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客戶(hù)拓展的課程

課程大綱
引導(dǎo)案例：這樣的客戶(hù)要不要？
第一單元：特約商戶(hù)的意義和價(jià)值
1、 特約商戶(hù)能給銀行帶來(lái)什么
2、 用過(guò)特約商戶(hù)能給客戶(hù)帶來(lái)什么
3、 銀行營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)根本是重點(diǎn)客戶(hù)之爭(zhēng)

第二單元：特約商戶(hù)的發(fā)展策略
1. “貸”動(dòng)客戶(hù)策略
2. 服務(wù)/情感營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 源頭開(kāi)發(fā)策略
4. “代”動(dòng)策略
5. 特色服務(wù)策略——服務(wù)包
6. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略
7. 會(huì)員俱樂(lè)部策略

第三單元：發(fā)展特約商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
1、 給特約商戶(hù)制定“標(biāo)準(zhǔn)”
2、 給特約商戶(hù)制定“產(chǎn)品包”
3、 特約商戶(hù)的教育
4、 特約商戶(hù)的評(píng)價(jià)與激勵(lì)
5、 特約商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃原則
系統(tǒng)性原則
創(chuàng)新性原則
操作性原則
經(jīng)濟(jì)性原則
6、 建立與客戶(hù)聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃
分析商戶(hù)的需求——客戶(hù)對(duì)銀行依賴(lài)的類(lèi)型
分析商戶(hù)的潛在需求
分析銀行的階段需求
找到需求和銀行產(chǎn)品/服務(wù)的結(jié)合點(diǎn)
把方案呈現(xiàn)給客戶(hù)
方案實(shí)施，建立樣板
分析客戶(hù)群體，批量復(fù)制
案例：某銀行和萬(wàn)達(dá)影院的合作為哪般？
案例：某銀行免收手續(xù)費(fèi)為哪般
7、 和特約商戶(hù)談判的關(guān)鍵性控制要素
共同的利益點(diǎn)
談判籌碼
相互需求強(qiáng)度
可以替代性方案
分析客戶(hù)角色，找到客戶(hù)談判路線(xiàn)

第四單元：特約商戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系管理
1、 客戶(hù)分級(jí)、客戶(hù)分類(lèi)、客戶(hù)分群
2、 維護(hù)并發(fā)展與特約商戶(hù)的關(guān)系

客戶(hù)拓展的課程