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高凈值客戶(hù)分析課程

 

課程背景：

隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶(hù)數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶(hù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于高凈值客戶(hù)分析、獲客的方式和渠道、如何營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等個(gè)性化需求的滿(mǎn)足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。

本課程主要通過(guò)對(duì)常見(jiàn)高凈值客戶(hù)在上述營(yíng)銷(xiāo)中存在的難點(diǎn)進(jìn)行講解，希望可以提升理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力和營(yíng)銷(xiāo)信心。

 

課程收益：使學(xué)員能夠掌握高凈值客戶(hù)分析、獲客的方式和渠道、如何營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等知識(shí)，提升對(duì)營(yíng)銷(xiāo)難度較大的高凈值客戶(hù)的信心與能力。

 

課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，財(cái)富中心和私行中心的理財(cái)經(jīng)理。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)探析

1、社會(huì)資產(chǎn)配置形態(tài)的三次轉(zhuǎn)變

2、高端客戶(hù)的結(jié)構(gòu)變化及影響

3、高凈值人群需求新方向

4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)

5、財(cái)富客戶(hù)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)的要求

6、財(cái)富體系構(gòu)建的核心點(diǎn)

【解決問(wèn)題】：通過(guò)對(duì)當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)的分析和對(duì)未來(lái)的展望，使學(xué)員明確未來(lái)職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心

 

二、先來(lái)認(rèn)識(shí)高凈值客戶(hù)

1、高凈值客戶(hù)主要代表人群

2、高凈值客戶(hù)的個(gè)性和特征

3、高凈值客戶(hù)都怕什么？

4、在大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)時(shí)的常見(jiàn)誤區(qū)

【解決問(wèn)題】：對(duì)高凈值客戶(hù)的普遍特征進(jìn)行分析，并總結(jié)當(dāng)下對(duì)該類(lèi)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)和誤區(qū)，后續(xù)課程內(nèi)容主要圍繞著營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)和誤區(qū)展開(kāi)學(xué)習(xí)。

 

三、高凈值客戶(hù)的分析及差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

1、細(xì)分客戶(hù)的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略

2、根據(jù)資金特征對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析

3、根據(jù)金融需求對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析

4、根據(jù)非金融需求對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析

5、常見(jiàn)高凈值重點(diǎn)客群的分析與營(yíng)銷(xiāo)

1) 私營(yíng)業(yè)主客群

2) 企業(yè)高管客群

3) 專(zhuān)業(yè)人士客群

4) 富太太客群

5) 動(dòng)拆遷戶(hù)客群

【解決問(wèn)題】：通過(guò)對(duì)常見(jiàn)的幾類(lèi)高凈值客戶(hù)從不同維度進(jìn)行分析，從而形成有效的營(yíng)銷(xiāo)策略與手段，防止學(xué)員盲從的開(kāi)展無(wú)效的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，從而帶來(lái)工作上的失敗和自信心的打擊。

 

四、高凈值客戶(hù)的來(lái)源渠道開(kāi)發(fā)與獲客

（一）高凈值客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹（MGM)的策略與方法

1、MGM營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值

2、MGM時(shí)推薦人的選擇

3、高凈值客戶(hù)MGM的四個(gè)常用策略

4、讓高凈值客戶(hù)MGM的主要步驟

（二）高凈值客戶(hù)異業(yè)合作渠道的開(kāi)發(fā)

1、異業(yè)聯(lián)盟合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的益處

2、異業(yè)合作常見(jiàn)的問(wèn)題

3、目標(biāo)商戶(hù)篩選遵循的原則

4、異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓渠道合作洽談的重點(diǎn)因素

5、異業(yè)聯(lián)盟如何引流客戶(hù)或資源利用

6、維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系的五個(gè)技巧

（三）目標(biāo)客群營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)精準(zhǔn)策劃

1、客戶(hù)活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則與關(guān)鍵點(diǎn)

2、銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的“五到位”

3、客戶(hù)活動(dòng)的輔排與策劃要點(diǎn)

