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客戶需求深挖培訓

適合對象
理財經理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、個貸客戶經理、對公個貸客戶經理、基層主管

課程背景
目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員與客戶關系不佳，缺乏客戶分類、服務分層、產品分包的意識；
3、營銷人員無法深入了解客戶需求，以致難以準確地向客戶銷售產品，成交率偏低；
4、處理客戶對產品產生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

課程收益
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使營銷人員掌握嫻熟的客戶破冰與需求挖掘技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶關系深挖技巧，有效解決客戶信息不足問題。

課程大綱
一、客戶需求深挖由我作起
1.分組PK與積分競賽
2.首富的成功要素
3.你跟客戶是什么關系？
4.客戶關系三大定律
5.客戶破冰的不二法則
6.頭腦風暴狀元故事
7.破冰大法梳理
8.頭腦風暴如果我是一名顧客
9.我的藍海在哪里?
10.頭腦風暴客戶的購買動機

二、客戶需求深入環(huán)節(jié)解析
1.催眠的藝術
2.卸下心防最通用的方式
3.關系深入的關鍵
4.頭腦風暴:深入法則大解析
5.頭腦風暴:影響力
6.感性情境設定
7.深挖客戶信息流程
8.熟客深耕廣耕訓練
9.陌客深耕廣耕訓練
10.感性營銷
11.心靈分享

三、技巧與工具梳理
1.一樣的產品不同的需求
2.一樣的服務不同的需求
3.需求導入的五大關鍵
4.Maslow需求層級與情境法則
5.頭腦風暴未來我該怎么作
6.看電影學引導式法則
7.電影劇情：捕捉銷售機會
8.傳統(tǒng)KYC與情境KYC的差異
9.客戶三大信息收集
10.頭腦風暴寫下適合自己的話術

四、掌握話術不求人
1.制作專屬于您的需求深入大法
2.現在與未來的差異
3.客戶為什么要找我
4.將客戶帶入情境三大關鍵
5.如何掌握六大情境
6.頭腦風暴情境分享跟我這樣做
7.頭腦風暴寫下自己的情境故事

客戶需求深挖培訓