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客群高效維護課程

課程背景：
瑞士銀行和普華永道聯(lián)合發(fā)布的一項報告，報告中提到，中國億萬富翁的增速目前持續(xù)保持在全球排名第一的水平，從*數(shù)量來看排名也逐年提高。針對這些高客，不同金融機構定義不同，有的指的是家庭可支配資產在600、800或者1000萬以上，并且有持續(xù)獲得較高收入能力的人，當然純粹的有錢只能算是高收入階層，與此同時他們還具備相匹配的生活理念和財富觀。這些高客現(xiàn)階段是怎樣看待財富的，他們是怎么配置資產的，他們正在關系焦慮哪些問題，他們愿意采用的解決方案和對應思路是什么樣的，他們經(jīng)常出現(xiàn)在哪些場景里，又該如何建立客戶信任等問題，都是我們高端客戶顧問、投資顧問、財富顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位需要了解和學習的，然后更加高效的去拓展和經(jīng)營。

課程收益：
● 2024年中國宏觀經(jīng)濟趨勢分析與個人綜合服務能力提升
● 私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）等客群經(jīng)營策略
● 其他核心高端客群經(jīng)營策略與談資培養(yǎng)及私董會策劃
● 大客戶批量化與漸進式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟

課程對象：各金融機構的主管領導、高端客戶顧問、投資顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

課程大綱
第一講：2024年中國宏觀經(jīng)濟趨勢分析與個人綜合服務能力提升
一、2024年中國宏觀經(jīng)濟趨勢分析
1、國際環(huán)境之全球趨勢發(fā)生深刻變化正日益顯性化
2、經(jīng)濟增速放緩之宏觀經(jīng)濟與企業(yè)、個人及家庭投資的基本邏輯關系+利率下行化
3、中國經(jīng)濟正在從高套利時代向高質量增長轉型
4、從投機型股市轉型到投資型股市
5、2024新《公司法》修訂-熱點解讀
6、中國的老齡化趨勢分析與危機的應對
二、與高端客戶相匹配的軟實力之10策略
1、真誠至上
2、跨學科化
3、認知同頻
4、專業(yè)提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、視野要寬
9、畫像要細
10、儲備要多
案例分享：高端客戶用戶置地的新用戶貴問題：全案解決
三、維護高端客戶客戶的五個商
1、法商能力
2、稅商能力
3、企商能力
4、情商能力
5、逆商能力
案例分析：個人LP投資專向基金成功率的核心技巧
四、維護高端客戶客戶的五個力
1、需求挖掘能力
2、資產保值能力
3、資產增值能力
4、財富傳承能力5、資產配置能力
案例分析：高端客戶顧問的實踐能力-以保險金信托和家辦為例分析
五、與高端客戶相匹配的硬實力
1、產品樹：現(xiàn)金管理類\\固定收益類\\權益類\\混合類\\海外投資
2、稀缺產品\\稀缺機會\\特別機會

第二講：私行、企業(yè)主和董監(jiān)高（減持、分紅）客群經(jīng)營策略
一、企業(yè)發(fā)展（上市）全流程
1、階段：初創(chuàng)期-成長期-成熟期
2、商機來源-目標客戶-客戶視角的業(yè)務需求-我們可以怎么做
二、企業(yè)角色B端\\C端需求
1、企業(yè)主
2、財務總監(jiān)
3、董秘
4、人力總監(jiān)
5、股東
三、減持特征及經(jīng)營策略
1、存量客戶：減持人類型之大股東\\董監(jiān)高\\特定股東
2、新客戶：關系渠道\\客戶潛力判斷\\通過展示私行服務+家辦等相關專業(yè)知識拿下客戶
四、解禁減持類型與不同減持時點，我們該做什么
1、首發(fā)原始股解禁\\股權激勵解禁\\定增解禁
2、三階段：即將\\剛剛解禁-擬減持-已減持
五、董監(jiān)高客戶減持后需求分析和經(jīng)營策略
1、客戶需求：投資需求\\財富保障\\稅務籌劃\\高端置業(yè)
2、需求分析：專屬方案省事省心\\資產保全財富傳承\(zhòng)\平穩(wěn)減持稅務籌劃\\政策解讀房貸支持
六、場景化服務思路
1、分紅解禁減持
2、并購\\PEVC已投
3、股權激勵
4、跨境上市

第三講：其他核心高端客群經(jīng)營策略
一、按照客戶職業(yè)來劃分
1、全職太太 
2、富二代
3、高管金領
4、專業(yè)投資人
二、按照生活風格來劃分
1、炫秀派高端客戶人群
2、勤勉派高端客戶人群
3、切實派高端客戶人群
4、保守派高端客戶人群
5、均衡派高端客戶人群
三、設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1、玉石珠寶常識
2、高級茶葉及茶具常識
3、因果\\風水故事
4、價值觀和信仰等話題
5、高端客戶的成長史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書
8、法商話題
9、養(yǎng)老和健康話題等
案例分享：從王力宏離婚案看主婦婚姻風險、從灣區(qū)男事件看創(chuàng)富人士逆繼承
行動學習：開場溝通的切入話題還有哪些
四、高客經(jīng)營-金融共贏私董會-打造高客間的幕僚團
1、借力思維升級
2、私董會的三個角色
3、私董會基礎四步法
4、私董會提問的禁忌

第四講：大客戶批量化與漸進式拓展核心環(huán)節(jié)與步驟
一、公私聯(lián)動高知客戶、企業(yè)主客戶開發(fā)
1、代發(fā)工資
2、企事業(yè)單位
3、政府機構
4、民營企業(yè)
5、金融機構
6、小微企業(yè)
7、集團類總對總、分對分
8、對公經(jīng)理個人關系聯(lián)動
二、供應鏈企業(yè)主客戶開發(fā)
1、原材料
2、上游供應鏈
3、核心企業(yè)
4、下游經(jīng)銷商
5、終端消費者
三、社區(qū)園區(qū)企業(yè)主客戶、富裕家庭客戶開發(fā)
1、城市新區(qū)
2、高端小區(qū)
3、科技園區(qū)
4、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)
5、高校園區(qū)
6、經(jīng)貿示范區(qū)
7、金融園區(qū)、基金小鎮(zhèn)
8、國際社區(qū)
四、高端消費平臺大客戶開發(fā)
1、奢侈品平臺
2、時尚會平臺
3、文化平臺
4、出行平臺
5、旅游平臺
6、其他平臺
五、大客戶圈層開發(fā)
1、品酒會
2、校友會
3、高爾夫俱樂部
4、商會年會
5、知名大學EMBA
六、主動發(fā)起大客戶活動開發(fā)
1、主題茶藝會
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5.商業(yè)領軍論壇
七、客戶轉介紹及個人IP打造吸引大客戶開發(fā)
1、客戶開發(fā)
2、客戶聚合
3、個人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動學習：大客戶開發(fā)*

客群高效維護課程