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高凈值客戶需求課程

課程背景：
隨著我國中產家庭和富裕人群越來越多，人們清醒的意識到，我們已經進入到了財富管理的4.0版本，也就是我們不僅要創(chuàng)造財富，更加需要守護財富，特別是當下的“共同富裕”的熱點話題，已經讓我們對財富邊際和保險價值進行了重新定義，也對客戶的細分經營進入我們新的業(yè)務拓展階段
本課程設計的核心帶領學員通過學習新的政策熱點，提升專業(yè)能力，懂得如何挖掘中產和高客需求，把握如何解決客戶異議，凸顯公司的服務和產品亮點，進而找到客戶痛點，促成大額保單，持續(xù)為中產和高凈值客戶全面的風險管理服務，創(chuàng)造2023佳績！

課程目標：
讓學員充分了解中產和高凈值客戶的資產投資與痛點，打開銷售視野
活化中產和高凈值客戶經營，量化診斷，激發(fā)需求
強化隊伍技能，落地訓練實現(xiàn)”留存贏”
讓學員掌握”共同富裕”話題下的財富管理新思維
讓學員掌握以滿足中產和高凈值客戶需求為導向的銷售法
讓學員學習金融工具+法律工具+服務體系的結合使用，掌握客戶經營的妙招

課程對象：
保險績優(yōu)，營銷主管

課程方式：
講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓練

課程大綱
第一講：視野篇 - 2022 的財富變局
一、基本面分析
百年不遇指大變局下的經濟形勢
政治局會議下八字方針“穩(wěn)字當頭，穩(wěn)中求進”下的投資策略
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
*客戶投資的比較和趨勢
中國客戶的數(shù)量與財富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
中國客戶的保險資產占總資產比例偏低
二、資金面分析
資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
國際市場利率下降趨勢，保險產品的鎖定中長期收益價值凸顯
房地產行業(yè)發(fā)展前景與配置策略
通貨膨脹增速與財富管理效能
居民預防性儲蓄動機強化的深層背景
資產配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調整至保險當中，市場空間巨大
三、政策面分析
共同富裕國策下的創(chuàng)富、守福和傳富的金融工具
“創(chuàng)富”的過程更加注重合規(guī)性與可持續(xù)性- 合理創(chuàng)富
“守福”的核心是要做好資產的隔離規(guī)劃，建立防火墻機制
“傳富”的布局與安排需要更加前置更加系統(tǒng) – 科學傳富

第二講：經營篇 – 客戶經營跨越五步曲
一、新時代中高端拓客
1、策略提升中高凈值客戶開拓與經營能力
工具：中高凈值客戶客戶開拓與經營地圖
壽險及財富管理的目標客群分析
2、獲客地圖總覽
已有客戶：朋友、家人、同事
員工客戶：競爭、內部、富裕
內部推薦：關聯(lián)公司、經紀代理
中介機構：專業(yè)人士、同業(yè)顧問、特約顧問
外部增長：異業(yè)聯(lián)盟、收購業(yè)務、戰(zhàn)略合作
營銷推廣：電話、會議、活動、廣告
3、中高凈值客戶演練實戰(zhàn)
尋找30名潛在高客資源的六個方式
從陌生到熟悉的高客經營流程
一份價值百萬的高客經營檔案
解決痛點：獲得足夠多的準客戶名
二、量化需求導向挖掘流程
第一步：確立服務關系
第二步：開啟服務流程
客戶信息收集，KYC提問技術導入
1) 一般財務狀況
生涯規(guī)劃：事業(yè)、退休、家庭、居住、失業(yè)、破產
理財計劃：投資、保險、債務、節(jié)稅
考慮家庭生命周期的規(guī)劃
2) 特殊需求
家庭結構改變:結婚、離婚、再婚
事業(yè)發(fā)展變化:就業(yè)、失業(yè)、創(chuàng)業(yè)
居住環(huán)境變化:遷居、移民
意外收支處理:遺產、保險金、中獎
3) 成功挖掘中高凈值客戶十大需求點 – 人生周期圖
投資理財
養(yǎng)老規(guī)劃
意外以及重疾防范
家庭棟梁失業(yè)壓力
子女教育
父母贍養(yǎng)
婚姻財產
子女傳承
稅務籌劃
家企隔離
三、財務分析過程—解決方案設計
1、確定可支配收入
識別生命不同階段的需求章節(jié)量化人壽保險的需求
量化收入替代保護的需求章節(jié)
量化儲蓄目標的需求
量化退休計劃需求
2、中高凈值客戶升維銷售技術
銷售問題：顧問行銷的提問技術
制造痛點：需求喚醒的專業(yè)技能
方案工具：解決問題的規(guī)劃技術
價值促成：融合技術和價值的成交
解決痛點：采用符合人性的銷售策略，降低銷售抗拒
四、方案說明面談，介紹和提議章節(jié)
1.介紹和方案說明面談
2.客戶異議處理
3.詢問并獲得推薦和介紹
4.售后跟進服務及實務管理成效
理財顧問私密的高客經營管理檔案系統(tǒng)
從“1對1”經營管理到“1+N”經營管理
實現(xiàn)團隊財富管理模式突破
整合階段——基于工作室的圈層營銷
五、異議處理，“黃金法則”
1. 異議產生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產品異議
2. 小組討論：針對方案或者實際案例總結可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題

第三講 實戰(zhàn)篇 - 場景化實操演練
一、中產家庭的經營– 資產配置三步曲
1）以保險為核心做保險資產配置
資產配置現(xiàn)代投資理論：即在風險可控的前提下實現(xiàn)收益*化
資產配置與客戶利益
資產新規(guī)將影響理財產品的收益和規(guī)模
多元化在資產配置中的作用
資產配置占比的調整 – 保險的攻守兼?zhèn)洳呗?br /> 現(xiàn)金及存款
投資性不動產凈
銀行理財產品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
2）、中產家庭畫像及溝通話術
客戶畫像：精英白領、新生代、企業(yè)中層
案例分享：
現(xiàn)金為王型客戶溝通邏輯
收益為王型客戶溝通邏輯
二、高凈值客戶的經營 – 法商思維經營
1）守(傳)富戶畫像及溝通話術
客戶畫像：私營企業(yè)主、企業(yè)高管、富二代、代際傳承
婚姻風險隔離客戶溝通邏輯
實戰(zhàn)演練：如何為子女準備婚嫁金
2）家業(yè)企業(yè)隔離客戶溝通邏輯
個人賬目企業(yè)賬目不分
為企業(yè)債務提供擔保
家庭財務無限為企業(yè)輸血
實戰(zhàn)演練：300萬的保險金是否用于還債
3）財富傳承規(guī)劃客戶溝通邏輯
財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定
保險在財富傳承與財富管理的作用（案例，重點講解）
實戰(zhàn)演練：孫總家的財產傳承

高凈值客戶需求課程