能源行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
2025-07-05 08:32:47
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2985
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
能源行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是能源行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化能源行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
面對能源行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，運營商不應(yīng)只是盲目依照自身考核指標去推廣產(chǎn)品和服務(wù)，而應(yīng)精準把握能源行業(yè)的實際需求，為其提供與之匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。
我們要一體化推進“網(wǎng)+云+DICT”規(guī)模拓展，創(chuàng)新打造“AI+DICT”能力。這要求我們不斷提升自身能力，不僅要精通網(wǎng)絡(luò)、云計算等基礎(chǔ)技術(shù)，還要深入了解AI等前沿技術(shù)，將其與客戶需求緊密結(jié)合，為客戶提供定制化的解決方案。
能源局的碳達峰政策傳導(dǎo)訴求、地質(zhì)局的礦產(chǎn)資源勘探數(shù)字化需求、石化企業(yè)的煉化產(chǎn)能優(yōu)化壓力、電力企業(yè)的電網(wǎng)調(diào)度智能化難題、礦山企業(yè)的安全生產(chǎn)管控升級期待、燃氣公司的管網(wǎng)運維效率提升需求、光伏企業(yè)的分布式能源并網(wǎng)技術(shù)瓶頸。這些差異化訴求的背后，交織著能源保供與綠色轉(zhuǎn)型的雙重命題。唯有建立需求耦合機制，將能源監(jiān)管的"頂層設(shè)計"與產(chǎn)業(yè)實踐的"痛點場景"深度協(xié)同，方能在安全、高效、低碳的三維目標中找到最優(yōu)解。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘局長、央國企總經(jīng)理’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、省市縣三級穿透采購資金破局術(shù)：從市縣權(quán)限困局到省級機構(gòu)預(yù)算破冰
能源行業(yè)特別是央企地方國企是實行垂直管理模式，基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)拍板權(quán)還在市縣兩級，信息化項目審批權(quán)一般都要到省一級。市電力公司經(jīng)常說信息化項目不要找我們，市公司沒有決策權(quán)，最少要找省公司。石化企業(yè)、燃氣公司也一樣，信息化項目決策權(quán)一般都要找到省公司，還有市公司還說，我們也想做信息化，可是省公司今年沒有給給市公司預(yù)算，怎么解決采購資金問題？
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護：當前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約能源局局長、電力公司總經(jīng)理、石化公司總經(jīng)理、企業(yè)家等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達”！當我們能用：“局長的語言講技術(shù)，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級別設(shè)計不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代。客情維護不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當我們既能在黨委會上講清技術(shù)價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當?shù)目颓榻⑴c維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術(shù)和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關(guān)重要。
步驟九、項目回款：從風險預(yù)警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經(jīng)通過“專項債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：能源行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一：能源局】
一、能源局的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、核心通信保障需求
能源專網(wǎng)建設(shè)：根據(jù)貴州省能源局要求，2025年9月30日前所有礦山企業(yè)需通過邊界接入設(shè)備接入能源專網(wǎng)，實現(xiàn)能源數(shù)據(jù)“應(yīng)傳盡傳”。這一需求延伸至電力、油氣、新能源企業(yè)，需保障專網(wǎng)的高可靠性和物理隔絕性。
