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高凈值客戶(hù)陪訪(fǎng)課程

設(shè)計(jì)背景：
隨著財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)白熱化，行內(nèi)有對(duì)高凈值客戶(hù)陪訪(fǎng)培訓(xùn)的需求頻率增加，地區(qū)增加，外部咨詢(xún)老師進(jìn)行陪訪(fǎng)難以覆蓋行內(nèi)需求。任老師多年陪訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)陪訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)化流程及工具，做出本次培訓(xùn)。為提升行內(nèi)投顧隊(duì)伍、工作內(nèi)容涵蓋陪訪(fǎng)內(nèi)容的崗位設(shè)計(jì)。

課程對(duì)象：
分行投顧、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、日常需要陪訪(fǎng)工作的崗位、理財(cái)經(jīng)理

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)錄音分析、工具使用、隨堂練習(xí)、問(wèn)題剖析、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等；

課程大綱：
第一講：高凈值客戶(hù)陪訪(fǎng)準(zhǔn)備及策略
一、陪訪(fǎng)客戶(hù)信息要素
客戶(hù)顯性因素——分析及突破思路
年齡、職業(yè)、AUM、資產(chǎn)特點(diǎn)等
客戶(hù)隱形因素——分析及突破思路
性格、煩惱、經(jīng)濟(jì)預(yù)判、適配資產(chǎn)等
二、陪訪(fǎng)客戶(hù)行外資產(chǎn)信息獲取
扮演客服電話(huà)溝通方法及話(huà)術(shù)
電話(huà)重點(diǎn)邏輯及關(guān)鍵信息
電話(huà)溝通中的“十大禁忌”
實(shí)戰(zhàn)電話(huà)錄音回顧
工具：電話(huà)溝通指南

第二講：高客陪訪(fǎng)兩大場(chǎng)景
一、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
不要讓高客有被營(yíng)銷(xiāo)的感覺(jué)，核心技巧“推拉”
邏輯講解：NBS營(yíng)銷(xiāo)方法，沒(méi)有需求創(chuàng)造需求
掌握：傾聽(tīng)、引導(dǎo)、銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵問(wèn)題
工具：話(huà)題切入＆營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)圖冊(cè)講解
實(shí)戰(zhàn)回顧：高客陪訪(fǎng)實(shí)戰(zhàn)錄音切片
二、售后/客訴場(chǎng)景
售后的核心是“人”——先處理情緒，后處理產(chǎn)品
情緒類(lèi)客戶(hù)——實(shí)戰(zhàn)5類(lèi)客戶(hù)情緒成因及解決思路
理性類(lèi)客戶(hù)——分析產(chǎn)品、后續(xù)服務(wù)方案
工具：常見(jiàn)售后產(chǎn)品話(huà)術(shù)分析
掌握：情緒類(lèi)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧及錄音回顧
三、陪訪(fǎng)工具制作及使用
營(yíng)銷(xiāo)工具指南：資產(chǎn)配置兩種組合工具——數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
陪訪(fǎng)工具使用：讓客戶(hù)感受“誠(chéng)意”
家庭保額計(jì)算表（下圖為例）、公募/私募風(fēng)格分析表、資產(chǎn)配置報(bào)告分析表
下圖為課程客戶(hù)資產(chǎn)配置及產(chǎn)品（公/私募）報(bào)告范例

第三講：陪訪(fǎng)種常見(jiàn)的高凈值客戶(hù)分析及營(yíng)銷(xiāo)思路
一、女企業(yè)家/家族資金掌控者
廣州X行出口企業(yè)主案例講解及剖析（下圖為任老師陪訪(fǎng)該類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)圖）
陪訪(fǎng)要點(diǎn)——解決客戶(hù)生活中的煩惱
該類(lèi)客群常見(jiàn)煩惱分析：勞累、子女婚姻、生意難做
性格特點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)、聰穎、敏感
資產(chǎn)配置組合建議書(shū)展示
二、公務(wù)員
湖北武漢X行國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)案例解析（下圖為任老師陪訪(fǎng)該類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)圖）
陪訪(fǎng)要點(diǎn)：談大勢(shì)、多請(qǐng)教、多傾聽(tīng)
該類(lèi)客群特點(diǎn)分析及突破口
資產(chǎn)配置組合建議書(shū)展示
三、男企業(yè)家
廣東潮汕X行連鎖餐飲老板案例講解（下圖為任老師陪訪(fǎng)該類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)圖）
陪訪(fǎng)要點(diǎn)：子女發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)發(fā)展分析、企業(yè)傳承
資產(chǎn)配置組合建議書(shū)展示
四、專(zhuān)業(yè)人士
浙江杭州X行醫(yī)生案例講解
陪訪(fǎng)要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)、準(zhǔn)備充足
資產(chǎn)配置組合建議書(shū)展示

第四講：陪訪(fǎng)后續(xù)跟進(jìn)
一、提高高客粘性
預(yù)約客戶(hù)下次服務(wù)話(huà)術(shù)
資產(chǎn)配置檢視頻率同步
二、后續(xù)工具及策略
客戶(hù)后續(xù)服務(wù)工具
基金每月凈值報(bào)告、理財(cái)季度報(bào)告、保險(xiǎn)年度萬(wàn)能賬戶(hù)講解
微信日常服務(wù)案例講解
不同客群每周服務(wù)內(nèi)容案例講解

高凈值客戶(hù)陪訪(fǎng)課程