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客戶開發(fā)技巧與謀略課程

 

【課程學(xué)員】營銷人員

 

【課程收益】

課*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒有買的精”。目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。根據(jù)20/80法則,我們知道客戶是重中之重，那么我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在商務(wù)談判中要注意哪些問題？過程如何控制？如何取得*效果?

 

【課程大綱】

第一部分 銷售的特點(diǎn)及操作

一、銷售的特點(diǎn)方法

1、銷售的核心步驟

2、銷售的要素

3、銷售操作過程

4、使買方更能理解你

5、使買方遵循你的邏輯去思考

6、使買方進(jìn)行有利于你的決策

7、式銷售的基本要素 

8、銷售的流程 

9、銷售應(yīng)注意的問題 

10、銷售的應(yīng)用技巧

11、提問的常見類型

1) 暖場(chǎng)類問題

2) 確認(rèn)類問題

3) 信息類問題

4) 態(tài)度類問題

5) 承諾類問題

6) 顧慮類問題

13、傾聽技巧

14、解決拒絕技巧 

工具：問話的六大模型

工具：客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

工具：客戶開發(fā)的十大思維

 

第二部分 建立信任的策略

1、營銷人員的精氣神

2、如何尋找契合點(diǎn)

3、營銷人員穿著與儀容

4、營銷人員表情與動(dòng)作

5、語言節(jié)奏與語音語調(diào)

6、守時(shí)守信信

7、證人與證言

8、專業(yè)性的體現(xiàn)

9、輔助資料和工具

10、信任感的具體體現(xiàn)

案例：鄧總肢體語言的運(yùn)用

 

第三部分 銷售談判的準(zhǔn)備

一、談判的要領(lǐng)

1、什么是雙贏談判

2、談判的兩大誤區(qū)

3、談判的本質(zhì)

4、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5、談判的基本原則

6、談判心理學(xué) 

7、談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚刺骨分析法

8、談判的解題模型

9、談判中易犯的錯(cuò)誤 

 二、談判的準(zhǔn)備階段

1、確定談判的目標(biāo)

2、團(tuán)隊(duì)角色的分配

3、如何唱白臉紅臉

4、談判中的三策

5、如何擬定談判議程

6、如何評(píng)估談判對(duì)手

7、談判者的核心技能

8、如何營造良好的談判氛圍

工具：談判的模型

案例：客戶的心理分析

案例：華為的客戶分類與交往

 

第四部分 銷售過程控制策略

一、銷售的準(zhǔn)備階段

1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2、銷售開始注意的問題

3、怎樣提出建議

4、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

5、如何建立個(gè)人信任感 

6、如何尋找契合點(diǎn) 

7、樣板客戶的展示

二、項(xiàng)目洽談的技巧

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱  ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5、面對(duì)的難題及其解決方法

6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7、解除客戶抗拒的十種方式

8、賣產(chǎn)品不如賣方案 

9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10、握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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