5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)融合：廣東省推動5G基站共享式儲能模式，要求5G基站與儲能系統(tǒng)協(xié)同部署，構(gòu)建“荷儲一體”調(diào)度平臺。能源局需通過5G網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)分布式能源并網(wǎng)、電網(wǎng)調(diào)度智能化。
應(yīng)急通信保障：華東能源監(jiān)管局在迎峰度夏期間協(xié)調(diào)天然氣供應(yīng)，需通信系統(tǒng)支持實時數(shù)據(jù)傳輸與應(yīng)急指揮。
2、信息化需求矩陣
能源監(jiān)管數(shù)字化：國家能源局2024年電力監(jiān)管重點包括新能源消納監(jiān)測、電網(wǎng)公平開放等，需建設(shè)跨部門數(shù)據(jù)共享平臺。
安全生產(chǎn)智能化：礦山企業(yè)需部署瓦斯監(jiān)測、井下機器人巡檢系統(tǒng)，電力企業(yè)需建設(shè)智能調(diào)度平臺，實現(xiàn)風險預(yù)警與遠程控制。
碳管理系統(tǒng)：響應(yīng)“雙碳”目標，能源局需構(gòu)建碳足跡監(jiān)測、綠電交易等模塊，支撐能耗“雙控”向“雙碳”轉(zhuǎn)型。
二、常規(guī)采購清單與年度預(yù)算重點
1、通信類
5G基站及配套設(shè)備：按廣東省規(guī)劃，五年內(nèi)實現(xiàn)具備條件的5G基站全量配置儲能系統(tǒng)，涉及基站共享式儲能設(shè)備采購。
工業(yè)路由器/交換機：滿足能源專網(wǎng)接入需求，如礦山企業(yè)需采購符合《貴州省能源專網(wǎng)接入標準》的邊界設(shè)備。
2、信息化類
能源大數(shù)據(jù)平臺：畢節(jié)市能源局采購礦山企業(yè)監(jiān)管執(zhí)法裝備（如激光測距儀、紅外氣體檢測儀），需配套數(shù)據(jù)采集終端與分析軟件。
視頻會議系統(tǒng)：支持跨層級監(jiān)管會議，如國家能源局在六省份開展電力綜合監(jiān)管時的遠程調(diào)度需求。
3、安全類
網(wǎng)絡(luò)安全設(shè)備：防火墻、入侵檢測系統(tǒng)（IDS）等，保障能源專網(wǎng)數(shù)據(jù)安全。
應(yīng)急通信設(shè)備：衛(wèi)星電話、便攜基站等，應(yīng)對自然災(zāi)害或網(wǎng)絡(luò)中斷場景。
三、AI工具（如Deepseek）帶來的新需求
1、智能分析與預(yù)測
利用AI進行能源供需預(yù)測、電網(wǎng)負荷優(yōu)化、故障預(yù)警等，提升能源調(diào)度效率。
2、自動化運維
AI驅(qū)動的設(shè)備故障診斷、智能巡檢機器人、無人值守系統(tǒng)。
3、數(shù)據(jù)治理
能源大數(shù)據(jù)清洗、多源數(shù)據(jù)融合分析，輔助政策制定和監(jiān)管決策。
4、綠色低碳技術(shù)
AI優(yōu)化碳足跡核算、碳排放預(yù)測，支持“雙碳”目標實現(xiàn)。
四、運營商核心產(chǎn)品矩陣與場景適配
1、通信基礎(chǔ)設(shè)施
5G專網(wǎng)：為能源企業(yè)提供獨立頻段、切片隔離的5G網(wǎng)絡(luò)，支持井下無人駕駛、無人機巡檢。
衛(wèi)星通信：天通衛(wèi)星終端保障偏遠礦區(qū)應(yīng)急通信，如華東能源監(jiān)管局協(xié)調(diào)天然氣供應(yīng)時的遠程指揮。
2、云計算與大數(shù)據(jù)
移動云：提供能源大數(shù)據(jù)平臺托管服務(wù)，支撐新能源消納監(jiān)測、碳管理系統(tǒng)部署。
OnePower能源云：集成電力交易、負荷管理等功能，適配能源局監(jiān)管需求。
3、行業(yè)解決方案
智慧礦山：5G+AI實現(xiàn)采煤工作面無人化、掘進機遠程控制，如山東金橋礦山企業(yè)案例。
智能電網(wǎng)：5G+邊緣計算支撐電網(wǎng)暫態(tài)穩(wěn)定評估、分布式能源聚合調(diào)度。
4、安全服務(wù)
安全態(tài)勢感知：實時監(jiān)測能源專網(wǎng)攻擊行為，提供威脅情報與應(yīng)急響應(yīng)。
量子加密通信：保障能源數(shù)據(jù)傳輸安全，適用于跨省區(qū)電力交易等高敏感場景。
五、低成本高價值引流策略
1、技術(shù)體驗類
5G專網(wǎng)免費測試：為能源局提供3個月5G專網(wǎng)試用，配套“5G+無人機巡檢”演示，直觀展示降本增效效果。
AI模型免費部署：贈送能源大數(shù)據(jù)分析模型（如負荷預(yù)測、碳足跡核算），培養(yǎng)客戶對移動技術(shù)的依賴。
案例標桿打造：展示在礦山企業(yè)智能化、電網(wǎng)數(shù)字化等領(lǐng)域的成功案例，增強信任度。
2、服務(wù)增值類
應(yīng)急通信保障包：贈送衛(wèi)星電話、便攜基站使用權(quán)，強化能源局對移動網(wǎng)絡(luò)可靠性的信任。
政策解讀培訓(xùn)：定期舉辦專項債申報、能源數(shù)字化政策解讀會，提升客戶粘性。
3、數(shù)據(jù)工具類
