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銀行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程

第一部分：新客戶(hù)的開(kāi)拓
1.客戶(hù)獲取的四個(gè)模式
自然流量獲客
片區(qū)開(kāi)發(fā)
存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
異業(yè)聯(lián)盟
2.尋找客戶(hù)的11個(gè)通道
《頭腦風(fēng)暴》哪些活動(dòng)能聚集大客戶(hù)?
《頭腦風(fēng)暴》你是否覺(jué)得高端客戶(hù)的沙龍效果普遍不好?
3.如何能夠擁有好人脈
4.必須走出自己的日常生活圈
5.陌生客戶(hù)的約訪(fǎng)技巧
《頭腦風(fēng)暴》如何有效的讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹?

第二部分：零售營(yíng)銷(xiāo)核心策略技巧
第一節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)失敗的原因
企圖心太明顯造成客戶(hù)反感
還沒(méi)探索出客戶(hù)需求就不斷強(qiáng)推產(chǎn)品
無(wú)法讓客戶(hù)感受到產(chǎn)品對(duì)自身的好處
本身服務(wù)不被客戶(hù)認(rèn)可
客戶(hù)趕時(shí)間
本身對(duì)產(chǎn)品信心、底氣不足
第二節(jié)：需求挖掘
（一）客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析
【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些?
1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變
2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理
3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論
4、客戶(hù)人性的特點(diǎn)
（二）KYC技巧
個(gè)人職業(yè)的問(wèn)句
個(gè)人家庭情況的問(wèn)句
社會(huì)關(guān)系的問(wèn)句
投資目標(biāo)的問(wèn)句
投資年限的問(wèn)句
投資經(jīng)驗(yàn)的問(wèn)句
現(xiàn)金流量的問(wèn)句
風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問(wèn)句
過(guò)往投資習(xí)慣的問(wèn)句
【演練】KYC實(shí)戰(zhàn)
2、需求挖掘的步驟
觀(guān)察-從系統(tǒng)里觀(guān)察客戶(hù)過(guò)往投資經(jīng)驗(yàn);從面談中觀(guān)察客戶(hù)肢體語(yǔ)言
詢(xún)問(wèn)-問(wèn)出關(guān)鍵需求
傾聽(tīng)-聽(tīng)出客戶(hù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
【影片分享】三個(gè)業(yè)務(wù)員的不同銷(xiāo)售方式
（三）*N的四個(gè)技巧
S:背景性問(wèn)題--KYC
P:難點(diǎn)性問(wèn)題--客戶(hù)目前存在的問(wèn)題
I:暗示性問(wèn)題--這問(wèn)題不解決會(huì)帶來(lái)后果
N:示意性問(wèn)題--解決方案
第三節(jié)：產(chǎn)品推介
【圖片分享】包裝的差別
1、FABE技巧
F:產(chǎn)品本身的特色
A:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
B:產(chǎn)品帶給客戶(hù)針對(duì)性的效益
E:相關(guān)的左證
【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
2、產(chǎn)品包裝的要素
熟悉產(chǎn)品
與客戶(hù)利益掛鉤
多使用具體的數(shù)據(jù)與案例
借助輔助的營(yíng)銷(xiāo)工具
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
3、講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
4、產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
目前自身或大環(huán)境的情況
有哪些不足的地方
這些不足會(huì)造成哪些危害
提出證明
承上啟下的提出解決方案
產(chǎn)品的特質(zhì)
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)直接的利益
提出相關(guān)證明
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
5、輔助工具的重要性
充分利用客戶(hù)“眼睛”的功能
*化你的影響力
提高客戶(hù)的專(zhuān)注與興趣
強(qiáng)化產(chǎn)品說(shuō)明的效果
提高產(chǎn)品說(shuō)明的效率
6、T型分析表運(yùn)用
設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)
設(shè)計(jì)折頁(yè)及熒光板
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
第四節(jié)：異議處理
1、LSCPA技巧
L:細(xì)心聆聽(tīng)
S:感同身受
C:厘清異議
P:解釋說(shuō)明
A:采取行動(dòng)
2、6個(gè)異議處理辦法
忽視法
補(bǔ)償法
太極法
詢(xún)問(wèn)法
“我了解……如果……”法
3F法
【演練】常見(jiàn)異議處理

第三部分客戶(hù)分層分級(jí)管理與維護(hù)
1、客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
有效
優(yōu)質(zhì)
白金
鉆石
私行
2、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按時(shí)間周期）
3、不同等級(jí)客戶(hù)維護(hù)頻率（按事件）
4、二種日常維護(hù)方式
情感維護(hù)
節(jié)日、生日、特別紀(jì)念日慰問(wèn)
關(guān)懷、預(yù)約、提醒服務(wù)
產(chǎn)品信息傳遞
定期訪(fǎng)問(wèn)調(diào)查
業(yè)務(wù)維護(hù)
產(chǎn)品到期信息提醒
重大信息提醒
適當(dāng)?shù)慕ㄗh
5、日常維護(hù)的重點(diǎn)
建立客戶(hù)的檔案資料信息業(yè)務(wù)維護(hù)-KYC
提質(zhì)
產(chǎn)品推介
6、日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
【頭腦風(fēng)暴】三方產(chǎn)品銷(xiāo)售后，該如何做后續(xù)維護(hù)?
7、四類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)管理方式
理財(cái)產(chǎn)品
基金
保險(xiǎn)
貴金屬

第四部分微信等新媒體營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)微信群經(jīng)營(yíng)方式
如何分類(lèi)、哪些客戶(hù)適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
二、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）微信營(yíng)銷(xiāo)概論
1.為何要使用微信營(yíng)銷(xiāo)
2.微信何時(shí)發(fā)效果好
3.微信營(yíng)銷(xiāo)五步曲
定位:塑造個(gè)人品牌形象
獲客:如何獲得客戶(hù)微信
分類(lèi):精準(zhǔn)出擊
內(nèi)容:如何吸引客戶(hù)眼球
鏈接:日常的維護(hù)
（二）如何透過(guò)微信溝通復(fù)雜型產(chǎn)品
1.一對(duì)一的溝通步驟
2.如何設(shè)計(jì)材料

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