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大客戶營銷戰(zhàn)略培訓內(nèi)容

課程對象：CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)

課程背景
在存量市場環(huán)境中，企業(yè)如何能在競爭激烈的市場中脫穎而出？銷售至關重要?！稑I(yè)務突破——大客戶營銷戰(zhàn)略》課程，專為 CEO、銷售副總裁、銷售總監(jiān)等企業(yè)核心決策者設計，旨在解決企業(yè)在大客戶營銷領域的痛點和挑戰(zhàn)。
市場挑戰(zhàn)：在復雜市場環(huán)境中，企業(yè)需要新的營銷戰(zhàn)略來應對市場變化。
業(yè)績增長：企業(yè)渴望通過優(yōu)化大客戶銷售流程，實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。
客戶關系：企業(yè)需要更有效的客戶關系管理策略，以維護和深化與大客戶的關系。
本課程結合阿里巴巴等標桿企業(yè)的實戰(zhàn)案例，深入淺出講解大客戶銷售戰(zhàn)略-策略-方法。助力打贏存量環(huán)境下大客戶爭奪戰(zhàn)。

課程收獲
1、領會大客戶銷售科學理念
2、掌握大客戶銷售的標準流程
3、掌握一套“批量復制銷冠”的方法，實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”

課程大綱
一、客戶分析：“誰”是我的大客戶
二、資源拓展
1、怎么“找到”大客戶
2、哪些“地方”可以找到大客戶
三、找決策人
1、誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線
2、怎么找到關鍵決策人、怎么預約
3、怎么用好“內(nèi)線”和“決策推動者”
四、客戶準備
1、拜訪大客戶前需要做哪些“準備”
五、客戶拜訪和跟進
1、怎么“破冰、怎么“建立信任”，怎么建立良好的第一印象
2、關鍵客戶需求分析，客戶的職業(yè)需求是什么，客戶的個人需求是什么
3、怎么挖掘客戶“決策因子”、怎么探尋和客戶的“利益結合點”
4、怎么“知己知彼”（競爭對手），制定影響客戶決策傾向的“方案”
5、客戶“談判技巧”：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧、答疑技巧六、客情維護
1、為什么關系很好但客戶不辦事？服務和客情的區(qū)別在哪里？怎么維護客情？
七、客戶運營
1、大客戶怎么做分層運營和管理
2、不同性格客戶的“交往要點”
3、大客戶的“進攻戰(zhàn)”和“防御戰(zhàn)”怎么打

專家簡介
嚴小云
阿里巴巴原中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
原阿里巴巴中國事業(yè)部大區(qū)總經(jīng)理、馬云親授“百年之星”、阿里黑馬榜第一人。
20 多年銷售管理和組織打造的實戰(zhàn)經(jīng)驗，總培訓場次超 500 場，覆蓋人群規(guī)模 10 萬人以上
【專業(yè)背景】
浙江大學、復旦大學、清華大學、人民大學、華科大等總裁班特邀講師，淘寶教育*影響力講師，阿里云全球創(chuàng)研中心黃金級授課講師，浙江省經(jīng)信廳管理類首推講師。

大客戶營銷戰(zhàn)略培訓內(nèi)容