課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李明（YX）
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
ToB銷售項目運作策略課程
課程背景：
你是否遇到這些問題?:
1、 銷售項目缺少前期分析與策劃
2、 項目整體策略沒落實到各個環(huán)節(jié)
3、 銷售項目資源錯配，資源浪費
4、 缺乏全流程的項目管理
5、 團(tuán)隊沒有形成合力
6、 做項目跟著感覺走
7、 缺乏系統(tǒng)分析和項目運作的策略思維
8、 售前，售中，交付各自為政
9、 不能形成統(tǒng)一銷售語言
對于大多數(shù)TO B企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項目的管理，銷售項目成功的運作和管理是所有公司正常運作的基礎(chǔ)，銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，機(jī)會點管理到形成合同，及風(fēng)險管理，競爭管理到最后的交付和回款的全過程，銷售項目運作的效率和成功率是業(yè)績持續(xù)增長的保證。
大部分TO B企業(yè)面臨團(tuán)隊協(xié)作能力差、銷售項目運作能力差，不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局，在重大項目的運作上，缺乏前期分析與策劃，缺乏整體運作思考框架。在銷售項目運作上華為經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對于銷售項目的管理有很強(qiáng)的實踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項目運作管理的全貌，做好銷售項目的精細(xì)化管理。
課程對象：
企業(yè)中高層管理者、銷售精英、售前售中支持等
課程大綱：
一、銷售項目贏單要素 1、銷售人員打項目遇到的困境
2、打贏銷售項目六步法框架
3、銷售項目贏單可以采取的行動
4、銷售項目贏單可以動用的資源
第一輪小組合作演練：
1、自己思考
2、小組討論，達(dá)成一致集體輸出
研討+點評：小組代表發(fā)言及點評（第一輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析
3、階段目標(biāo)及策略
4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比
二、銷售項目贏單六步法前三步： 第一步：銷售目標(biāo)制定 第二步：項目狀態(tài)如何把握
第三步：客戶分析（角色分類、反饋模式、支持度、影響力和參與度、客戶需求）
第二輪小組合作演練：
1、自己思考
2、小組討論，達(dá)成一致集體輸出 研討+點評：小組代表發(fā)言及點評（第二輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析
3、階段目標(biāo)及策略
4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比
三、銷售項目贏單六步法后三步： 第四步：銷售項目形勢 （項目階段、緊急程度、競爭分析） 第五步：策略制定的影響要素和方法 第六步：項目計劃制定方法，5W2H
第三輪小組合作演練：
1、自己思考
2、小組討論，達(dá)成一致集體輸出
研討+點評：小組代表發(fā)言及點評（第三輪演練）
1、客戶分析
2、目前形勢分析
3、階段目標(biāo)及策略
4、行動計劃和資源安排
5、小組間對比
四、銷售項目贏單六步法總結(jié)： 1、如何有效用資源（客戶、合作伙伴、自己）
2、各階段的策略和行動評價標(biāo)準(zhǔn)
五、談判策略及方法：
1、什么是談判
2、應(yīng)知：基本談判策略
3、活用：理論武裝實戰(zhàn)
4、研討：典型困難場景
六、投標(biāo)策略制定與執(zhí)行：
1、投標(biāo)策略整體要求
2、綜合方案策略----識別客戶需求，把握關(guān)鍵訴
3、報價策略一經(jīng)營的本質(zhì)
ToB銷售項目運作策略課程
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