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客戶(hù)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
中國(guó)經(jīng)濟(jì)GDP經(jīng)過(guò)多年的快速增長(zhǎng)，近些年已經(jīng)下降到5%以?xún)?nèi)。GDP增速下降意味著經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)和消費(fèi)逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長(zhǎng)逐漸結(jié)束。隨著而來(lái)的將是由高速增長(zhǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楦哔|(zhì)量增長(zhǎng)，前一階段注重量的增長(zhǎng)，后一階段注重質(zhì)的提升。
對(duì)于期貨公司業(yè)務(wù)發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護(hù)存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)也發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)利潤(rùn)下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和終端消費(fèi)市場(chǎng)，給原本就競(jìng)爭(zhēng)較大的公司業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。
期貨是對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)的有機(jī)補(bǔ)充，可以有效解決企業(yè)現(xiàn)貨市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，也越來(lái)越收到企業(yè)的重視。期貨公司在面對(duì)企業(yè)客戶(hù)時(shí)如何開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)，如何與銀行、協(xié)會(huì)、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)高效互動(dòng)，這將是本課程主要分享內(nèi)容。

【課程收益】
了解中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)生哪些巨大的變革，對(duì)產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)有哪些影響
了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程和策略，掌握企業(yè)組織架構(gòu)分析法，決策人分析法等
掌握行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展
期貨公司對(duì)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控利益點(diǎn)分析
期貨產(chǎn)品FABE共創(chuàng)分析
掌握產(chǎn)業(yè)開(kāi)戶(hù)中如何與銀行、商會(huì)、保險(xiǎn)等合作共贏

【課程對(duì)象】
銀行行長(zhǎng)、公司部負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理等

【課程大綱】
一、期貨行業(yè)面臨哪些新的宏觀經(jīng)濟(jì)變化
宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)變化
經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式發(fā)生變化
債務(wù)市場(chǎng)和股權(quán)市場(chǎng)的此消彼長(zhǎng)
企業(yè)負(fù)債率與創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展
*政策環(huán)境分析
二、期貨產(chǎn)品FABE共創(chuàng)
1、FABE方法解析
2、期貨產(chǎn)品為企業(yè)帶來(lái)什么好處
3、企業(yè)客戶(hù)還有什么非業(yè)務(wù)需求
4、投研服務(wù)、套期保值、投機(jī)交易、財(cái)富管理、證券轉(zhuǎn)介
三、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)拓展流程全解析
1、產(chǎn)業(yè)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)五部曲
打造團(tuán)隊(duì)，制定崗責(zé)，設(shè)定目標(biāo)
源頭營(yíng)銷(xiāo)，渠道合作，生態(tài)體系
分層分級(jí)，建立檔案，人員匹配
外拓營(yíng)銷(xiāo)，需求挖掘，展示專(zhuān)業(yè)
方案提供，上下聯(lián)動(dòng)，快速反饋
2、外拓營(yíng)銷(xiāo)前中后環(huán)節(jié)中痛點(diǎn)解析
外拓前分析客戶(hù)情況，制定初步方案，設(shè)計(jì)核心問(wèn)題
外拓中注意事項(xiàng)，商務(wù)禮儀，松-緊-松結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
外拓后復(fù)盤(pán)，下一步行動(dòng)計(jì)劃
四、搞定關(guān)鍵決策人
1、決策人性格分析
紅黃藍(lán)綠四類(lèi)性格哪類(lèi)容易成為老板
紅色和藍(lán)色性格溝通核心點(diǎn)
2、小組討論-需求分析法
企業(yè)需求
個(gè)人需求
五、源頭開(kāi)發(fā)實(shí)用技能
1、源頭企業(yè)尋找方法
百度地圖
財(cái)務(wù)公司
市場(chǎng)監(jiān)管局
商會(huì)協(xié)會(huì)
銀行渠道
證券、保險(xiǎn)渠道等
2、產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)發(fā)模式分析
資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林
重工業(yè)稟賦型-東北
輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通
商圈型稟賦-城市中心
工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園
龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥

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