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大客戶經(jīng)營培訓

目前大客戶作為企業(yè)銷售訂單的穩(wěn)定來源為企業(yè)帶來很重要的價值：
成功的大客戶經(jīng)驗在行業(yè)客戶中的輻射效應*；發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑；大客戶的需求是供應商創(chuàng)新的推動力；大客戶是公司的重要資產(chǎn)；大客戶帶來*的價值體現(xiàn)與雙贏戰(zhàn)略的運用
―客戶日益成熟，供應商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)
隨著管理水平的提高和對資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關產(chǎn)品知識比較豐富；
面向客戶的銷售要求特殊的供應策略，客戶的需求也更趨多樣化、個性化較強，對于供應商則要有整體解決方案能力；
客戶的產(chǎn)品/解決方案的復雜性更高，往往要求強調(diào)整體服務能力，要求服務非常及時和周到全面，對于供應商則要制定完全不同的客戶服務策略；
對供應商的考評科學化，不僅僅體現(xiàn)在信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更強調(diào)供應商的技術創(chuàng)新能力、綜合服務能力和合作的長期性；
討價能力更強，往往采取集團聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，對深入的供應商關系需求增加，對供應商的成本控制和技術提升有更高要求。

通過本課程您將了解：
大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。
客戶的幾種類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時應該把握的工作重點
如何與客戶發(fā)展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
在大客戶銷售中，客戶有時也不完全了解自己的需求，需要我們的銷售顧問針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
在透徹了解客戶需求的基礎上，確立己方與競爭對手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。
對于客戶如何進行管理，以保持長久的利潤。

課程大綱
授課形式：(講解\\案例\\中場活動\\角色扮演\\管理游戲\\)
第一單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
1銷售員和銷售顧問的不同策略
2銷售顧問的三項職能
3大宗銷售的特點

第二單元:客戶采購的關鍵要素
1需求、價值、信任、滿意、價格

第三單元:滿足客戶需求的銷售流程
1.收集和分析客戶資料
案例：通過向?qū)占Y料
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類客戶資料
組織結(jié)構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。
判斷銷售機會的方法
2.建立信任
分組討論：判斷客戶關系階段
案例：溝通風格分析
關系發(fā)展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟
電話溝通技巧
增強聲音的感染力
與客戶建立融洽關系
提問的技巧
傾聽的技巧
表達同理心的技巧
區(qū)分客戶溝通風格的方法：分析型、表現(xiàn)型、親切型、進取型
3.挖掘客戶需求
需求的樹狀結(jié)構
個人需求決定機構需求
客戶組織結(jié)構分析
級別（操作層、管理層、決策層）
職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）
角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）
上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧
顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧
4呈現(xiàn)價值
案例：寫出自己產(chǎn)品的FAB
競爭分析和競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標體系
顧問式銷售技巧
建立信任
了解現(xiàn)狀
分析和診斷問題
分析解決方案
暗示
尋找產(chǎn)品和方案的特點、優(yōu)勢和益處
制作建議書的提綱
呈現(xiàn)方案
5.贏取定單
案例：談判
談判的分工和協(xié)作
掌握立場和利益，建立談判框架
談判中妥協(xié)和交換
尋找對方底線
讓步
脫離談判桌
達成協(xié)議
6.跟進服務
鞏固客戶滿意度
轉(zhuǎn)介紹銷售的方法

第四單元：大客戶關系營銷
1、大客戶關系的建立
2、大客戶關系營銷三部曲
3、持續(xù)改進大客戶關系
4、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)支持者

第五單元：銷售管理
1、客戶細分管理
2、銷售漏斗管理
3、銷售活動管理
4、業(yè)績管理

第六單元：從策略到業(yè)績
1、決定業(yè)績的因素
2、態(tài)度、知識和能力

大客戶經(jīng)營培訓