政府溝通與談判技巧
2025-07-17 13:49:52
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：3000
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
溝通談判技巧培訓(xùn)課程
【課程背景】
領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、公務(wù)接待（含商務(wù)用餐）環(huán)節(jié)、大型項(xiàng)目簽約與談判環(huán)節(jié)是企業(yè)跟政府溝通三大高頻率的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景”會(huì)涉及到以下幾大維度。
一、需求挖掘
在地方財(cái)政緊張的大背景下，政府類大客戶需求是什么？組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+主要領(lǐng)導(dǎo)+分管領(lǐng)導(dǎo)+對(duì)接部分需求差異化有哪些？
通過(guò)哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定真實(shí)需求？
二、方案撰寫
專門給對(duì)接部門（具體科室）、懂行業(yè)的專業(yè)人士看的“政企合作方案”怎么寫？
專門給副縣長(zhǎng)、局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)等主要領(lǐng)導(dǎo)看的“政企合作方案”怎么寫？
“局長(zhǎng)辦公會(huì)”、“局黨委會(huì)黨組會(huì)”等上會(huì)版本“政企合作方案”怎么寫？
專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“政企合作方案”怎么寫？
三、話術(shù)設(shè)計(jì)
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候企業(yè)對(duì)接人跑客戶辦公室的時(shí)候，3-5分鐘就結(jié)束了，因?yàn)榭蛻艟褪且痪湓挘?ldquo;資料放在這里，到時(shí)候有需求的時(shí)候，就會(huì)聯(lián)系你”？為何？因?yàn)槲覀儼烟炝乃懒耍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/317438.html
很多企業(yè)對(duì)接人遇見客戶條件反射只會(huì)說(shuō)“行業(yè)話術(shù)”，其實(shí)政府類大客戶不一定聽的懂“行業(yè)話術(shù)”！
客戶又打官腔，比如：“三重一大要上會(huì)”、“原則上該項(xiàng)目是可以給你們公司做的”企業(yè)對(duì)接人又不一定聽的懂客戶的真實(shí)意圖！
很多企業(yè)對(duì)接人都想走捷徑，想學(xué)一套萬(wàn)能的話術(shù)，這是不科學(xué)的。
話術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、對(duì)接部門日常對(duì)接話術(shù)；
話術(shù)類別：行業(yè)話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
四、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
企業(yè)對(duì)接人“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是政府類大客戶其實(shí)用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會(huì)談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請(qǐng)）環(huán)節(jié)非常重要！
五、談判能力
談判本身就是一個(gè)系統(tǒng)，它是方方面面相互制約、相關(guān)、集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性，同時(shí)談判的對(duì)象是地方政府。因此對(duì)企業(yè)而言，懂得地方政府的需求與領(lǐng)導(dǎo)干部的溝通能力就顯得尤為重要！
談判前的準(zhǔn)備工作扎實(shí)與否，決定了談判是否能實(shí)現(xiàn)談判意圖！
政企談判模型如何構(gòu)建？
關(guān)鍵人物如何溝通和突破？
如何規(guī)避談判中常見的陷阱？
【課程大綱】
基礎(chǔ)知識(shí)：黨政體系架構(gòu)和政府各類基本常識(shí)
一、我國(guó)黨政體系架構(gòu)
1、黨、人大、國(guó)家主席、政府、政協(xié)、國(guó)家軍委、監(jiān)察委、法院、檢察院
2、*：辦公廳、組成部門、直屬特設(shè)機(jī)構(gòu)、直屬機(jī)構(gòu)、辦事機(jī)構(gòu)、
直屬事業(yè)單位、議事協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)、部委管理的國(guó)家局
3、省、市、縣四套班子和黨委常委、公務(wù)員和城市級(jí)別
4、解放軍和武警系統(tǒng)（含新疆建設(shè)兵團(tuán)） 5、事業(yè)單位和國(guó)企（含央企）
二、公務(wù)員和城市級(jí)別
三、政企客戶基本規(guī)則
1、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)：跟單節(jié)點(diǎn)、辦事節(jié)點(diǎn)、決策節(jié)點(diǎn)、續(xù)簽節(jié)點(diǎn)、回款節(jié)點(diǎn)
2、重點(diǎn)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事
四、各類流程
一、黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位各類辦事流程、決策流程、上會(huì)流程、招投標(biāo)流程、回款流程
二、央企、地方國(guó)企各類辦事流程、決策流程、上會(huì)流程、招投標(biāo)流程、回款流程
五、企業(yè)對(duì)接策略
1、因勢(shì)而動(dòng)：根據(jù)政企需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷
2、順勢(shì)而為：根據(jù)客戶需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)順勢(shì)營(yíng)銷
3、合法合規(guī)：找“黨政領(lǐng)導(dǎo)干部辦事”的正確打開方式
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政緊張，怎么推廣我司各類產(chǎn)品和服務(wù)？
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推政企政府類大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、目前存在的問題
1、產(chǎn)品價(jià)格和性能明明優(yōu)于對(duì)手，卻慘遭失敗
2、客戶對(duì)我們的產(chǎn)品的性能和特征不關(guān)注，一味壓價(jià)
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會(huì)聯(lián)系你的”怎么解決？
二、明確政府類大客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）政府類大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè) 05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)業(yè)行業(yè) 08、發(fā)改行業(yè) 09、水利行業(yè) 10、國(guó)土行業(yè)
11、林草行業(yè) 12、環(huán)保行業(yè) 13、應(yīng)急行業(yè) 14、地震行業(yè) 15、稅務(wù)行業(yè)
