi)——按照時(shí)間周期搶量
5、行業(yè)性質(zhì)分析——評(píng)估用款周期規(guī)模
案例分析1：高庫(kù)存行業(yè)：輪胎省級(jí)代理公司的商業(yè)模式
案例分析2：高墊款行業(yè)：主營(yíng)液氨的公司隨行就市的發(fā)貨模式
案例分析3：高周期行業(yè)：瓦斯新能源環(huán)保設(shè)備行業(yè)的投資周期
案例分析4：高速發(fā)展行業(yè)：滴滴三級(jí)代理商的行業(yè)上下游
五、“專(zhuān)精特新”企業(yè)梯度培育和目標(biāo)客戶(hù)
1、科技型中小企業(yè)：定期查看網(wǎng)站
2、高薪技術(shù)企業(yè)：公示公告名單
3、創(chuàng)新型中小企業(yè)：企查查獲取信息
4、專(zhuān)精特新中小企業(yè)：網(wǎng)站情報(bào)分析
5、專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)：鎖定重點(diǎn)企業(yè)
案例分析：從圖片上查看，對(duì)比哪家企業(yè)更加有實(shí)力？

第三講：對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中溝通的4大關(guān)鍵場(chǎng)景
典型溝通1：你們銀行的利率高了，別人家才3.85%
場(chǎng)景分析：面對(duì)我行的利率高，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候怎么辦？
現(xiàn)狀分析：很多老客戶(hù)由于利率問(wèn)題流失、很多新客戶(hù)因?yàn)槔蕸](méi)有優(yōu)勢(shì)而選擇他行
關(guān)鍵點(diǎn)：
1、梳理我行授信用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
——比如放款速度快、只需要單簽和雙簽的選擇、比如用信用貸款
2、了解客戶(hù)的基本情況
3、鎖定客戶(hù)的核心痛點(diǎn)
4、放大我行產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
案例分析：我是如何搞定這個(gè)客戶(hù)選擇我們銀行的？
典型溝通2：行里面下發(fā)了一些新客戶(hù)名單，打電話(huà)都是被拒絕？
現(xiàn)狀分析：
1、很多客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于新增客戶(hù)主要靠老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
2、對(duì)于行里下發(fā)的新客戶(hù)名單覺(jué)得沒(méi)有用，電話(huà)激活失敗率高
關(guān)鍵點(diǎn)：
1、對(duì)于陌生客戶(hù)，如何在電話(huà)中建立客戶(hù)信任關(guān)系
2、陌生客戶(hù)名單的正確激活路徑
3、電話(huà)溝通過(guò)程中的關(guān)鍵提問(wèn)技巧
案例分析：小劉如何實(shí)現(xiàn)電話(huà)邀約，第二天見(jiàn)到這個(gè)陌生客戶(hù)
典型溝通3：客戶(hù)說(shuō)已有多家銀行合作了,不需要?
現(xiàn)狀分析：當(dāng)拜訪(fǎng)一個(gè)新客戶(hù)，客戶(hù)已經(jīng)有穩(wěn)定的合作渠道了，如何破？
關(guān)鍵點(diǎn)：
1、調(diào)研客戶(hù)的情況信息的溝通框架搭建
2、常見(jiàn)的溝通緯度和突破口尋找
3、我行客戶(hù)切入的產(chǎn)品匹配和突破
案例分析：這個(gè)代發(fā)薪客戶(hù)如何搞定？
典型溝通4：去拜訪(fǎng)客戶(hù)，開(kāi)場(chǎng)白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案? 
現(xiàn)狀分析：很多客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)到客戶(hù)后除了介紹產(chǎn)品就沒(méi)有什么可聊的
關(guān)鍵點(diǎn)：
1、開(kāi)場(chǎng)白后如何和客戶(hù)聊天
2、聊天的內(nèi)容包含的緯度：行業(yè)信息、客戶(hù)產(chǎn)品、資金模式等
3、遇到自己的知識(shí)盲區(qū)如何應(yīng)對(duì)？
案例分析：小張的這個(gè)客戶(hù)開(kāi)始的冷淡到最后的熱情轉(zhuǎn)變

