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客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)

 

培訓(xùn)對象

銷售經(jīng)理，一線銷售

 

課程簡介

在客戶開發(fā)與客戶管理的路上，*的目標(biāo)與核心就是：客戶，讀懂客戶，一切才有的可談！要想讀懂客戶，你就不能閉門造車、坐而論道，你必須從客戶性格、動機上深挖癢痛，并借助正確的溝通方法和心理影響，以客戶為核心，流程化、個性化的展開“流暢”的溝通情境，并且，用正確的客戶關(guān)系管理方法，支撐和保障你的銷售動作展開，才有可能實現(xiàn)需求的準(zhǔn)確把握，方案價值的有效傳遞！如果說戰(zhàn)略的成功，是你企業(yè)成功的下限，那么，與客戶的溝通藝術(shù)，就決定這你銷售戰(zhàn)術(shù)的上限，所以，搞懂客戶，從客戶喜歡和接受的情境展開溝通，是一切管理的核心，最終，讓成單自然發(fā)生！

 

培訓(xùn)目標(biāo)

任務(wù)目標(biāo)： 

課程全維度的將溝通實戰(zhàn)技巧分解為九核心個模塊，做為課程教學(xué)的理論明線，用真實的案例教學(xué)引導(dǎo)方法做為課程引導(dǎo)暗線，隨著階段性的小組討論、分享的展開，學(xué)員通過案例分享和角色扮演，能夠全維度的構(gòu)建以客戶為中心的溝通能力全維度能力的認知，同時，課程將關(guān)鍵的溝通能力培養(yǎng)進行技術(shù)工具的賦能，讓學(xué)員能快速的掌握可以實踐的關(guān)鍵動作和標(biāo)準(zhǔn)流程并結(jié)合不同的應(yīng)用情境，給予學(xué)員人際心理對客戶關(guān)系管理結(jié)果影響的解決策略，有原理、有方法、有工具。

課程目標(biāo)：

認知“客戶”是管理情境的核心和重點

識別客戶需求、性格、動機的溝通關(guān)鍵因素

掌握客戶關(guān)系開發(fā)過程中銷售技巧的核心能力

準(zhǔn)確運用標(biāo)準(zhǔn)化、流程化方法強化客戶關(guān)系維護中的溝通技術(shù)

固化客戶談判的標(biāo)準(zhǔn)要求和正確動作

 

課程大綱

第一章 客戶開發(fā)，信任力的基礎(chǔ)（T）

一、客戶信任是一切客戶開發(fā)的基礎(chǔ)

產(chǎn)品---價值---信任的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變

客戶關(guān)系的基石是什么

四維心理的信任能力

二、客戶開發(fā)中的銷售價值標(biāo)準(zhǔn)

workshop你眼中的價值畫像

四個成功客戶關(guān)系價值標(biāo)準(zhǔn)

 

第二章 客戶開發(fā)，發(fā)現(xiàn)力的標(biāo)志（F）

一、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶需求的發(fā)現(xiàn)標(biāo)志

客戶的“痛”與“通”

四類客戶性格分析

客戶的心理決策習(xí)慣

客戶開發(fā)的關(guān)鍵領(lǐng)域-BTCB模型

二、客戶開發(fā)實戰(zhàn)，客戶動機的識別

客戶分類探析

客戶動機識別與心理探究

 

第三章 客戶關(guān)系管理，觀察力的作用(O)

一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動作：觀察力技巧O

建立客戶關(guān)系管理的起點

觀察力對客戶關(guān)系的雙因心理誤區(qū)

輔助你決策客戶關(guān)系的O

 

第四章 客戶關(guān)系管理，傾聽力的幫助 （L）

一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動作：傾聽力技巧 L

你的真實成人世界—workshop 立場拼圖

傾聽與角色置換的3個技巧

黃金靜默法與弗洛伊德口誤

 

第五章 客戶關(guān)系管理，提問力的加持 (A)

一、客戶關(guān)系管標(biāo)準(zhǔn)動作：提問力技巧 A

客戶關(guān)系管理中你的提問清單workshop

銷售溝通暖場類問題的功效與使用

銷售溝通確認類問題的目的與方法

銷售溝通現(xiàn)狀類問題的邏輯與結(jié)構(gòu)

銷售溝通期望類問題的內(nèi)容與方向

 

第六章 客戶關(guān)系管理，說服力的呈現(xiàn)（S）

一、客戶關(guān)系管理標(biāo)準(zhǔn)動作：說服力技巧 S

你還要走在拼價格的死路上嗎

銷售溝通呈現(xiàn)原則—SPAR原則

銷售溝通說服客戶的3個心理力量

 

第七章，客戶關(guān)系管理，談判力的保障（N）

一、客戶關(guān)系管理中談判的三段技術(shù)重要性

銷售談判的WIN法則

銷售談判的開局態(tài)度

銷售談判的中場強度

銷售談判的終局溫度

 

第八章 客戶關(guān)系管理，滿意力的推動(M)

一、客戶滿意不是溝通終點

滿意與客戶關(guān)系管理的期望

延長你和客戶蜜月期的3個方法

二、客戶疑慮和投訴解決

處理客戶售后管理的234絕招

 

第九章 客戶關(guān)系管理，復(fù)盤力的覆蓋(E)

一、復(fù)盤是讓成功有意義

客戶復(fù)盤

銷售復(fù)盤

目標(biāo)復(fù)盤

全部課程復(fù)盤與總結(jié)

 

客戶開發(fā)與管理培訓(xùn)