三、明確政企合作方案“使用場(chǎng)景不同”撰寫差異化
1、專門給懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“政企合作方案”怎么寫
2、專門給“副縣長(zhǎng)+局長(zhǎng)+副局長(zhǎng)”看的“政企合作方案”怎么寫？
3、專門用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“政企合作方案”怎么寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“政企合作方案”怎么寫？
四、制作“政企合作方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
五、“政企合作方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
六、競(jìng)對(duì)情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
第03章：政務(wù)禮儀和商務(wù)禮儀
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
二、政府類大客戶“政務(wù)禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè) 05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)業(yè)行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村 09、水利行業(yè) 10、國(guó)土行業(yè)
11、林草行業(yè) 12、環(huán)保行業(yè) 13、應(yīng)急行業(yè) 14、地震行業(yè) 15、稅務(wù)行業(yè)
三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：公務(wù)接待（含商務(wù)宴請(qǐng)）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點(diǎn)菜禮儀
1、涼菜如何點(diǎn)？ 2、熱菜如何點(diǎn)？ 3、點(diǎn)菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動(dòng)筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會(huì)聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴(kuò)展 3、如何讓對(duì)方有控場(chǎng)感？）
2、給對(duì)方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對(duì)方優(yōu)勢(shì)話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請(qǐng)酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時(shí)的失禮行為
七、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過(guò)“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項(xiàng)規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委點(diǎn)贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第05章：政企談判
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊(cè) 3、會(huì)場(chǎng)布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收?qǐng)雠陌咫A段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、項(xiàng)目所在地地方政府“營(yíng)商環(huán)境”
3、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來(lái)的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
4、日常口頭溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
5、金融風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
第06章：話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、政府對(duì)接部門話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、系統(tǒng)客戶《年度中心工作》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶辦公室（談單話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、項(xiàng)目經(jīng)理拜訪局長(zhǎng)話術(shù)演練
2、老師扮演項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話術(shù)演練
3、老師扮演項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和項(xiàng)目經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演項(xiàng)目經(jīng)理和三位項(xiàng)目經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、科長(zhǎng)三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、談判或簽約會(huì)場(chǎng)布置演練
2、老師扮演政企和企業(yè)學(xué)員談判演練
第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊項(xiàng)目還可以聊哪些話題？
1、客戶擅長(zhǎng)的話題 2、客戶感興趣的話題 3、客戶熱門的話題
二、感興趣的話題 1、機(jī)構(gòu)改革 2、崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第08章：個(gè)人素養(yǎng)提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂政務(wù)各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)說(shuō)話
（一）看地點(diǎn) 1、辦公室 2、客戶家 3、用餐 4、營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)
（二）看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、正科級(jí) 4、普通干部
（三）看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
三、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
四、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
五、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
六、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
七、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
溝通談判技巧培訓(xùn)課程
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