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客戶溝通邏輯課程

課程背景 ：
什么樣的人能在未來(lái)職場(chǎng)中領(lǐng)跑？
他們有一門(mén)極致的專(zhuān)業(yè)能力，優(yōu)秀的基本素質(zhì)，并持續(xù)自我升級(jí)；
有自已的個(gè)人品牌和影響力，通過(guò)多種方式交換價(jià)值；
善于與不同客戶、組織合作；
重要的是，他們內(nèi)心強(qiáng)大，擁抱不確定，自已掌控發(fā)展方向。
普林斯頓大學(xué)有一項(xiàng)研究說(shuō)，一個(gè)人的成就，只有25%受“智商“、”專(zhuān)業(yè)技術(shù)“和”經(jīng)驗(yàn)“的影響，其余75%是和良好的人際溝通有關(guān)系。
在未來(lái)激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如何讓我們脫穎而出，可以讓自己的價(jià)值快速增長(zhǎng)從而獲得更好的職業(yè)機(jī)會(huì)，這是每個(gè)職場(chǎng)中人都需要解決的問(wèn)題。這就需要我們豐富自己的職場(chǎng)資產(chǎn)，讓自身的價(jià)值得到提升。能夠說(shuō)服別人進(jìn)行資源整合、學(xué)會(huì)表達(dá)觀點(diǎn)、提出建議，跟各方有效溝通，讓別人接受你的主張，是職場(chǎng)上非常重要的能力。

課程收益：
強(qiáng)化理念：案例落地，知識(shí)理論扎實(shí)，激發(fā)學(xué)員共鳴
提升認(rèn)知：從心理學(xué)的深層次理論引導(dǎo)出最符合線上場(chǎng)景的授課風(fēng)格，提高學(xué)員認(rèn)知
重視結(jié)果：掌握成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)結(jié)果與落地行動(dòng)

授課對(duì)象：
證券營(yíng)銷(xiāo)人員

授課方法：
融合心理學(xué)+經(jīng)濟(jì)學(xué)+市場(chǎng)行為學(xué)+社會(huì)學(xué)的授課知識(shí)脈絡(luò)
結(jié)合視頻案例+行業(yè)案例+情景式體驗(yàn)互動(dòng)+實(shí)戰(zhàn)演練+風(fēng)趣幽默
落地為實(shí)戰(zhàn)有效的培訓(xùn)效果

課程大綱
第一講：客戶溝通底層邏輯
一、溝通從意識(shí)出發(fā)
1．溝通是什么？
互動(dòng)體驗(yàn)：溝通的重點(diǎn)
2．溝通重點(diǎn)總結(jié)
二、基于客戶思維的溝通三意識(shí)
1．用戶意識(shí)
2．銷(xiāo)售意識(shí)
3．閉環(huán)意識(shí)
案例剖析：?jiǎn)栴}溝通拆解
三、溝通心理學(xué)----人的五種情緒需求分析
1．渴望被認(rèn)同及欣賞
2．希望能找到同類(lèi)
3．希望有自主權(quán)
4．希望自己的地位被認(rèn)可
5．希望自己的角色被尊重
四、溝通心理學(xué)----人類(lèi)思維習(xí)慣偏好對(duì)溝通的啟示
1．快思考與慢思考
2．人類(lèi)思維是如何決策的

第二講：高效溝通技巧
一、新客戶怎么樣破冰
1．卡位技巧
2．展現(xiàn)關(guān)切
3．呈現(xiàn)自已的一部分
4．恰當(dāng)?shù)暮汛蜷_(kāi)局面
二、如何提升自己的溝通影響力
1．調(diào)動(dòng)感性的力量
2．賞識(shí)對(duì)方
3．讓對(duì)方做溝通主導(dǎo)
4．尋找心理認(rèn)同
三、如何表達(dá)更有吸引力
1．把數(shù)據(jù)形象化
2．善于打比方
3．設(shè)計(jì)聽(tīng)者情緒
視頻分享：如何說(shuō)核心才能讓人印象深刻
四、溝通中的回應(yīng)技巧
1．工具回應(yīng)
2．務(wù)實(shí)與務(wù)虛型回應(yīng)
3．溝通結(jié)束后的管理
工具分享：跟進(jìn)行動(dòng)4步曲
五、深化關(guān)系 提升信任---突破一面之緣后的客戶關(guān)系管理
1．客戶檔案表管理與實(shí)戰(zhàn)
2．客戶關(guān)系管理----如何建立信任
3．把控后續(xù)頻次節(jié)奏
4．24小時(shí)社交法則
5．3天后鏈接技巧
6．7-10天的鏈接技巧
7．節(jié)日、生日時(shí)刻主動(dòng)鏈接的方法與技巧
工具分享：客戶檔案表管理
六、打破定額心智
1．什么是定額心智
2．談判不是戰(zhàn)場(chǎng)
3．克服定額心智
七、如何通過(guò)溝通提升信任
1．信任公式
2．溝通是一場(chǎng)無(wú)限循環(huán)的游戲
3．萬(wàn)能溝通技巧：上個(gè)請(qǐng)教
八、如何創(chuàng)造共識(shí)
1．保持開(kāi)放性=擴(kuò)大共識(shí)+消除盲區(qū)
2．“伙伴意識(shí)”的溝通技巧
3．保持積極詢問(wèn)
4．積極回應(yīng)兩句式
九、溝通位置心理學(xué)
1．坐位中的“同盟”心理
2．身體心理學(xué)----無(wú)聲語(yǔ)言帶來(lái)好感度
十、深化關(guān)系 提升信任---突破一面之緣后的客戶關(guān)系管理
1．客戶檔案表管理與實(shí)戰(zhàn)
2．客戶關(guān)系管理----如何建立信任
3．把控后續(xù)頻次節(jié)奏
4．24小時(shí)社交法則
5．3天后鏈接技巧
6．7-10天的鏈接技巧
7．節(jié)日、生日時(shí)刻主動(dòng)鏈接的方法與技巧
工具分享：客戶檔案表管理

第三講：客戶溝通中的情商管理
一、關(guān)注客戶溝通之門(mén)
1．溝通之門(mén)----人與人溝通時(shí)的心靈相通之門(mén)
2．溝通之門(mén)打開(kāi)的標(biāo)志
3．溝通之門(mén)關(guān)閉如何打開(kāi)？
二、如何處理問(wèn)題才讓客戶最終滿意
1．建立關(guān)系型應(yīng)對(duì)
2．解決問(wèn)題型應(yīng)對(duì)
三、溝通的起點(diǎn)，從聽(tīng)懂開(kāi)始----結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)
1．接受事實(shí)
2．感受情緒
3．情緒詞識(shí)別
4．結(jié)構(gòu)化傾聽(tīng)*核心----根據(jù)期待做出行動(dòng)
案例分享：聽(tīng)話聽(tīng)音，表達(dá)贏心
工具分享：積極回應(yīng)公式

客戶溝通邏輯課程