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集團(tuán)客戶的營銷

【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷部門主管、分公司經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品部門主管、高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶服務(wù)部門主管、工程服務(wù)經(jīng)理。

【培訓(xùn)大綱】
一、集團(tuán)客戶分析
1.集團(tuán)客戶特征
1.采購對(duì)象不同
2.采購金額不同
3.銷售方式不同
4.服務(wù)要求不同
2.集團(tuán)客戶資料收集
1.客戶資料
2.競爭對(duì)手
3.項(xiàng)目資料
4.客戶個(gè)人資料
3.集團(tuán)客戶采購（招標(biāo)）流程分析（案例）
1.發(fā)現(xiàn)需求
2.內(nèi)部醞釀
3.系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4.評(píng)估比較
5.購買承諾
6.安裝實(shí)施
7.銷售影響因素分析

二、集團(tuán)客戶（渠道）銷售公關(guān)技術(shù)（案例）
1．展會(huì)
2．技術(shù)交流
3．提供樣品
4．登門拜訪
5．贈(zèng)品
6．商務(wù)活動(dòng)
7．參觀考察
8．電話銷售
9．合作伙伴計(jì)劃
10．多種公關(guān)技術(shù)的綜合

三、集團(tuán)客戶（渠道）銷售代表的基本實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．心態(tài)
2．團(tuán)隊(duì)合作
3．技能培養(yǎng)
4．產(chǎn)品呈現(xiàn)
5．客戶覆蓋
6．個(gè)人時(shí)間管理

四、顧問式銷售技術(shù)
1．顧問式銷售技術(shù)基本概念
2．購買循環(huán)
3．Spin與Fab
4．顧問式銷售對(duì)話策略
5．狀況詢問（案例）
6．問題詢問（案例）
7．暗示詢問（案例）
8．需求確認(rèn)詢問（案例）
9．Spin與Pss
10．客戶異議的應(yīng)對(duì)
11．綜合練習(xí)分析

五、集團(tuán)客戶（渠道）談判實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
1．談判的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)
2．談判的三個(gè)層次
3．陣地式談判和理性談判
4．雙贏談判
5．區(qū)分談判類型
6．確定談判目標(biāo)
7．評(píng)估談判對(duì)手
8．制定談判策略
9．設(shè)計(jì)談判角色（首席代表、白臉、紅臉等）
10．計(jì)劃談判底線
11．?dāng)M定談判議程
12．營造談判氛圍
13．談判開始階段實(shí)戰(zhàn)
14．談判展開階段實(shí)戰(zhàn)
15．談判評(píng)估調(diào)整階段實(shí)戰(zhàn)
16．談判收尾階段實(shí)戰(zhàn)
17．談判者技巧（拒絕、探測(cè)、電話）
18．各種談判對(duì)手分析和應(yīng)對(duì)

六、*實(shí)踐-集團(tuán)客戶（渠道合作）銷售流程范例
1．集團(tuán)客戶流程概論
2．銷售團(tuán)隊(duì)（渠道）組織
3．集團(tuán)客戶銷售信息整理和理想客戶檔案
4．銷售漏斗
5．采購影響者
6．危機(jī)應(yīng)對(duì)（案例分析）
7．客戶反應(yīng)應(yīng)對(duì)（案例分析）
8．幫助客戶成功

七、課程總結(jié)

集團(tuán)客戶的營銷