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大客戶策略課程

課程背景：
隨著國家全面脫貧的總體目標達成，老百姓的生活步入了全面小康階段，金融機構客戶的資產(chǎn)管理里規(guī)模日益增加，各家金融機構也都為了增加自己的核心業(yè)務推出了更多的金融產(chǎn)品來匹配日益增長的客戶需求，金融機構間的競爭也日益加劇，如何開發(fā)新客戶、如何留住老客戶便成為現(xiàn)在金融機構的重要任務。

課程收益：
通過學習，了解資產(chǎn)管理規(guī)模的核心指標的增長方式，了解客戶購買產(chǎn)品時內心的真實想法，通過一系列的方法提升客戶的忠誠度，了解針對同業(yè)的反策反策略，最終減少客戶及客戶資產(chǎn)的整體流失率。

課程受眾：
銀行行長、副行長、營銷主任、副主任、私行理財經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱：
一、關于AUM值的闡述
1、AUM值增長的三個方面
2、AUM值的數(shù)據(jù)維度
3、從老客戶續(xù)投追投和新客戶開發(fā)兩大方面提升客戶的資產(chǎn)管理規(guī)模

二、從結果倒推你的行為
1、通過成功銷售公式了解績核心效產(chǎn)生的三個維度
2、圍繞三個核心維度進行當前分析
3、盤點我們當前的客戶經(jīng)營模式
4、盤點我們手中的客戶真實情況
（1）客戶名單梳理
（2）客戶分類分層管理
（3）客戶在我行金融資產(chǎn)現(xiàn)狀梳理及分析
（4）客戶需求深度挖掘
（5）溝通前期預設定客戶AUM值增長方向
5、想讓你的新老客戶持續(xù)的有新增嗎？
（1）做一個真正了解你客戶的客戶經(jīng)理
（2）從賣方思維向買方思維轉變
（3）用專業(yè)能力去獲取客戶的信任
（4）長期且優(yōu)質的金融服務塑造客戶的依賴感

三、大客戶開發(fā)策略
1、什么才是真正的大客戶？
2、神奇的20/80定律對您有用嗎？
3、您的大客戶都在哪？
（1）深度分析客戶出現(xiàn)的場景
（2）根據(jù)不同類型的客戶和出現(xiàn)的不同場景進行策略制定
4、我們要用什么方式和他們產(chǎn)生鏈接
5、把頭頂上的“我要”字樣摘掉
6、塑造為客戶創(chuàng)造的核心，快速讓對方產(chǎn)生溝通興趣
7、建立長期信任基礎
8、從客戶購買5大決策分析客戶潛在顧慮
9、解決客戶心底存在的6大障礙，從而真正的獲得客戶內心的認同

四、AUM值提升策略
1、運用全品營銷策略為客戶進行綜合資產(chǎn)配置
例：北京某國有行客戶經(jīng)理為客戶制作的700萬綜合資產(chǎn)配置策略
2、和客戶進行深度的財富目標溝通
3、確定客戶階段性和長期性的明確目標
4、根據(jù)客戶的財富目標設計我們的全品營銷策略
5、如何將客戶現(xiàn)有體量持續(xù)拉升？
（1）提高客戶對自己未來的預期
（2）幫客戶建立獲得及損失時的畫面感
（3）通過資產(chǎn)配置策略進行持續(xù)拉升
例：老師為北京某綠色標識的國有行設計的拉升策略，平均將其客戶總資產(chǎn)量提高了30%

五、通過投資者教育建立長期且緊密的客情關系
1、長期投資者教育內容設計
2、長期投資者教育的多渠道選擇
（1）傳統(tǒng)線下沙龍模式
（2）線下的聯(lián)合活動模式
（3）數(shù)字智能化下的全新經(jīng)營策略
3、投資者教育中的演講技能
（1）從形到里
（2）選題為王
（3）演講的內在邏輯
（4）好的路演演講都是被設計出來的
（5）好的路演文案應該這樣撰寫
（6）語音、語調、手勢、眼神等肢體動作的配合
（7）根據(jù)現(xiàn)場反饋的適時調整（控場力）
現(xiàn)場演練：帶領學員以小組的形式在每個環(huán)節(jié)進行演練

六、總結復盤

大客戶策略課程