能源監(jiān)管駕駛艙：提供定制化數(shù)據(jù)看板，實時展示新能源消納、電網(wǎng)運行等指標，增強決策支持能力。
用能優(yōu)化APP：開發(fā)“e起節(jié)電”類似工具，幫助能源局推廣節(jié)能政策，提升社會影響力。
4、關(guān)鍵行動建議
政策窗口期切入：抓住2025年能源專網(wǎng)接入、新型儲能規(guī)?；ㄔO(shè)等政策節(jié)點，快速響應(yīng)招標需求。
生態(tài)資源整合：聯(lián)合華為、阿里云等合作伙伴，提供“5G+云+AI”一體化解決方案，覆蓋能源局全場景需求。
風險控制：在PPP項目中采用“使用者付費+可行性缺口補助”模式，規(guī)避財政支付風險。
標桿復(fù)制：優(yōu)先在山東、廣東等數(shù)字化先行省份打造示范項目，形成可復(fù)制的商業(yè)模式。
【模塊二：石油化工企業(yè)】
一、AI工具普及后的新增需求
1、智能決策與預(yù)測分析
通過AI模型優(yōu)化油氣勘探成功率、預(yù)測設(shè)備故障周期，如中石化已嘗試引入機器學(xué)習(xí)提升產(chǎn)量預(yù)測精度。
2、自動化運維與機器人應(yīng)用
利用AI驅(qū)動的巡檢機器人替代人工高危作業(yè)，結(jié)合自然語言處理（NLP）優(yōu)化工單管理。
3、數(shù)據(jù)治理與知識圖譜
構(gòu)建企業(yè)級知識庫，通過AI實現(xiàn)非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)（如地質(zhì)報告、設(shè)備日志）的自動分析與關(guān)聯(lián)。
4、AI驅(qū)動的網(wǎng)絡(luò)安全防護
基于AI的威脅檢測與自動化響應(yīng)系統(tǒng)，提升安全運營效率。
二、運營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、5G專網(wǎng)與邊緣計算
為油田、煉化廠提供定制化5G專網(wǎng)，支持低時延、高帶寬的工業(yè)場景應(yīng)用。
2、云網(wǎng)融合解決方案
提供混合云資源（如移動云）與SD-WAN組網(wǎng)服務(wù)，滿足數(shù)據(jù)集中管理與跨地域協(xié)同需求。
3、物聯(lián)網(wǎng)平臺（OneNET）
支持海量設(shè)備接入與數(shù)據(jù)管理，幫助中石化實現(xiàn)設(shè)備遠程監(jiān)控與預(yù)測性維護。
4、大數(shù)據(jù)與AI服務(wù)
提供大數(shù)據(jù)分析平臺及AI模型訓(xùn)練服務(wù)，助力生產(chǎn)優(yōu)化與智能決策。
5、網(wǎng)絡(luò)安全整體方案
涵蓋等保合規(guī)咨詢、零信任架構(gòu)部署及安全托管服務(wù)（MSS）。
【模塊三：電力企業(yè)】
一、基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：覆蓋電力生產(chǎn)、傳輸、調(diào)度全環(huán)節(jié)的高可靠性通信網(wǎng)絡(luò)，包括光纖、無線專網(wǎng)（如5G切片技術(shù)）、衛(wèi)星通信等，保障電網(wǎng)數(shù)據(jù)實時傳輸和遠程控制。
2、數(shù)據(jù)管理與分析平臺：包括電網(wǎng)運行數(shù)據(jù)的采集、存儲、清洗、分析系統(tǒng)，支持設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測、故障預(yù)警和負荷預(yù)測等功能。
3、智能終端與物聯(lián)網(wǎng)（IoT）：部署智能電表、傳感器、邊緣計算設(shè)備，實現(xiàn)電網(wǎng)設(shè)備狀態(tài)實時感知與邊緣智能決策。
4、安全防護體系：滿足電力行業(yè)高安全要求的網(wǎng)絡(luò)安全系統(tǒng)，如加密通信、入侵檢測、數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)等。
5、云平臺與算力支撐：構(gòu)建私有云或混合云平臺，支撐大數(shù)據(jù)處理、AI模型訓(xùn)練及業(yè)務(wù)系統(tǒng)上云需求。
二、國家電網(wǎng)常規(guī)采購的通信保障與信息化需求
國家電網(wǎng)常規(guī)采購項目通常覆蓋以下領(lǐng)域：
1、硬件設(shè)備：如輸變電設(shè)備（組合電器、斷路器、電纜等）、通信基站、服務(wù)器、智能電表等。
2、軟件系統(tǒng)：
電網(wǎng)調(diào)度自動化系統(tǒng)（如EMS/SCADA）；
企業(yè)資源管理（ERP）、財務(wù)管理、物資管理系統(tǒng)；
電力營銷系統(tǒng)（用戶用電信息采集、計費平臺）。
3、通信服務(wù)：光纖租賃、專網(wǎng)建設(shè)與運維服務(wù)。
4、智能化改造：變電站機器人巡檢、無人機巡線、AI故障診斷系統(tǒng)等。
三、AI工具（如Deepseek）帶來的新需求
1、智能運維與預(yù)測性維護：AI驅(qū)動的設(shè)備健康狀態(tài)評估、故障預(yù)測，減少人工巡檢成本。
2、負荷與能源調(diào)度優(yōu)化：基于AI的負荷預(yù)測算法，提升新能源消納能力與電網(wǎng)穩(wěn)定性。
3、客戶服務(wù)智能化：AI客服、用電行為分析工具，提升用戶交互體驗。
