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管理客戶方式培訓(xùn)

課程背景：
隨著我國居民收入與可投資資產(chǎn)的逐年增加，商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)越來越受到重視，銀行之間對中高凈值客戶的爭奪愈加激烈，零售優(yōu)質(zhì)客戶對理財經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)要求水漲船高，如何提升現(xiàn)有零售客戶的忠誠度和依賴度，進(jìn)一步深入挖掘存量客戶的財富管理需求，成為非常重要的課題

課程獲益：
1. 理解并掌握科學(xué)管理客戶的方式
2. 掌握依據(jù)商業(yè)價值區(qū)分客戶服務(wù)等級
3. 聚焦高商業(yè)價值客戶
4. 掌握提升存量客戶關(guān)系的方式和分析存量客戶訴求的方法
5. 掌握存量客戶KYC深耕模式
6. 構(gòu)建從深耕客戶到增強(qiáng)金融產(chǎn)品銷量的閉環(huán)流程

課程大綱：
第一部分：零售存量客戶資產(chǎn)配置中的新變化
1. 資管新規(guī)徹底落地與金融服務(wù)需求質(zhì)變
2. 零售客戶的房地產(chǎn)配置拐點出現(xiàn)
3. 我國居民金融資產(chǎn)配置 VS *居民金融資產(chǎn)配置
4. 零售客戶資產(chǎn)配置的巨大潛力和產(chǎn)品方向
5. 綜合資產(chǎn)配置 VS 單一資產(chǎn)配置
6. 深耕零售存量客戶對理財經(jīng)理能力值的新要求

第二部分：客戶深耕中的偏袒原則
1. 銀行網(wǎng)點零售客戶結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)分析
2. 客戶商業(yè)價值與客戶等級分類
1）最有商業(yè)價值客戶---定制深耕（爭取引薦行外高端客戶）
2）高度商業(yè)價值客戶---匹配深耕（防止資產(chǎn)流失，爭取更多資產(chǎn)流入）
3）較有商業(yè)價值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級）
4）普通商業(yè)價值客戶---高頻深耕（識別潛力客戶，提升認(rèn)可度和互動節(jié)奏）
5）較少商業(yè)價值客戶---詢問深耕（弄清導(dǎo)致睡眠的原因）
3. 深耕零售客戶的原則
第一：決定哪些客戶群不做深耕
第二：大數(shù)據(jù)聚焦可批量開發(fā)客戶群
第三：識別具備潛力客戶群
第四：定制服務(wù)高度商業(yè)價值客戶群
第五：提升客戶群整體商業(yè)價值和產(chǎn)能貢獻(xiàn)

第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動
1. 線上客戶交流深耕
1）微信及朋友圈互動（產(chǎn)品、資訊與理念分析傳播）
2）微信群互動（批量深耕、專題深耕）
3）直播互動（樹立專業(yè)形象、增加客戶粘性）
2. 線下客戶活動深耕
1）傳統(tǒng)吃喝玩樂活動主題的效能下降（無法避免）
2）活動主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會經(jīng)濟(jì)實際）
3）客戶群針對性邀約（目標(biāo)精準(zhǔn)必然深耕效率提升）

第四部分：客戶深耕方式 2---專業(yè)化財富管理
1. 深度客戶KYC（課程中學(xué)習(xí)KYC工具應(yīng)用）
2. 課堂互動（ A ）：需求把控
1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實戰(zhàn)案例）
2）客戶財富管理需求分析的15個維度（全面了解）
3）傾聽與客戶屬性判斷（邊聽邊歸類）
4）需求是詢問出來的（詢問話術(shù)）
5）精準(zhǔn)鎖定客戶需求（專業(yè)工具應(yīng)用）
3. 課堂互動（ B ）：客戶保險需求深耕
1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理
2）客戶保單結(jié)構(gòu)與額度合理性分析（專業(yè)工具）
3）提問話術(shù)設(shè)計與客戶保單需求再激發(fā)（引起客戶購買欲）
4）傾聽客戶反饋與正面保單銷售話術(shù)（先保障、再儲備）
5）客戶年金險（終身壽險）需求引導(dǎo)（引導(dǎo)工具 + 專業(yè)話術(shù)）
6）銷售年金險（終身壽險）的核心觀念溝通
7）客戶系列反對問題應(yīng)對
8）完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業(yè)服務(wù)而購買）
4. 課堂互動（ C ）：客戶基金投資需求深耕
1）公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用（為何要買）
2）分享基金儲蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購買）
3）客戶需求深度挖掘（購買理由）
a 基金在客戶子女教育規(guī)劃中的作用
b 基金在客戶養(yǎng)老規(guī)劃中的作用
c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用
4）長期的錢與短期的錢 (購買多少）
a 基金歷史投資收益數(shù)據(jù)分析
b 基金投資周期說明
5）常見基金銷售異議問題應(yīng)對
6）基金投資的售后客戶深耕方式

第五部分：現(xiàn)場互動答疑

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