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渠道管理創(chuàng)新課程

授課綱要：
導入模塊：現代營銷環(huán)境發(fā)展趨勢
1、營銷4P時代到6P時代的發(fā)展
2、行業(yè)營銷環(huán)境的趨勢探究
3、互聯(lián)網時代營銷模式變革對傳統(tǒng)營銷方法的營銷與沖擊
4、本行業(yè)渠道營銷SWOT分析

經銷商渠道管理創(chuàng)新模塊
一、技術與理念的基礎——渠道價值
1、渠道的定義
2、渠道的作用：橋梁、紐帶
3、渠道的特點：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠性
4、渠道建立原則：
4.1必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷售；是否幫助解決消費者購買的便捷性和空間距離；是否可以幫助鎖定消費；是否幫助解決售后的服務支撐。
4.2替代性：思考渠道是否重復？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問題。
4.3可行性：考量渠道成員的條件與責任，數量和類型，判斷建立的渠道是否可以滿足生產商的利益需求和管理過程中的可操作性。
4.4可控性：涉及風險的控制、成本的控制、管理的控制以及市場秩序的控制
5、渠道管理原則：
5.1、長遠規(guī)劃：運用多重銷售渠道，切忌“雞蛋放在一個籃子里”；
5.2、變被動為主動，做渠道的主人；
5.3、合理平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。
5.4、認知自身的角色定位：管理者？服務者？協(xié)作者？
二、管理策略與政策的制定
1、管理策略與政策制定的方法和工作內容
2、經銷商規(guī)劃及分析的考量模塊與分析維度
3、銷售政策制定的核心原則——客戶價值*化
客戶的價值：歷史價值、當前價值、潛在價值（未來價值）
客戶價值*化的基本思維
客戶價值*化行為可以包含的內容：
服務營銷標準化、客戶信息數據化、客戶服務個性化、客戶關系伙伴化
4、銷售管理策略制定的實操步驟
三、管理支持與經銷商激勵
1、協(xié)助渠道客戶的團隊進行組織管理和培訓
1.1、團隊的定向、定崗、定編、定員
1.2、幫助客戶團隊新手迅速熟悉產品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
1.3、為客戶提供增值服務，擴大成效的基本培訓技巧
2、幫助渠道客戶的團隊的規(guī)劃與管理
2.1、把合適的人員放在合適的位置
2.2、如何進行銷售協(xié)訪
2.3、如何準備及召開銷售會議
2.4、非直轄人員的溝通管理
協(xié)助客戶銷售團隊的目標管理
頭腦風暴：哪些方法可以幫助我們對客戶進行協(xié)助和管理？
群策群力：經銷商激勵的核心工具表

經銷商門店營銷發(fā)展
一、門店經營理念篇
1、本模塊學習的價值與障礙
2、門店實體經濟業(yè)態(tài)的投資之惑
3、實體門店的成本壓力與管理壓力
4、中國經濟發(fā)展的四大階段及其特點
5、電商經濟沖擊門店經濟背后的邏輯
6、機遇到底在哪里？
6.1大型耐用消費品產業(yè)銷售方式不會被徹底互聯(lián)網化
6.2與大型商業(yè)綜合體與專業(yè)行業(yè)運營商抱團抗沖擊，協(xié)同作戰(zhàn)
6.3消費逐漸分流，精準定位品牌目標消費群體，硬件與軟件平衡發(fā)展
6.4強化店面管理，提高員工職業(yè)化水平，并著重提升終端攔截能力
二、門店經營管理篇
1、耐用消費品的客戶決策模型
2、互聯(lián)網時代帶來的客戶思維變化
3、門店經營的突破途徑：開源節(jié)流
4、如何開源：
4.1進行有效的銷售組織
4.1.1銷售組織的要素：人、資源、信息
4.1.2銷售組織的設計原則
顧客導向原則\\精簡與高效原則\\管理幅度合理原則\\穩(wěn)定而有彈性原則
4.2提升門店營銷溝通效率
4.2.1客戶是如何流失的
4.2.2問題到底出在哪里
4.2.3我們需要做些什么
5、節(jié)流
5.1全面理解成本概念
5.2向管理要成本：
了解員工的工作動力層次、分析工作低效的原因并應對
設計內部學習與競爭的機制與氛圍、提升員工執(zhí)行力體系
5.3用協(xié)作降成本：這不是個體作戰(zhàn)的時代、協(xié)作帶來的益處、如何繼續(xù)協(xié)作互動
5.4用績效穩(wěn)成本：不同層面的考核、不同的考核策略、怎么考核才有效
三、門店經營能力篇
1、企業(yè)代表（渠道管理者）角色的認知與新挑戰(zhàn)
2、五力專家管門店
2.1情商專家：員工因為什么才會選擇長久的合作？
2.2系統(tǒng)專家：思想、品牌、陳列、促銷
2.3督導專家：如何實施監(jiān)督和指導的職能
2.4數據專家：如何進行門店數據分析
2.5激勵專家：合理的激勵策略提升門店銷售效能

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