【解決問(wèn)題】：高凈值的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不同于中低端客戶(hù)，第一步觸達(dá)的動(dòng)作就存在很大的難點(diǎn)。本章將從上述三個(gè)有效營(yíng)銷(xiāo)手段方面進(jìn)行講解，使學(xué)員知道從如何尋找和觸達(dá)高凈值客戶(hù)。

 

五、高凈值客戶(hù)的日常聯(lián)絡(luò)與關(guān)系維護(hù)

（一）客戶(hù)日常聯(lián)絡(luò)

1、與高凈值客戶(hù)建立關(guān)系的首要前提和基礎(chǔ)——信任

2、獲取客戶(hù)信任的七個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)

3、高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“三先三后”

4、高凈值客戶(hù)日常聯(lián)絡(luò)的主題話題內(nèi)容

5、如何提升高凈值客戶(hù)的“三度”

（二）通過(guò)聯(lián)絡(luò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行KYC 

1、對(duì)你的客戶(hù)從哪些方面重點(diǎn)進(jìn)行信息收集

2、KYC并不等于單純收集客戶(hù)的信息

3、圍繞KYC的主軸設(shè)計(jì)問(wèn)題

4、KYC的關(guān)鍵——做好溝通前的準(zhǔn)備

5、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行KYC時(shí)常用的提問(wèn)方式 

6、KYC時(shí)問(wèn)題設(shè)計(jì)的技巧

7、利用收集數(shù)據(jù)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行綜合分析

【解決問(wèn)題】：理財(cái)經(jīng)理在維護(hù)高凈值客戶(hù)時(shí)往往因?yàn)槠涔ぷ髅Α⒌匚桓?，從而產(chǎn)生維護(hù)的為難情緒，不感與客戶(hù)進(jìn)行溝通，或者溝通僅停留在情感維護(hù)上。因缺乏聯(lián)絡(luò)與溝通對(duì)客戶(hù)KYC也不足，找不到深度營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。本章針對(duì)于上述存在的問(wèn)題進(jìn)行講解，希望可以破解理財(cái)經(jīng)理存在的難題。

 

六、用資產(chǎn)配置流程開(kāi)啟與客戶(hù)的面談

1、客戶(hù)面訪前的準(zhǔn)備工作

2、如何將資產(chǎn)配置融入銷(xiāo)售流程

3、資產(chǎn)配置的開(kāi)場(chǎng)流程

4、資產(chǎn)配置的“三步走”理念

5、從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口

6、客戶(hù)資產(chǎn)配置可能存在的潛在問(wèn)題

7、產(chǎn)品落地，提出配置建議

【解決問(wèn)題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何與客戶(hù)開(kāi)展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶(hù)的信息來(lái)對(duì)其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點(diǎn)。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的資產(chǎn)配置存在的問(wèn)題，又不知道該如何對(duì)其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)，使客戶(hù)產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會(huì)造成客戶(hù)流失并造成理財(cái)人員信心喪失。

 

七、高凈值客戶(hù)財(cái)富管理的維度與營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

1、高凈值客戶(hù)的“三維”財(cái)富及作用

2、高凈值客戶(hù)最關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題是什么？

3、創(chuàng)富資產(chǎn)——該給高凈值客戶(hù)如何安排投資性資產(chǎn)

4、高凈值客戶(hù)的面臨主要風(fēng)險(xiǎn)

5、守富資產(chǎn)——保險(xiǎn)產(chǎn)品在財(cái)富管理方面的法律功效

6、傳富資產(chǎn)——保險(xiǎn)與家族信托對(duì)高凈值客戶(hù)的價(jià)值

【解決問(wèn)題】：高凈值客戶(hù)的資產(chǎn)面臨的主要問(wèn)題與大眾客戶(hù)有所不同，對(duì)于其財(cái)富管理的思路與焦點(diǎn)也不一樣。本章主要圍繞著高凈值客戶(hù)財(cái)富管理的核心需求，從銀行角度梳理可能提供的服務(wù)進(jìn)行講解，以提升理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售能力。

 

高凈值客戶(hù)分析課程