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政企營銷的培訓

有效營銷政企市場，不但需要平時專業(yè)知識的有效儲備，更需要現(xiàn)場嫻熟的營銷技巧支撐，比如：
如何有效溝通發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求？
如何結合客觀實際講解產品優(yōu)勢？
如何把握關鍵時機及時促成成交？
因此，在營銷現(xiàn)場如何有效把握客戶，以*個性化、*利益優(yōu)勢的解決方案，高效地營銷客戶，是政企客戶市場營銷最迫切需要的提升的技能。
在《政企客戶營銷實戰(zhàn)》中，我們將結合大量實戰(zhàn)案例,通過學習探討和現(xiàn)場的實戰(zhàn)輔導，幫助客戶經理掌握在當前市場競爭下，開拓政企客戶的關鍵方法和話術技巧，并協(xié)助形成實戰(zhàn)技能，在實戰(zhàn)營銷中鍛煉提高。

課程結構：
技能方法：營銷方法、工具學習、營銷話術研討（1-2天）
實戰(zhàn)準備：營銷實景模擬通關（0.5-1天）
陪同輔導：實戰(zhàn)打單、大單促成、陪同拜訪及現(xiàn)場輔導（3-5天）
復盤及問題解決：總結實戰(zhàn)經驗，解決實戰(zhàn)問題（0.5天）

課程大綱
導言 政企營銷從有效拜訪開始
同質化的競爭
營銷過程是差異化優(yōu)勢的核心
有效營銷的過程管理-五定
有效拜訪-定目標
區(qū)域市場的營銷目標選擇
頭部、標桿、復制策略的考量
重點營銷的項目計劃管理思路
重點營銷目標的信息收集
營銷目標信息搜集的內容
營銷目標信息搜集的方法
重點營銷目標的需求分析
需求分析的基本方法：案例
需求分析的五個維度：案例
有效拜訪-定對象
有效拜訪的基礎：找對人
案例：四種客戶決策關鍵人
關鍵人對象拜訪選擇的基本判斷
拜訪對象的預約技巧：話術示例
關鍵人的關系經營：案例及技巧方法
有效拜訪-定問題
有效拜訪的關鍵：說對話
案例：目的不同，問題不同
拜訪問題探討：
需求探詢要談的痛點問題
需求確認要談的利益問題
呈現(xiàn)產品要談的價值問題
引導決策要談的迫切問題
模擬練習：電信拜訪目標、對象的拜訪問題
有效拜訪-定話術
好感氛圍的話術：示例
拉近關系的話術：示例
消除異議的話術：示例
促成要約的話術：示例
模擬練習：場景話術模擬
有效拜訪-定分工
招呼進入、介紹引見、座次引導、話題引入、主談控場、記錄輔助的安排
模擬練習：場景話術模擬
工具練習 有效拜訪模擬計劃

政企營銷的培訓