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銀行客戶經理大客戶開發(fā)技巧

課程背景：
如果你想了解：
為什么有的人總能銷售成功而有的人不管怎么努力總是難以成功？
在沒有社會關系、人際資源的情況下到哪里去找客戶？
與陌生客戶對象初次接觸時如何發(fā)展關系、贏得對方的信任？
在客戶對象缺乏興趣的情況下如何激發(fā)他/她的興趣？
在客戶對象提出種種理由來搪塞、推辭的時候，可以如何來應對？

課程大綱：
第一章 金融投資產品的銷售特點。
1、需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。
2、金融投資產品銷售與其他產品銷售的區(qū)別。
3、金融投資產品銷售的“四個基本原則”。

第二章  金融投資產品的銷售流程。
1、 如何確立金融投資產品的好處。
2、 客戶在投資理財中通常會面臨哪些需求。
3、 不同的金融投資產品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。
4、 如何發(fā)現潛在客戶線索。
5、 可以通過哪些途徑去發(fā)現客戶線索。
6、 如何請別人給你介紹客戶線索。
7、 如何通過講座形式發(fā)現客戶線索。
8、 如何贏得客戶信任、建立客戶聯(lián)系。
9、 如何打陌生電話。
10、如何與客戶初次見面時交流。
11、如何引發(fā)客戶的交流興趣。
12、如何發(fā)現客戶面臨的問題。
13、如何引起話題以發(fā)現客戶潛在的需求。
14、如何使客戶加深興趣，愿意向你進一步地介紹情況。
15、如何針對客戶的談話進行提問、深入了解情況。
16、如何激發(fā)客戶需求。
17、如何使客戶體會到當前所面臨問題的重要性。
18、如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。
19、如何提出金融投資產品的解決方法。
20、如何使客戶了解到解決問題的方法。
21、如何使客戶相信你所推薦的金融投資產品能夠解決問題。
22、如何推動客戶采取行動。
23、客戶可能會提出哪些障礙。
24、產生這些障礙的原因是什么。
25、可以如何來應對這些障礙。
26、如何兌現對客戶的承諾、發(fā)展終身客戶。
27、銷售完成后應該如何做好跟蹤服務。
28、出現問題時可以如何應對。

第三章  金融投資產品的銷售實施。
1、 如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。
2、 如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個銷售環(huán)節(jié)的表現，發(fā)現問題，不斷提高。

第四章  金融銷售顧問的職業(yè)化
1、 市場對金融銷售顧問的需求有哪些？
2、 強烈的企圖心是金融顧問不斷成長的推動力
3、 金融顧問如何做好自我激勵與激勵他人
4、 金融顧問職業(yè)化的態(tài)度

第五章  我們的大客戶在哪里？
1、 練就一雙尋找與發(fā)現大客戶的慧眼
2、 如何訪問與接近大客戶對象

第六章  如何成為大客戶的金融顧問
1、 成為顧問的三個條件
2、 成為顧問的重要條件——信任感

第七章  大客戶真實的需求在哪里？
1、大客戶真正想要的——需求調查分析
2、 SPIN-顧問式銷售深入需求探究
－S情境型問題如何更加有針對性
－P問題型問題如何挖掘
－I內含型問題如何深入
－N需要型問題如何展開
－運用SPIN——顧問式常見的注意點
－案例模擬:用SPIN——顧問式來設計我的產品
 
第八章  大客戶的銷售策略
1、 大客戶的銷售準備
2、 大客戶的促銷策略

第九章  大客戶管理與客情維護
1、 打造客戶合作關系的鐵鏈
2、 高度重視大客戶檔案
3、 服務承諾與忠誠大客戶的建立
4、 大客戶關系維護

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