課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商機(jī)挖掘課程
【課程背景】
中國(guó)鐵塔大力拓展社會(huì)共享,全面推進(jìn)“一體兩翼”戰(zhàn)略布局,即以面向通信行業(yè)的鐵塔業(yè)務(wù)為“一體”,以面向社會(huì)的智聯(lián)業(yè)務(wù)和能源業(yè)務(wù)為“兩翼”,持續(xù)做大共享協(xié)同文章。
目前,中國(guó)鐵塔充分利用鐵塔“點(diǎn)多面廣、站高望遠(yuǎn)、配套齊全”的資源特點(diǎn)和專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì),圍繞視覺(jué)感知、數(shù)據(jù)采集、圖像分析、信息處理等數(shù)字化需求,打造了全國(guó)統(tǒng)一開(kāi)放的鐵塔視聯(lián)平臺(tái),形成了標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、按需定制、豐富多樣的“鐵塔視聯(lián)”產(chǎn)品,建立了130多種算法的AI算法倉(cāng),通過(guò)“鐵塔+5G+AI”,為千行百業(yè)裝配“千里眼”“順風(fēng)耳”“智慧腦”,廣泛服務(wù)環(huán)保、林草、農(nóng)業(yè)、國(guó)土、水利、交通、應(yīng)急、地震、衛(wèi)星導(dǎo)航等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域,已有超過(guò)20萬(wàn)座的“通信塔”變成了“數(shù)字塔”。
此外,依托豐富的站址資源、成熟的建維能力和可視可管可控的監(jiān)控平臺(tái)等資源能力優(yōu)勢(shì),面向社會(huì)提供換電、充電、備電、保電等多元化智慧能源服務(wù),致力于打造具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的新能源應(yīng)用服務(wù)商。服務(wù)外賣(mài)騎手、快遞小哥等用戶(hù)已突破80萬(wàn),
備電業(yè)務(wù)廣泛應(yīng)用于通信、金融、公安、醫(yī)療、石化、政府、教育等多個(gè)行業(yè)。
什么是溝通?溝通就是客戶(hù)說(shuō)的話,鐵塔能聽(tīng)的懂。鐵塔說(shuō)的話,客戶(hù)能聽(tīng)的懂!
在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,客戶(hù)說(shuō)的是“政務(wù)話術(shù)”,俗稱(chēng)“打官腔”!鐵塔聽(tīng)不懂。鐵塔客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常說(shuō)的:“鐵塔+5G+AI”、“云計(jì)算”、“人工智能”、“物聯(lián)網(wǎng)”等名詞頻率較高,其實(shí)這屬于“鐵塔行業(yè)話術(shù)”,其實(shí)客戶(hù)也聽(tīng)不懂!
那么客戶(hù)洞察能力,就要先解決“政務(wù)話術(shù)”這一基礎(chǔ)問(wèn)題!
課程大綱
第01章:行業(yè)洞察
01、環(huán)保行業(yè) 02、林草行業(yè) 03、農(nóng)業(yè)行業(yè) 04、國(guó)土行業(yè) 05、水利行業(yè)
06、交通行業(yè) 07、應(yīng)急行業(yè) 08、地震行業(yè) 09、金融行業(yè) 10、公安行業(yè)
11、醫(yī)療行業(yè) 12、石化行業(yè) 13、教育行業(yè) 14、黨政行業(yè) 15、衛(wèi)星導(dǎo)航
第02章:客戶(hù)洞察能力
一、聽(tīng)、看、寫(xiě)、悟
1、日常溝通客戶(hù)“打官腔”的口頭話術(shù)聽(tīng)的懂
2、各類(lèi)文件和領(lǐng)導(dǎo)批示“書(shū)面話術(shù)”看的懂
3、會(huì)用“政務(wù)話術(shù)”寫(xiě)解決方案
4、各類(lèi)文件與客戶(hù)說(shuō)的話能正確領(lǐng)悟
二、三看
1、看主要領(lǐng)導(dǎo)簡(jiǎn)歷
2、看客戶(hù)年度中心工作
3、立項(xiàng)和預(yù)算
4、主要領(lǐng)導(dǎo)換屆前所在單位招投標(biāo)
5、當(dāng)年《政府工作報(bào)告》
三、聊
1、去年預(yù)算、立項(xiàng)和今年預(yù)算、立項(xiàng)
2、地方政府財(cái)政緊張背景下,如何解決“資金”等問(wèn)題
(1)如何通過(guò)“地方政府專(zhuān)項(xiàng)債”做項(xiàng)目?
(2)如何協(xié)助行業(yè)客戶(hù)進(jìn)行向上“跑項(xiàng)爭(zhēng)資”?
(3)地方政府融資平臺(tái)常見(jiàn)融資模式、類(lèi)型、規(guī)律?
第03章:需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒(méi)錢(qián)了,怎么推產(chǎn)品,推那些產(chǎn)品?
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑?
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類(lèi)地方政府專(zhuān)項(xiàng)債”助推政企行業(yè)大客戶(hù)各類(lèi)業(yè)務(wù)快速發(fā)展?
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第04章:商機(jī)挖掘工具表單的使用
01、招投標(biāo)商機(jī)挖掘統(tǒng)計(jì)表 02、領(lǐng)導(dǎo)講話精神解讀表
03、評(píng)審專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)表 04、行業(yè)大客戶(hù)宣傳物料設(shè)計(jì)表
05、產(chǎn)品漫畫(huà)制作表 06、行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模型開(kāi)發(fā)表
07、黨政機(jī)關(guān)辦事流程圖 08、黨政機(jī)關(guān)決策流程圖
商機(jī)挖掘課程
轉(zhuǎn)載:http://runho.cn/gkk_detail/317433.html
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