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家居建材經(jīng)銷商課程

課程目標(biāo)：
掌握家居建材行業(yè)發(fā)展*趨勢(shì)
掌握家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的特點(diǎn)
掌握經(jīng)銷商日常管理的策略方法
掌握協(xié)助經(jīng)銷商提升經(jīng)營(yíng)的能力

培訓(xùn)對(duì)象：
區(qū)域管理人員、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、渠道開發(fā)人員、招商人員

培訓(xùn)方式：
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。

培訓(xùn)大綱：
第一部分新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下渠道發(fā)展的趨勢(shì)
一、家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
1、市場(chǎng)容量及市場(chǎng)規(guī)模
2、家居建材行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析
3、行業(yè)環(huán)境分析（PEST）
4、后疫情時(shí)代的市場(chǎng)趨勢(shì)
二、消費(fèi)市場(chǎng)與消費(fèi)需求分析
1、行業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)
2、家居建材行業(yè)消費(fèi)者畫像
3、消費(fèi)者消費(fèi)行為與習(xí)慣分析
4、消費(fèi)分層背景下的需求分析
三、家居建材企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式與競(jìng)爭(zhēng)策略
1、營(yíng)銷模式驅(qū)動(dòng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)
2、行業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)模式對(duì)標(biāo)
3、基于渠道模式的競(jìng)爭(zhēng)分析
4、建立基于服務(wù)模式的增值

第二部分經(jīng)銷商的管理概述
一、經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)知識(shí)
1、經(jīng)銷商角色與作用
2、經(jīng)銷商管理的重要性
3、經(jīng)銷商管理的基本原則
4、經(jīng)銷商管理流程與方法
二、經(jīng)銷商選擇與評(píng)估
1、尋找潛在經(jīng)銷商
2、評(píng)估經(jīng)銷商的實(shí)力與潛力
3、與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系
4、簽訂經(jīng)銷商協(xié)議
三、經(jīng)銷商培訓(xùn)與支持
1、經(jīng)銷商培訓(xùn)需求分析
2、制定經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃
3、實(shí)施經(jīng)銷商培訓(xùn)與指導(dǎo)
4、培訓(xùn)效果評(píng)估與反饋
四、經(jīng)銷商激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)
1、經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
2、經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)策略與方法
3、經(jīng)銷商激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施
4、激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)效果評(píng)估
五、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估與管理
1、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系
2、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估方法與流程
3、經(jīng)銷商績(jī)效反饋與改進(jìn)
4、經(jīng)銷商績(jī)效管理案例分析
六、經(jīng)銷商溝通與協(xié)作
1、經(jīng)銷商溝通策略與渠道
2、經(jīng)銷商協(xié)作流程與方法
3、經(jīng)銷商問題解決與沖突管理
4、經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)與提升

第三部分區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理策略
一、招商常用的策略方法
1、區(qū)域經(jīng)理常用是五種招商的方法
2、做好區(qū)域規(guī)劃的三個(gè)工具的使用
3、確定細(xì)分市場(chǎng)與市場(chǎng)拓展的技巧
4、潛在經(jīng)銷商信息搜集的十個(gè)渠道
5、新零售優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的幾個(gè)渠道
6、五大新零售經(jīng)銷商的特點(diǎn)分析
7、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的判別技巧
8、如何帶動(dòng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理
二、區(qū)域市場(chǎng)的管理能力提升
1、區(qū)域市場(chǎng)情況的調(diào)研與分析
2、主要競(jìng)品銷售情況的了解
3、經(jīng)銷商日常銷售情況的掌握
4、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方式
5、經(jīng)銷商銷售技能的考核
6、銷售任務(wù)的跟蹤與分解實(shí)施
7、促銷活動(dòng)的策劃與監(jiān)督實(shí)施
8、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)了解與掌控

第四部分零售渠道特征與經(jīng)銷商能力建設(shè)
一、家居建材零售渠道特征
1、零售的一般渠道策略
2、經(jīng)銷商渠道的價(jià)值和重要性
3、傳統(tǒng)渠道常見渠道類型
4、零售區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方法
二、經(jīng)銷商能力特征分析
1、經(jīng)銷商利益分析VS廠家利益分析
2、傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商特點(diǎn)分析
3、成功經(jīng)銷商的能力畫像
4、經(jīng)銷商能力分析模型
三、經(jīng)銷商新渠道開發(fā)
1、新渠道的分類與特點(diǎn)
2、新渠道開發(fā)的策略
3、新渠道業(yè)務(wù)能力提升
4、新渠道的建設(shè)：裝飾公司、設(shè)計(jì)師
5、新團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和能力打造

第五部分：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升
一、新門店業(yè)績(jī)提升策略
1、經(jīng)銷商店面位置選擇的三大策略
2、新店的空間設(shè)計(jì)與管理
3、新店的產(chǎn)品規(guī)劃與組合策略
4、新店的產(chǎn)品陳列技巧
5、開店促銷的準(zhǔn)備與實(shí)施
二、門店日常運(yùn)營(yíng)策略管理
1、店面銷售業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)：如何提升客流量
2、店面銷售業(yè)績(jī)提升的核心：如何提高成交率
3、店面銷售業(yè)績(jī)提升的重點(diǎn)：如何提高客單價(jià)
三、如何協(xié)助經(jīng)銷商開展主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)
1、經(jīng)銷商促銷檔期的選擇技巧
2、如何確定促銷主題
3、活動(dòng)方案策劃的三部曲
4、如何做好促銷活動(dòng)的宣傳與蓄水
5、如何做好終端布置與氛圍營(yíng)造
6、如何做好促銷的資源配置
7、培訓(xùn)與促銷激勵(lì)機(jī)制的建立
8、如何做好促銷的實(shí)施與執(zhí)行

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