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銀行營(yíng)銷(xiāo)智慧課程

課程背景：
零售銀行是我國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)利率市場(chǎng)化和金融脫媒化進(jìn)行改革的重要出路之一，而中高端客群則被認(rèn)為是必爭(zhēng)“高地”。高端客戶(hù)相比于其他客群，市場(chǎng)增長(zhǎng)率更快，回報(bào)率更高，在過(guò)去十年中，伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)共同高速發(fā)展，零售業(yè)務(wù)中高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為銀行貢獻(xiàn)了不錯(cuò)的成績(jī)。經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，商業(yè)銀行已經(jīng)走過(guò)了從“跑馬圈地”的規(guī)?；l(fā)展到“精耕細(xì)作”的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展的歷程，但縱觀(guān)各行營(yíng)銷(xiāo)者卻存在與以下薄弱環(huán)節(jié)：
1、營(yíng)銷(xiāo)者年齡結(jié)構(gòu)與高端客戶(hù)客戶(hù)圈層不匹配
2、營(yíng)銷(xiāo)者知識(shí)體系與高端客戶(hù)興趣話(huà)題不匹配
3、營(yíng)銷(xiāo)者社交水平與高端客戶(hù)社會(huì)愛(ài)好不匹配
4、營(yíng)銷(xiāo)者心理成熟與高端客戶(hù)人生閱歷不匹配
5、營(yíng)銷(xiāo)者理財(cái)觀(guān)念與高端客戶(hù)財(cái)富規(guī)劃不匹配
面對(duì)這些短板，如何能夠讓銀行營(yíng)銷(xiāo)者，尤其是年輕的營(yíng)銷(xiāo)者建立與高端客戶(hù)客戶(hù)的無(wú)障礙交往，恐怕若沒(méi)有相關(guān)知識(shí)；人生閱歷；財(cái)富駕馭；企業(yè)經(jīng)營(yíng)等人生體驗(yàn)，很難建立共同的對(duì)話(huà)頻道。

課程收益：
● 學(xué)習(xí)中國(guó)商道的人文魅力，從推銷(xiāo)變?yōu)楹献鞴糙A(yíng)。
● 認(rèn)識(shí)銀行營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵問(wèn)題，從內(nèi)心突破營(yíng)銷(xiāo)難題。
● 掌握客戶(hù)對(duì)銀行真正訴求，從多元提供差異服務(wù)。
● 了解高凈值客戶(hù)心理軌跡，從利他展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)布局。
● 回歸銀行職業(yè)使命與精神，從思想改變職業(yè)倦怠。
● 轉(zhuǎn)變被動(dòng)敷衍的精神面貌，從哲學(xué)提升思想境界。

課程對(duì)象：主管個(gè)金行長(zhǎng)；支行長(zhǎng)；私人銀行理財(cái)經(jīng)理；財(cái)富管理中心客戶(hù)經(jīng)理；理財(cái)經(jīng)理；理財(cái)顧問(wèn)；客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理；個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等營(yíng)銷(xiāo)職能人員

課程大綱
第一篇：營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變篇
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)的目的
核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)
案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題
二、中國(guó)商道對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的啟發(fā)
1、中國(guó)商道：無(wú)尖不商（尖=厚德載物）
2、銀行營(yíng)銷(xiāo)道：推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，解決百姓金融問(wèn)題
三、營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷(xiāo)？
核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能，內(nèi)修心性
案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?200萬(wàn)的準(zhǔn)客戶(hù)丟失
核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無(wú)形，營(yíng)銷(xiāo)的道、法、術(shù)融會(huì)貫通
案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪(fǎng)依然被客戶(hù)拒絕
四、銀行業(yè)金融營(yíng)銷(xiāo)四大本質(zhì)
本質(zhì)1：以幫助客戶(hù)為使命
本質(zhì)2：以客戶(hù)需求為中心
本質(zhì)3：以解決問(wèn)題為目的
本質(zhì)4：以金融產(chǎn)品為途徑
五、營(yíng)銷(xiāo)者如何塑造靠譜的客戶(hù)感知
1、木：正直誠(chéng)信的人品
2、火：熱情明理的風(fēng)格
3、土：人脈廣泛的圈子
4、金：金融領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)
5、水：博學(xué)儒雅的智慧
案例：高端客戶(hù)的拒絕真的是在乎你的產(chǎn)品收益么？
案例：客戶(hù)選擇我行的原因竟然是沒(méi)有熟人
六、銀行營(yíng)銷(xiāo)者大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的必備素質(zhì)
1、識(shí)人：了解客戶(hù)內(nèi)心世界
2、從人：調(diào)整自身思維模式
3、和人：與之愉快和諧相處
4、化人：使之思維產(chǎn)生改變
5、利人：開(kāi)心接受銀行產(chǎn)品
案例：如何與大齡客戶(hù)做成了朋友
案例：他行收益高于我行，客戶(hù)兩千萬(wàn)流失為何挽留成功