第四講：對(duì)公企業(yè)關(guān)鍵對(duì)話(huà)深度拆解
關(guān)鍵對(duì)話(huà)第一步：走的出去
課程討論：如何進(jìn)行客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)？以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營(yíng)
課程討論：做完客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)后，選擇重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像分析
1、360度全景客戶(hù)畫(huà)像
客戶(hù)畫(huà)像的構(gòu)成：社會(huì)屬性明身份、價(jià)值屬性顯潛力、行為屬性找突破
操作：客戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)采集、客戶(hù)畫(huà)像數(shù)據(jù)洞察
課程練習(xí)：選擇目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像分析
課程討論：對(duì)客戶(hù)有一定了解后，進(jìn)行精準(zhǔn)客戶(hù)邀約
2、目標(biāo)客戶(hù)邀約的分類(lèi)：企業(yè)客戶(hù)
3、邀約理由的梳理：服務(wù)提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務(wù)
4、目標(biāo)客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)：服務(wù)升級(jí)類(lèi)
課程練習(xí)：針對(duì)話(huà)術(shù)進(jìn)行邀約練習(xí)
關(guān)鍵對(duì)話(huà)第二步：坐的下來(lái)
課程討論：如何進(jìn)行自我介紹
導(dǎo)入：自我介紹包含：引起興趣、贏得信任、賦能他人
情景分析：這名銷(xiāo)售人員為何破冰失??？
課程討論：暖場(chǎng)破冰的方法有哪些？
1、觀(guān)察＋贊美：從觀(guān)察辦公室環(huán)境到贊美客戶(hù)
案例分析1：觀(guān)察這個(gè)辦公室的風(fēng)水講究
案例分析2：觀(guān)察和贊美李總辦公室的特點(diǎn)
視頻學(xué)習(xí)：他是如何進(jìn)行破冰的？
2、觀(guān)察＋問(wèn)詢(xún)：從觀(guān)察企業(yè)歷史到問(wèn)詢(xún)企業(yè)成長(zhǎng)
案例分析：分析這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)路徑
情景分析：對(duì)客戶(hù)破冰進(jìn)行演練
3、觀(guān)察＋判斷：從觀(guān)察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式
案例分析：分析這個(gè)貨品展示的特點(diǎn)
4、從開(kāi)場(chǎng)破冰到話(huà)題引導(dǎo)：開(kāi)場(chǎng)八大話(huà)題
視頻學(xué)習(xí)：她是如何給予客戶(hù)夢(mèng)想引導(dǎo)的？
關(guān)鍵對(duì)話(huà)第三步：開(kāi)得了口
1、漏斗式反饋引導(dǎo)談話(huà)走向
1）開(kāi)放式提問(wèn)搜集信息
2）控制式提問(wèn)鎖定痛點(diǎn)
3）封閉式提問(wèn)引導(dǎo)解答
情景演練：面談場(chǎng)景的漏斗式提問(wèn)
課堂討論：關(guān)鍵問(wèn)題的提問(wèn)技巧
話(huà)術(shù)練習(xí)：漏斗式提問(wèn)的話(huà)術(shù)練習(xí)
2、KYC九宮格：時(shí)間軸提問(wèn)法
1）談現(xiàn)在、聊過(guò)去、預(yù)未來(lái)
2）看短期、問(wèn)中期、配長(zhǎng)期
3）先個(gè)人、再子女、后家庭
課堂討論：以下對(duì)話(huà)中客戶(hù)的需求是什么？客戶(hù)經(jīng)理是如何挖掘出客戶(hù)的需求的？
關(guān)鍵對(duì)話(huà)第四步：談的深入
1、核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”：業(yè)務(wù)流＋資金流、供應(yīng)鏈＋決策鏈
1）梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶(hù)圖譜
2）盤(pán)點(diǎn)一級(jí)產(chǎn)業(yè)鏈客戶(hù)狀況
3）進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈分析
4）鎖定轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶(hù)
案例分析：以A機(jī)械設(shè)備制造客戶(hù)為中心，進(jìn)行二流二鏈分析
2、調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)
案例分析：王太太的需求和痛點(diǎn)是什么？
思考：如何策反王老師的存款？
1）客戶(hù)需求的四大*：愛(ài)好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基
2）痛點(diǎn)挖掘思路：分析狀況——引導(dǎo)痛點(diǎn)——揭示后果
3）如何設(shè)計(jì)痛點(diǎn)問(wèn)題：客戶(hù)痛點(diǎn)三級(jí)模型
工具分享：痛點(diǎn)問(wèn)題規(guī)劃表
3、資金結(jié)構(gòu)解析：產(chǎn)品銷(xiāo)售工具解析
1）理財(cái)生命周期策略分析
2）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
關(guān)鍵對(duì)話(huà)第五步：成的了單
1、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)工具1-3-6法則：1句話(huà)切入產(chǎn)品＋3個(gè)賣(mài)點(diǎn)展示＋6個(gè)異議處理
話(huà)術(shù)分享：常見(jiàn)產(chǎn)品推介話(huà)術(shù)
2、異議處理：瑞士軍刀法
——認(rèn)同情緒＋確認(rèn)顧慮＋重塑價(jià)值
話(huà)術(shù)分享：常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)

課程收尾：
1、復(fù)盤(pán)本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動(dòng)方案
2、答疑解惑、結(jié)語(yǔ)

對(duì)公客戶(hù)需求談資課程