4、數(shù)據(jù)治理與知識圖譜：構(gòu)建電網(wǎng)設(shè)備知識庫，支持決策智能化。
四、運營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、5G專網(wǎng)與切片技術(shù)：為電力通信提供低時延、高可靠的專用網(wǎng)絡(luò)，支持遠程控制與實時監(jiān)控。
2、物聯(lián)網(wǎng)連接管理平臺：支持海量電力終端設(shè)備的接入與管理。
3、邊緣計算服務(wù)：在變電站、配電房部署邊緣節(jié)點，實現(xiàn)數(shù)據(jù)本地處理與快速響應(yīng)。
4、云服務(wù)與大數(shù)據(jù)分析：提供混合云解決方案及電力數(shù)據(jù)挖掘服務(wù)。
五、運營商切入國家電網(wǎng)需求的優(yōu)先方向
1、5G+智能電網(wǎng)示范項目：聯(lián)合打造5G電力應(yīng)用標桿案例（如無人機巡檢、遠程控制），快速展現(xiàn)商業(yè)價值。
2、物聯(lián)網(wǎng)綜合解決方案：提供端到端的設(shè)備連接、數(shù)據(jù)采集與管理服務(wù)，解決電網(wǎng)終端分散管理難題。
3、邊緣計算與AI融合：在變電站部署邊緣AI服務(wù)器，支持實時故障診斷與決策，契合電網(wǎng)智能化需求。
4、國網(wǎng)公司總結(jié)：國家電網(wǎng)的信息化需求圍繞安全、智能、高效展開，企業(yè)需結(jié)合政策導(dǎo)向與技術(shù)趨勢，提供定制化解決方案。運營商可重點布局5G專網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)及邊緣計算領(lǐng)域，以示范項目切入，快速形成合作案例。
【模塊四：發(fā)電企業(yè)】
一、電廠的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、高可靠通信網(wǎng)絡(luò)
需覆蓋廠區(qū)全域（包括控制室、設(shè)備層、輸煤系統(tǒng)等復(fù)雜場景）的5G專網(wǎng)或光纖網(wǎng)絡(luò)，保障實時數(shù)據(jù)傳輸和生產(chǎn)控制系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。
支持低時延、高帶寬、多連接的場景，如傳感器數(shù)據(jù)采集（溫度、壓力、振動等）和設(shè)備遠程監(jiān)控。
2、數(shù)據(jù)安全與隔離
核心生產(chǎn)數(shù)據(jù)需本地化處理（如邊緣計算節(jié)點），確保數(shù)據(jù)不出廠區(qū)，符合《電力監(jiān)控系統(tǒng)安全防護規(guī)定》。
網(wǎng)絡(luò)切片技術(shù)實現(xiàn)生產(chǎn)控制網(wǎng)絡(luò)與管理信息網(wǎng)絡(luò)的物理隔離。
3、智能化運維與監(jiān)控
廠級監(jiān)控信息系統(tǒng)（SIS）和管理信息系統(tǒng)（MIS）的集成，支持實時數(shù)據(jù)分析與決策優(yōu)化。
分散控制系統(tǒng)（DCS）的升級，實現(xiàn)設(shè)備運行層與過程控制層的數(shù)據(jù)無縫對接。
4、應(yīng)急通信保障
極端天氣或設(shè)備故障時的備用通信鏈路（如衛(wèi)星通信、應(yīng)急基站）。
二、常規(guī)采購的基礎(chǔ)通信與信息化產(chǎn)品運營商
1、通信基礎(chǔ)設(shè)施運營商
5G專網(wǎng)（宏基站、分布式皮基站）及配套傳輸設(shè)備（SPN、光纖）。
物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT、Cat、1）用于傳感器連接。
2、智能化系統(tǒng)運營商
無人機/機器人巡檢系統(tǒng)（含AI分析平臺）。
數(shù)字孿生平臺（三維可視化監(jiān)控與仿真）。
智能安防系統(tǒng)（5G攝像頭、電子圍欄、UWB定位）。
3、數(shù)據(jù)管理與分析運營商
超融合平臺（集成生產(chǎn)、運維、安全數(shù)據(jù)）。
能耗監(jiān)測與優(yōu)化系統(tǒng)（實時分析設(shè)備能效）。
三、AI工具（如Deepseek）帶來的新需求
1、預(yù)測性維護
基于AI的故障預(yù)測與健康管理（PHM），減少非計劃停機，優(yōu)化設(shè)備壽命。
2、智能調(diào)度與優(yōu)化
AI驅(qū)動的發(fā)電量預(yù)測、燃料消耗優(yōu)化和碳排放分析，支持“雙碳”目標實現(xiàn)。
3、自動化流程
AI生成巡檢報告、工單自動化派發(fā)，減少人工干預(yù)。
4、知識庫與決策支持
自然語言處理技術(shù)構(gòu)建設(shè)備故障庫，快速響應(yīng)運維需求。
四、電廠營銷切入角度運營商
1、降本增效運營商
強調(diào)5G專網(wǎng)減少光纖部署成本（案例：糯扎渡水電廠節(jié)約40萬元）。
智能巡檢降低人工成本（如安保人員減少34%）。
2、安全生產(chǎn)運營商
AI視頻監(jiān)控降低事故率（如京秦熱電違章作業(yè)減少）。
應(yīng)急通信保障提升抗災(zāi)能力。
3、政策合規(guī)運營商
滿足國家能源局對智慧電廠、數(shù)據(jù)安全的要求。
