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渠道建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
渠道建設(shè)與經(jīng)營(yíng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系中重要的一環(huán)，如何更好的開(kāi)拓渠道市場(chǎng)，如何在渠道市場(chǎng)有效的的進(jìn)行公司產(chǎn)品的推進(jìn)與部署，是渠道經(jīng)營(yíng)的重要工作內(nèi)容。
【課程收益】
1、 掌握渠道開(kāi)拓的設(shè)計(jì)原則與要素
2、 學(xué)習(xí)以經(jīng)營(yíng)成果為導(dǎo)向的渠道開(kāi)拓分析
3、 掌握渠道商的分析法，有效構(gòu)建渠道建設(shè)橋梁
4、 掌握渠道商評(píng)估方式，有效推進(jìn)產(chǎn)品部署
5、 學(xué)習(xí)高效的渠道商溝通法，更加效率的推動(dòng)產(chǎn)品營(yíng)銷
6、 學(xué)會(huì)幫助渠道商提升銷售能力，輔導(dǎo)渠道商的銷售行為

【課程對(duì)象】
渠道管理人員

【課程大綱】
第一部分 渠道的高效開(kāi)拓
一、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
1、外部環(huán)境分析與策略
2、內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
演練：SWOT分析
3、渠道管理的目標(biāo)與原則
二、以目標(biāo)倒推渠道建設(shè)——產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析
產(chǎn)品體系的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)是什么
產(chǎn)品體系的對(duì)應(yīng)使用場(chǎng)景是什么
產(chǎn)品體系對(duì)終端客戶和渠道商的價(jià)值是什么
應(yīng)該尋找什么樣的渠道進(jìn)行營(yíng)銷合作
三、渠道商的選擇：
1、我們要渠道商做什么？
企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的期望是什么？
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是什么？
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、渠道商的需求是什么？
基礎(chǔ)層
延伸層
3、構(gòu)建利益共同體：渠道商建設(shè)的核心與關(guān)鍵
4、渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時(shí)的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？

第二部分 渠道的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)
一、產(chǎn)品的渠道推廣準(zhǔn)備
1、渠道商的分析與評(píng)估
渠道商信息分析：MAN-基于需求度、購(gòu)買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
2、產(chǎn)品-營(yíng)銷導(dǎo)向性分析
產(chǎn)品→營(yíng)銷”動(dòng)能“四階”系統(tǒng)
產(chǎn)品特點(diǎn)分析：功能、技術(shù)特點(diǎn)、資費(fèi)
產(chǎn)品場(chǎng)景分析：目標(biāo)人群、使用場(chǎng)景、場(chǎng)景下的客戶思維
產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：賣點(diǎn)≠特點(diǎn)；賣點(diǎn)是對(duì)客戶的價(jià)值點(diǎn)
話術(shù)：產(chǎn)品銷售話術(shù)核心點(diǎn)
3、渠道商的溝通策略與方式
溝通的核心：同頻、價(jià)值
溝通的技巧：聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫
溝通的步驟：
破冰與同頻
需求引導(dǎo)
價(jià)值呈現(xiàn)
異議處理
共識(shí)達(dá)成與行為促動(dòng)
渠道商產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)：PESOS輔助訓(xùn)練模式

渠道建設(shè)培訓(xùn)