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零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程

 

課程背景

銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，主要是由交易結(jié)算型向銷(xiāo)售服務(wù)型網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)化，而在這個(gè)進(jìn)程中，零售客戶(hù)經(jīng)理的思維轉(zhuǎn)變，大學(xué)經(jīng)理廳堂交叉營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升，將決定網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)開(kāi)展的成敗。

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

客戶(hù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)從業(yè)者

 

【課程大綱】

第一講：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路

銀行零售營(yíng)銷(xiāo)做不好的核心原因——思路同質(zhì)化

1、差異化營(yíng)銷(xiāo)策略思維

A、行業(yè)行銷(xiāo)案例導(dǎo)入與解讀分析

B、正確認(rèn)知差異化營(yíng)銷(xiāo)

C、差異化的4P原理及應(yīng)用

a、Product產(chǎn)品、

b、Price價(jià)格

c、Place渠道

d、romotion促銷(xiāo)

2、零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)需要解決的幾個(gè)問(wèn)題

1) 他是誰(shuí)？(客戶(hù)自畫(huà)像)

2) 他在哪？（客戶(hù)分類(lèi)）

3) 怎么找到他？（營(yíng)銷(xiāo)策略通路）

4) 怎么讓他找到我？（需求引導(dǎo)與設(shè)定）

5) 怎么讓他馬上決定合作？（促成策略）

3、零售類(lèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及營(yíng)銷(xiāo)技巧（營(yíng)銷(xiāo)七劍）

1) 信息收集、計(jì)劃制定

2) 需求分析

3) 拜訪(fǎng)技巧

4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)

5) 異議處理

6) 談判技巧

7) 人際處理

 

第二講  零售類(lèi)客戶(hù)需求快速甄別客戶(hù)需求技巧

1、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)信用類(lèi)、抵押類(lèi)產(chǎn)品并合作？

A、了解客戶(hù)信用類(lèi)產(chǎn)品的兩大成交動(dòng)機(jī)是什么？

B、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們抵押類(lèi)產(chǎn)品真正的需求。

C、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成零售業(yè)務(wù)的快速成交。

2、不同客戶(hù)類(lèi)型需求分析

A、客戶(hù)信用類(lèi)產(chǎn)品需求分析

B、客戶(hù)抵押類(lèi)產(chǎn)品需求分析

C、營(yíng)銷(xiāo)三大需求的設(shè)置技巧

客戶(hù)一般性需求

客戶(hù)核心性需求

客戶(hù)隱性式需求

３、零售類(lèi)客戶(hù)產(chǎn)品價(jià)值判斷方法及技巧

1) 客戶(hù)分類(lèi)的三大標(biāo)準(zhǔn)

2) 客戶(hù)對(duì)信用類(lèi)產(chǎn)品好壞判定標(biāo)準(zhǔn) 

3) 識(shí)別客戶(hù)對(duì)抵押類(lèi)產(chǎn)品價(jià)值判斷的技巧

4) 不同零售類(lèi)客戶(hù)對(duì)個(gè)貸產(chǎn)品認(rèn)知的區(qū)別

 

第三講、實(shí)戰(zhàn)客戶(hù)面談溝通成交技巧

營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理

1、客戶(hù)三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、男性和女性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客對(duì)信用、抵押類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)心理

4、如何快速分辨并找出購(gòu)買(mǎi)決策人

5、信用類(lèi)產(chǎn)品客戶(hù)消費(fèi)決策過(guò)程

6、零售類(lèi)客戶(hù)促成成交心理分析

A) 揣度顧客成交心理

B) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶(hù)需求

C) 客戶(hù)對(duì)商品的心理需要

D) 客戶(hù)對(duì)滿(mǎn)意的心理需要

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧

1、傾聽(tīng)與顧客相像

2、生理同步狀態(tài)

3、情緒同步

4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步

5、語(yǔ)言文字同步

6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷(xiāo)技巧三 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握

1、面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理

2、主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局

3、營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局

4、營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)

5、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式

營(yíng)銷(xiāo)技巧四、不同性格客戶(hù)面談溝通與成交技巧

A、力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

B、完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

C、平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

D、活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

 

零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程