第二篇：客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)篇
一、商業(yè)銀行高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的五個(gè)發(fā)展階段
1、木-規(guī)模化：粗放式跑馬圈地
2、火-關(guān)系化：模板式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
3、土-平臺(tái)化：人際式圈層活動(dòng)
4、金-差異化：專(zhuān)業(yè)式精耕細(xì)作
5、水-智能化：顧問(wèn)式量身定制
案例：4V理論對(duì)銀行營(yíng)銷(xiāo)的借鑒意義
二、高端銀行客戶(hù)的五大類(lèi)型（心理分析與銀行產(chǎn)品匹配）
類(lèi)型1：創(chuàng)一代
類(lèi)型2：富太太
類(lèi)型3：科創(chuàng)者
類(lèi)型4：富二代
類(lèi)型5：神秘者
三、高端銀行客戶(hù)的五大轉(zhuǎn)變
1、穩(wěn)中求變：從增值到保值到探索
2、由富及貴：從財(cái)富到品味到素質(zhì)
3、福澤后代：從拼搏到享受到傳承
4、由儉入奢：從銀行到投資到資管
5、返璞歸真：從尊享到定制到自然
案例：招商銀行成為國(guó)內(nèi)*的私募與信托銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的核心關(guān)鍵是什么？
案例：為什么只有家庭關(guān)系沙龍才請(qǐng)動(dòng)了大客戶(hù)？
四、高端客戶(hù)的五大關(guān)鍵訴求
1、木：身心健康
2、火：興趣愛(ài)好
3、土：家族管理
4、金：專(zhuān)業(yè)研究
5、水：財(cái)富管理
案例：服務(wù)高端客戶(hù)的銀行營(yíng)銷(xiāo)者必備談資：五行健康養(yǎng)生常識(shí)
案例：服務(wù)高端客戶(hù)的銀行營(yíng)銷(xiāo)者必備談資：家庭關(guān)系管理常識(shí)
五、客戶(hù)的生命周期（客戶(hù)特征與交往策略）
1、木：初識(shí)階段
2、火：試探階段
3、土：合作階段
4、金：友情階段
5、水：尊重階段
案例：大學(xué)教授為什么獨(dú)獨(dú)追隨華夏銀行營(yíng)銷(xiāo)者？
案例：招商銀行客戶(hù)同心圓模型的啟發(fā)
案例：賣(mài)雞蛋大媽怎么會(huì)是目標(biāo)客戶(hù)？請(qǐng)別忘了她的家庭背景。
六、高端客戶(hù)活動(dòng)策劃五大類(lèi)型與案例分析
1、木：潤(rùn)物無(wú)聲-高客通用活動(dòng)
2、火：五福臨門(mén)-傳統(tǒng)節(jié)日活動(dòng)
3、土：量身定制-細(xì)分專(zhuān)屬活動(dòng)
4、金：投其所好-興趣專(zhuān)業(yè)活動(dòng)
5、水：富貴滿(mǎn)堂-財(cái)富專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)
案例：高端客戶(hù)兒童馬術(shù)俱樂(lè)部活動(dòng)
案例：貧困兒童圓夢(mèng)計(jì)劃
案例：高端客戶(hù)小報(bào)童專(zhuān)享活動(dòng)
七、基于五行性格的客戶(hù)交往策略
1、木性性格客戶(hù)
2、火性性格客戶(hù)
3、土性性格客戶(hù)
4、金性性格客戶(hù)
5、水性性格客戶(hù)
八、各類(lèi)性格客戶(hù)的交往技巧
案例：冷若冰霜的陰木性客戶(hù)如何交往
案例：虛榮浮夸的陰火性客戶(hù)如何交往
案例：頑固不化的陰土性客戶(hù)如何交往
案例：愛(ài)占便宜的陰金性客戶(hù)如何交往
案例：猶豫不決的陰水性客戶(hù)如何交往

第三篇：談資修煉篇
高端客戶(hù)最感興趣的談資之一：健康養(yǎng)生
1、木性客戶(hù)：常見(jiàn)肝膽疾病
2、火性客戶(hù)：常見(jiàn)心血管疾病
3、土性客戶(hù)：常見(jiàn)脾胃疾病
4、金性客戶(hù)：常見(jiàn)呼吸系統(tǒng)疾病
5、水性客戶(hù)：常見(jiàn)內(nèi)分泌系統(tǒng)疾病
高端客戶(hù)最感興趣的談資之二：家庭關(guān)系（對(duì)位與相處之道）
1、木位長(zhǎng)子
2、火位丈夫
3、土位老人
4、金位女兒
5、水位妻子

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