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信貸客戶經(jīng)理營銷課程

【課程背景】
隨著社會的發(fā)展，和國人思想觀念的轉變,人們對銀行的各種信貸客戶或者信貸產(chǎn)品的態(tài)度越來越開放,接受能力也在逐步增強。但是,隨著互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等眾多新業(yè)務形態(tài)的出現(xiàn),傳統(tǒng)銀行業(yè)受到?jīng)_擊。除此之外,客戶群體也在發(fā)生著很大的變化，簡單粗暴式的推銷方式早已退出歷史舞臺。在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下,銀行信貸客戶經(jīng)理要想把工作做得出色,不僅要有較強的公關能力和系統(tǒng)的營銷策略,還要有強烈的服務意識,并且能夠積極調(diào)動銀行的各項資源,從而為客戶提供全方位、一體化的服務。
本課程基于以上問題，為信貸客戶經(jīng)理量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結合現(xiàn)場互動練習和總結，以提升服務質(zhì)量,增強客戶滿意度以及客戶經(jīng)理提升自我為主線，從銷售前、中、后所需的7大技能給出銀行銷售人員全面解決方案，助力信貸客戶經(jīng)理回歸銷售的本質(zhì)。

【課程收益】
幫助信貸客戶經(jīng)理提高職業(yè)素養(yǎng)，建立專業(yè)形象，樹立銷售信心；
保證信貸客戶經(jīng)理掌握客戶服務營銷的基本技能
幫助信貸客戶經(jīng)理跟客戶建立良好關系

【課程特色】
知識實戰(zhàn)性：課程內(nèi)容讓學員聽得懂、記得住、用得上、做得到
授課訓練性：學以致用，情景演練強化知識點記憶；分組學員點評、分享加深理解；老師總結輔導，加快知識吸收
授課生動性：寓教于樂，多采用視頻教學、塑造學員喜歡的學習氛圍，采用講授、討論、案例分析、學員經(jīng)驗分享，等多種培訓形式

【課程對象】
信貸客戶經(jīng)理

【課程大綱】
一、信貸客戶經(jīng)理如何建立專業(yè)形象，樹立銷售信心？
1.信貸客戶經(jīng)理的角色定位
銀行產(chǎn)品服務的代理人
銀行品牌形象的代言人
客戶信賴的合作伙伴
高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
2.信貸客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
服務意識
商務禮儀
專業(yè)知識
業(yè)務技能

二、信貸客戶經(jīng)理如何做好服務營銷
1.銀行服務消費者行為分析
消費者需求和購買行為
消費者決策過程
消費者滿意度與忠誠度
2.什么是服務營銷
服務營銷的定義和特點
銀行服務營銷的重要性和發(fā)展趨勢
服務營銷的底層邏輯
利他之心
共贏思維
如何做好服務營銷
由內(nèi)而外全面造就自己
積極主動
3.服務營銷的職責與管理
服務營銷的基本職能
了解客戶需求
把握服務情景中的消費者行為
服務營銷的三大理論模型
服務營銷溝通
設計有效溝通信息：將無形服務有形化
對外銷售前提：內(nèi)部銷售溝通和管理
外部營銷溝通的五大原則：內(nèi)部宣貫，利用口碑，便于理解有形的服務，持久溝通，實事求是的承諾

三、信貸客戶經(jīng)理跟客戶關系如何建立？
1.建立良好的第一印象
職業(yè)信任
專業(yè)信任
關系信任
誠意信任
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
2.客戶粘性提升的方法
增加見面機會
增加電話頻率
每日微信關注
3.客戶維護的方式與技巧
日常情感關懷
售后服務跟蹤
建立溝通、人脈、互助平臺
成為客戶的一站式金融服務管家
成為公司（機構）客戶的事業(yè)伙伴
動態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫
4.客戶關系深耕
聯(lián)系客戶的談資
聯(lián)系客戶的頻率及契機
再銷售機會的創(chuàng)造
樹立差異化服務
覆蓋率及銷售率的提升
防流失手段

信貸客戶經(jīng)理營銷課程