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有效拜訪(fǎng)客戶(hù)課程

培訓(xùn)目的（學(xué)員收獲）：
1、掌握收集客戶(hù)情報(bào)、深入分析客戶(hù)需求的方法。
2、掌握有效拜訪(fǎng)客戶(hù)的方法。
3、學(xué)習(xí)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)的基本思路和方法。
4、掌握正確的競(jìng)爭(zhēng)思路與方法。

授課方式
理論方法講解、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、情景演練、問(wèn)題互動(dòng)、小組討論與呈現(xiàn)。

授課大綱：
1、關(guān)鍵客戶(hù)人員研究：客戶(hù)戰(zhàn)略解讀和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)確定
1）客戶(hù)戰(zhàn)略研究和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)研判
2）關(guān)鍵客戶(hù)人員的考核指標(biāo)分解和客戶(hù)工作總體思路確認(rèn)

2、一次客戶(hù)拜訪(fǎng)之前的準(zhǔn)備工作
1）吃透我公司*的政策、策略、計(jì)劃、資源
2）收集目標(biāo)客戶(hù)的*情報(bào)
3）確定拜訪(fǎng)的主題，與客戶(hù)預(yù)約
4）集結(jié)人員和準(zhǔn)備相關(guān)的材料、產(chǎn)品
5）產(chǎn)品功能預(yù)演

3、客戶(hù)拜訪(fǎng)
1）案例研討
2）到達(dá)客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的工作
3）和客戶(hù)交流的前五分鐘
4）進(jìn)入交流主題，引導(dǎo)客戶(hù)需求
A.如何打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子
B.客戶(hù)經(jīng)理和同事如何配合
5）保持和諧愉快的交流氣氛
6）專(zhuān)業(yè)地應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題
A.如果現(xiàn)場(chǎng)可以回答，如何處理
B.如果現(xiàn)場(chǎng)不能回答，如何處理
7）如何控場(chǎng)和處理各類(lèi)常見(jiàn)的意外
8）和客戶(hù)確認(rèn)今天交流的成果
9）和客戶(hù)確認(rèn)后續(xù)的工作安排
10）離開(kāi)客戶(hù)辦公室后的緊迫工作

4、課堂演練
1）第一輪：客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)中層干部（接口人）
2）第二輪：客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)高層干部（決策者）

5、客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
1）客戶(hù)經(jīng)理需要建設(shè)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
2）如何與關(guān)鍵客戶(hù)建設(shè)個(gè)人關(guān)系
A.關(guān)注客戶(hù)的個(gè)人興趣愛(ài)好
B.關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求
C.關(guān)注客戶(hù)的外出行程安排
D.關(guān)注客戶(hù)的家庭
E.關(guān)注客戶(hù)組織內(nèi)部的“政治”
F.其他關(guān)注
3）在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)展“教練群體”
4）提升客戶(hù)關(guān)系的層次
A.滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)人需求，幫助其成功
B.滿(mǎn)足客戶(hù)部門(mén)需求，提升其運(yùn)作效率
C.滿(mǎn)足客戶(hù)公司戰(zhàn)略需求，提升其競(jìng)爭(zhēng)力

6、關(guān)于同行競(jìng)爭(zhēng)
1）在客戶(hù)面前如何理智處理與其他友商的關(guān)系
2）使用“軟肋模型”合理地攻擊或防御對(duì)手
3）場(chǎng)外的功夫
A.收集整理對(duì)手的詳盡資料
B.向客戶(hù)生動(dòng)地講故事
4）與同行競(jìng)爭(zhēng)與聯(lián)合

有效拜訪(fǎng)客戶(hù)課程