4、建議從“低成本實現(xiàn)高效安全運維”切入，結(jié)合具體案例（如糯扎渡、京秦熱電）展示效益，優(yōu)先推薦5G專網(wǎng)+智能巡檢組合方案，快速打動客戶決策層。
【模塊五：礦山企業(yè)】
一、礦山企業(yè)的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、高可靠通信網(wǎng)絡(luò)
需覆蓋井下復(fù)雜環(huán)境（如綜采面、掘進面、硐室等）的5G專網(wǎng)或光纖網(wǎng)絡(luò)，保障實時數(shù)據(jù)傳輸和設(shè)備遠程控制，例如AI巡檢機器人視頻回傳、傳感器數(shù)據(jù)采集等。
支持低時延、大帶寬、廣連接的場景，如高清視頻通話調(diào)度、無人機巡檢等。
2、數(shù)據(jù)安全與隔離
核心生產(chǎn)數(shù)據(jù)需本地化處理（邊緣計算UPF下沉），確保“數(shù)據(jù)不出礦區(qū)”，符合《電力監(jiān)控系統(tǒng)安全防護規(guī)定》。
通過網(wǎng)絡(luò)切片技術(shù)實現(xiàn)生產(chǎn)控制網(wǎng)絡(luò)與管理信息網(wǎng)絡(luò)的物理隔離。
3、智能化運維與監(jiān)控
設(shè)備狀態(tài)實時監(jiān)測（如溫度、壓力、振動等傳感器數(shù)據(jù)）。
AI視頻分析用于人員闖入識別、設(shè)備異常檢測、皮帶機故障預(yù)警等。
4、應(yīng)急通信保障
極端環(huán)境下的備用通信鏈路（如衛(wèi)星通信、應(yīng)急基站），確保井下與地面通信不中斷。
二、常規(guī)采購的通信與信息化產(chǎn)品
1、通信基礎(chǔ)設(shè)施
5G專網(wǎng)（宏基站、分布式皮基站）及配套傳輸設(shè)備（SPN、光纖），滿足《DB14/T 1728-2023》等標準要求。
物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備（NB-IoT/Cat、1）用于傳感器連接，實現(xiàn)環(huán)境監(jiān)測（如瓦斯?jié)舛?、溫濕度）?nbsp;
2、智能化系統(tǒng)
智能巡檢系統(tǒng)（無人機、機器人）+ AI分析平臺，替代人工巡檢。
數(shù)字孿生平臺（三維可視化監(jiān)控與仿真），實時還原井下場景。
精準人員定位系統(tǒng)（定位精度達0、3米），結(jié)合GIS地圖實現(xiàn)軌跡追蹤。
3、數(shù)據(jù)管理平臺
超融合平臺集成生產(chǎn)、安全、運維數(shù)據(jù)，支持能耗優(yōu)化與決策分析。
三、國家強制要求部署的信息化平臺及相關(guān)文件
1、安全監(jiān)控類
電力監(jiān)控系統(tǒng)安全防護，依據(jù)《電力監(jiān)控系統(tǒng)安全防護規(guī)定》。
人員定位與應(yīng)急通信系統(tǒng)，符合《礦山企業(yè)安全規(guī)程》和《DB14/T 1728-2023》。
2、數(shù)據(jù)管理類
生產(chǎn)運行數(shù)據(jù)采集與上報，參照《能源領(lǐng)域5G應(yīng)用典型案例》工信部文件。
3、環(huán)保與能效類
碳排放監(jiān)測平臺，響應(yīng)“雙碳”目標相關(guān)政策。
四、運營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
5G專網(wǎng)定制化部署（含邊緣計算UPF下沉），支持井下復(fù)雜環(huán)境覆蓋，如河南移動“5G+小快靈”方案（降低30%建站成本）。
2、智能化應(yīng)用
5G+AI巡檢機器人、高清視頻調(diào)度系統(tǒng)，實現(xiàn)少人化作業(yè)。
數(shù)字孿生平臺與工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，整合生產(chǎn)數(shù)據(jù)實現(xiàn)三維可視化。
3、數(shù)據(jù)服務(wù)
超融合數(shù)據(jù)中臺，支持多源數(shù)據(jù)融合與智能分析。
4、語音與調(diào)度服務(wù)
礦山語音解決方案（如VoNR+技術(shù)），支持遠程指導(dǎo)、AR標記等新型交互業(yè)務(wù)。
五、營銷切入角度
1、降本增效
強調(diào)5G專網(wǎng)替代傳統(tǒng)光纖部署的成本節(jié)約（如河南移動案例節(jié)省30%建站費用）。
智能巡檢減少人工成本（如梁北二井人員減少50%）。
2、安全生產(chǎn)
AI視頻監(jiān)控降低事故率（如皮帶AI檢測系統(tǒng)避免重大事故）。
應(yīng)急通信保障符合國家強制要求，避免處罰風險。
3、政策合規(guī)
滿足《DB14/T 1728-2023》等標準對通信網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)安全的強制要求。
4、總結(jié)：建議從“低成本實現(xiàn)安全生產(chǎn)與政策合規(guī)”切入，優(yōu)先推薦“5G專網(wǎng)+智能巡檢”組合方案，結(jié)合河南移動“5G+小快靈”等成功案例，通過試點項目快速展示效益，推動決策層買單。
【模塊六：燃氣公司】
一、燃氣公司的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、高可靠通信網(wǎng)絡(luò)
