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大客戶銷售全流程課程

【課程背景】
隨著中國經(jīng)濟的飛速崛起，越來越多的中國企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的局部領先，隨之而來的則是跨國界、跨領域的轉型與拓展。在此過程中，人才的供應與培養(yǎng)起到了至關重要的支撐作用。然而，大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在培訓和發(fā)展上播種和投入了很多，結出的果實卻極其有限。
那么有沒有一種既經(jīng)受了實踐檢驗，又被證明了對加速關鍵人才培養(yǎng)、提升學習轉化以及增加效益行之有效的方法呢？在這里訓戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。
假如要給訓戰(zhàn)用一句話做個總結，那就是華為CEO任正非反復強調的“仗怎么打，兵就要怎么練”，用實戰(zhàn)這個支點去更大程度地撬動訓練的業(yè)務效益，真正對準業(yè)務，不斷從實戰(zhàn)中快速提煉打法，在組織里高效推廣復制和應用，然后再復盤再提煉，以此助力組織能力越來越強。
大客戶銷售人員的訓戰(zhàn)即是采用真實的案例和真實的業(yè)務場景，以標準化、場景化、案例化作為其核心思想，使課堂集訓和實際相融合，還原出真實的銷售業(yè)務挑戰(zhàn)，并進行訓練和實戰(zhàn)復盤。

【課程收益】
大多數(shù)銷售從未進行客戶購買進程的分析，無法把控客戶成交；無法量化（程度化）營銷過程，從而無法對銷售結果有明確的評估。
本課程從訓戰(zhàn)體系中提煉出銷售流程，幫助ToB銷售帶著真實案例體驗銷售的完整流程，引導銷售對自身角色、銷售動作有邏輯化、規(guī)劃性的理解，這是訓練銷售的第一步。

【課程對象】大客戶銷售人員，解決方案經(jīng)理，銷售管理，每組5-8人，4-5個小組；

【課程大綱】
一、身份定位：銷售身份定位和客戶經(jīng)營理念
案例導入：客戶購買行為都是決策行為
目標拉齊：如何做一個失敗的銷售
1、身份的定位-銷售的核心工作是什么？
2、什么是客戶經(jīng)營
-建立連接
-拉近關系
-傳遞理念
-達成目標
3、身份的理解-客戶關系本質（價值和情感）
沙盤研討：銷售關鍵技能

二、銷售關鍵節(jié)點控制：客戶購買流程及售前關鍵動作
案例分析......
1、ToB客戶采購分析
-客戶內部角色分工
-客戶采購流程的發(fā)起
2、ToB客戶銷售路線圖
-客戶銷售流程的關鍵節(jié)點
-客戶銷售的節(jié)點成果
3、商機和線索理解：商機研判
4、銷售機會類型矩陣：選擇客戶和選擇離開客戶
沙盤推演：立項會-理想客戶評估
5、售前規(guī)劃的關鍵動作
-客戶信息收集
-策略規(guī)劃
-資源盤點
-行動計劃
沙盤推演：策略會-銷售目標和行動計劃

三、ToB銷售全流程：關鍵角色及影響范圍
1、診斷需求
-客戶需求分析
大客戶需求的特性
顯性需求與隱性需求
-挖掘和引導需求的提問技巧
沙盤推演：需求挖掘
2、形成方案
-建構方案價值模型
-方案的價值主張和價值量化
-差異化方案設計和呈現(xiàn)
沙盤推演：方案設計
3、競標/成交
活動：談判水平評估
-避免雷區(qū)：談判不是挑戰(zhàn)是機會
避免倉促成交
避免被降價
避免有害善意
-獲得有利形勢：朝向有利方向解決問題
如何賣出好價錢
讓提案得到重視
如何在談判中掌握主動
沙盤推演：競爭談判
4、掌控銷售流程
-全程管控的銷售流程
-銷售全過程的機會評估
-建立信任
客戶在購買流程中的關注點
建立信任的重要技能

大客戶銷售全流程課程