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對(duì)公大客戶(hù)課程

課程目標(biāo):
1.對(duì)公大客戶(hù)賦能6大掃描儀
2.對(duì)公大客戶(hù)業(yè)務(wù)談判6策略
3.經(jīng)典4問(wèn)
4.成交信號(hào)3識(shí)別

課程對(duì)象:
銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱:
第一章對(duì)公大客戶(hù)
一、認(rèn)識(shí)大客戶(hù)
1.大客戶(hù)定義
2.大客戶(hù)分類(lèi)
3.企業(yè)的生命周期6階段匹配金融服務(wù)
笑臉盈利模式
4.智慧維客6方法
二、銀行產(chǎn)品經(jīng)理的正確角色定位
三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)2種思維
1.鏈條思維
案例：伊利集團(tuán)
2.創(chuàng)新思維

第二章對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)賦能策略
一、對(duì)公大客戶(hù)的五個(gè)核心金融需求
案例：海爾集團(tuán)
案例：一汽集團(tuán)
1.采購(gòu)環(huán)節(jié)需求分析
2.銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需求分析
3.資金管理環(huán)節(jié)需求分析
4.融資需求分析
5.理財(cái)需求分析
二、大客戶(hù)非金融需求
1.非金融方面需求
壁虎法則
3層賦能
國(guó)家政策、管理要求
三、對(duì)公大客戶(hù)成功銷(xiāo)售九字訣
1.找對(duì)人，man的重要性
2.說(shuō)對(duì)話(huà)，30秒結(jié)構(gòu)化表達(dá)
3.做對(duì)事（金融方案巧解讀）
體驗(yàn)感：客戶(hù)代入感最強(qiáng)的設(shè)計(jì)
四、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1.大客戶(hù)財(cái)富體檢表(合作時(shí)間、貢獻(xiàn)率、業(yè)務(wù)發(fā)展、3表情況、金融工具使用熟悉度)
2.顧問(wèn)式經(jīng)典4問(wèn)
3.spin
4.fabe
5.放大鏡
五、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破3
1.職業(yè)禮儀
2.表情包
3.營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏

第三章對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破
一、客戶(hù)識(shí)別
1.客戶(hù)man識(shí)別
2.客戶(hù)畫(huà)像kyc（公司畫(huà)像、關(guān)鍵客戶(hù)畫(huà)像）
3.客戶(hù)的性格特質(zhì)識(shí)別pdp
案例：華為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)5步驟+5活動(dòng)
二、對(duì)公大客戶(hù)業(yè)務(wù)談判6策略
1.讓客戶(hù)別尊寵策略
案例：專(zhuān)精特新企業(yè)——江蘇電力節(jié)能技術(shù)有限公司
2.讓客戶(hù)爽的策略
案例：公司資信證明——消防設(shè)備
案例：連云港石化設(shè)備有限公司
3．讓客戶(hù)占便宜策略——算賬
案例：魯花糧油省代貿(mào)易公司
4.認(rèn)客戶(hù)覺(jué)得有成就感策略——正式談判
5.讓客戶(hù)有話(huà)語(yǔ)權(quán)的策略——迂回
視頻：迂回談判
6.強(qiáng)勢(shì)談判
三.談判4技巧
1.草船借劍
2.紅黑法
3.扮豬吃虎
4.請(qǐng)示上級(jí)
四、異議的處理手法
1.以?xún)?yōu)補(bǔ)劣
2.價(jià)格高的時(shí)候——我行速度快
3.速度慢的時(shí)候——我行政策穩(wěn)
4.政策亂的時(shí)候——我行價(jià)格低
5.服務(wù)態(tài)度來(lái)加分
五、成交信號(hào)3識(shí)別。
1.語(yǔ)音信號(hào)
2.表情信號(hào)
3.行為信號(hào)
六、臨門(mén)一腳，促成交6方法
七、場(chǎng)景演練通關(guān)
八、課程總回顧531

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