覆蓋復(fù)雜場景：需覆蓋地下管網(wǎng)、調(diào)壓站、儲氣設(shè)施等復(fù)雜環(huán)境，保障實時數(shù)據(jù)傳輸（如壓力監(jiān)測、泄漏報警等）。
低時延與大帶寬：支持遠程控制設(shè)備（如智能閥門）、高清視頻監(jiān)控（如場站巡檢）等場景，時延需低于20ms，上行帶寬超100Mbps。
2、數(shù)據(jù)安全與隔離
核心生產(chǎn)數(shù)據(jù)本地化處理（邊緣計算UPF下沉），確保“數(shù)據(jù)不出廠區(qū)”，符合《電力監(jiān)控系統(tǒng)安全防護規(guī)定》。
網(wǎng)絡(luò)切片技術(shù)實現(xiàn)生產(chǎn)控制網(wǎng)絡(luò)與管理信息網(wǎng)絡(luò)的物理隔離。
3、智能化運維與監(jiān)控
設(shè)備狀態(tài)實時監(jiān)測（如管道壓力、流量傳感器數(shù)據(jù)）。
AI視頻分析用于泄漏檢測、人員違規(guī)操作識別等。
4、應(yīng)急通信保障
極端天氣或事故下的備用通信鏈路（衛(wèi)星通信、應(yīng)急基站），確保搶險調(diào)度不中斷。
二、國家強制要求部署的信息化平臺及相關(guān)文件
1、安全監(jiān)控類
電力監(jiān)控系統(tǒng)安全防護：依據(jù)《電力監(jiān)控系統(tǒng)安全防護規(guī)定》。
燃氣泄漏監(jiān)測系統(tǒng)：符合《城鎮(zhèn)燃氣管理條例》及《燃氣工程項目規(guī)范》GB55009-2021。
2、環(huán)保與數(shù)據(jù)上報類
碳排放監(jiān)測平臺：響應(yīng)“雙碳”政策。
生產(chǎn)數(shù)據(jù)上報系統(tǒng)：依據(jù)《能源領(lǐng)域5G應(yīng)用典型案例》工信部文件。
三、AI工具（如Deepseek）帶來的新需求
1、預(yù)測性維護
基于AI的管道腐蝕預(yù)測、設(shè)備故障預(yù)警，減少非計劃停機。
2、智能調(diào)度優(yōu)化
大模型驅(qū)動的供氣負荷預(yù)測與動態(tài)調(diào)峰，提升能源利用率。
3、自動化服務(wù)
AI生成客戶用能分析報告，自動派發(fā)維修工單。
4、知識庫與應(yīng)急響應(yīng)
自然語言處理技術(shù)構(gòu)建故障知識庫，支持AR遠程維修指導(dǎo)。
四、運營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
5G專網(wǎng)定制化部署（含邊緣計算UPF下沉），支持復(fù)雜場景覆蓋。
物聯(lián)網(wǎng)連接服務(wù)（OneNET平臺），實現(xiàn)設(shè)備全生命周期管理。
2、智能化應(yīng)用
5G+AI巡檢機器人：替代人工巡檢高風險區(qū)域。
數(shù)字孿生平臺：整合管網(wǎng)數(shù)據(jù)實現(xiàn)三維可視化監(jiān)控。
3、數(shù)據(jù)服務(wù)
超融合數(shù)據(jù)中臺：支持多源數(shù)據(jù)融合與智能分析。
五、燃氣公司營銷切入角度
1、安全生產(chǎn)
強調(diào)AI視頻監(jiān)控降低泄漏事故率（案例：某燃氣公司事故減少60%）。
2、降本增效
5G專網(wǎng)替代光纖節(jié)省30%布線成本，智能抄表減少人工成本50%。
3、政策合規(guī)
滿足《城鎮(zhèn)燃氣管理條例》對數(shù)據(jù)安全與智能監(jiān)控的強制要求，避免處罰風險。
5、總結(jié)：建議從“低成本實現(xiàn)安全合規(guī)”切入，推薦“5G專網(wǎng)+AI巡檢”組合方案，結(jié)合河南移動“小快靈”等案例，通過試點項目快速驗證效益（如成本降低30%），推動決策層快速買單。
【模塊七：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，能源局怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推能源行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*N提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“能源局局長+總經(jīng)理+地質(zhì)局長”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（安全生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)）、經(jīng)濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項和預(yù)算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預(yù)算報價（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報價 4、確保能成交報價
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：省市縣三級穿透采購資金破局術(shù)：從市縣權(quán)限困局到省級機構(gòu)預(yù)算破冰
一、信息化項目采購資金困境：
1、能源企業(yè)降本增效，縮減預(yù)算
2、市縣兩級機構(gòu)在信息化項目沒有決策權(quán)
二、能源行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢與決策痛點解析
1、能源企業(yè)降本增效的底層邏輯
（1）雙碳目標下的成本壓力傳導(dǎo)路徑
（2）省公司預(yù)算收緊的3大核心原因（政策導(dǎo)向/投資回報率/風險控制）
2、市縣能源企業(yè)決策鏈重構(gòu)
（1）決策權(quán)上移后的市縣角色定位：執(zhí)行層 vs 需求發(fā)起層
（2）案例：某省電力公司"市縣需求池-省公司項目庫"聯(lián)動機制
互動環(huán)節(jié)：分組討論《市縣能源企業(yè)信息化需求的5種變形表達》
三、省市縣三級協(xié)同的價值營銷五步法
1、需求穿透：從表面推脫到深層需求挖掘
（1）話術(shù)模板："您提到的權(quán)限問題，是否可以理解為對項目合規(guī)性的考量？"
（2）案例：某石化公司通過"安全生產(chǎn)智能化改造"突破預(yù)算限制
2、價值重構(gòu)：從成本中心到利潤中心的轉(zhuǎn)變
（1）數(shù)據(jù)資產(chǎn)化路徑：用能數(shù)據(jù)→碳資產(chǎn)→金融產(chǎn)品
（2）案例：某電力公司通過負荷聚合參與輔助服務(wù)市場盈利
（3）情景模擬：市縣公司推脫場景的應(yīng)對話術(shù)演練
四、省公司預(yù)算博弈的關(guān)鍵策略
1、省公司決策層關(guān)注的核心指標
（1）安全KPI（如礦山企業(yè)百萬噸死亡率）
（2）經(jīng)濟效益（如新能源消納率提升帶來的電價收益）
（3）三類項目的差異化攻關(guān)策略
項目類型 攻關(guān)重點 案例
保命型（安全） 政策剛性+事故對比數(shù)據(jù) 瓦斯監(jiān)測系統(tǒng)替換項目
增效型（效率） 投資回收期測算 5G智能巡檢替代人工案例
戰(zhàn)略型（轉(zhuǎn)型） 行業(yè)白皮書背書 虛擬電廠參與電力現(xiàn)貨市場案例
五、大項目假如市公司無采購權(quán)限的應(yīng)對方法
1、向省公司申報需求：通過市公司向省公司提交采購計劃，納入省級統(tǒng)一采購目錄。
2、聯(lián)合采購：多個市公司聯(lián)合提出需求，由省公司集中招標。
3、服務(wù)外包模式：采用“建設(shè)-運營-移交”（BOT）模式，引入第三方資金參與建設(shè)。
4、試點項目推動：以小型試點（如單點5G覆蓋）展示效益，吸引上級公司關(guān)注（如河南移動試點后推廣至全?。?。
5、總部戰(zhàn)略合作：通過運營商集團與能源央企簽訂框架協(xié)議，自上而下推動項目落地。
6、上下聯(lián)動機制：協(xié)助礦山企業(yè)整理需求方案，聯(lián)合上級公司共同申報預(yù)算。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約能源局局長、地質(zhì)局長、電力公司總經(jīng)理、燃氣公司總經(jīng)理？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進能源行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、能源行業(yè)客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與能源行業(yè)客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、《2024年工作總結(jié)和2025年工作計劃》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演電力公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標注黨委會、常務(wù)會、專項領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預(yù)判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧燃氣項目因未標注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2：某縣智慧電力招標因"技術(shù)參數(shù)指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《智慧電廠》等政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+能源互聯(lián)網(wǎng)"等30個可復(fù)制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價值羅盤：量化項目對"安全考核""碳排放占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
造勢四：時空場景設(shè)計
造勢五：危機轉(zhuǎn)化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費"
2、設(shè)計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風險拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《央企采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級"智慧城市試點單位"申報輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當客戶壓價時，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價格對標表》
2、用"政務(wù)價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務(wù)
2、折中方案：解決分管副總經(jīng)理考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學(xué)
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點"（如智慧能源納入省級試點）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級干部：設(shè)計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《瓦斯爆炸熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數(shù)字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧能源工作法"）
4、案例：某煤礦通過我司設(shè)計的"瓦斯爆炸數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環(huán)保項目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬級項目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術(shù)亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構(gòu)建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設(shè)計邏輯：基準價±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗證
3、四維報價模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場景應(yīng)對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構(gòu)建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結(jié)果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文件等
2、團隊應(yīng)標：組建團隊做好應(yīng)標各項工作
3、交付運維：強化央企保障能力，確保按約交付和日常運維保障
（五）細節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認可，至少不反對！
2、如何寫入我司評分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對質(zhì)疑
4、如何正對評分標準指定投標策略？
5、如何篩選評標專家
6、如何針對報名情況做競合分析，模擬打分
營銷步驟09：項目回款
一、政企項目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點發(fā)：過去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績效跨年發(fā)：今年績效搞不好明年發(fā)，明年有沒有發(fā)也是問題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財權(quán)往上收：部門花錢一事一匯報，未批準不報支，打報告批不批也是問題
二、項目回款
1、按合同約定 2、年度時間節(jié)點 3、項目時間節(jié)點 4、 欠費種類和催收技巧
三、項目回款管理基礎(chǔ)與風險識別
1、項目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點
2、項目回款中的常見問題與挑戰(zhàn)
四、回款風險識別與評估
1、回款風險的來源與類型（客戶信用風險、合同風險、交付風險等）
2、回款風險評估工具與方法
3、如何識別和評估項目中的回款風險
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點與優(yōu)化方法
3、如何通過合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實踐經(jīng)驗
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場景
4、各級領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對人、說對話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風險與應(yīng)對措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
能源行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/321121.html
