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客戶關(guān)系建設(shè)課程

【課程背景】
客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶銷售領(lǐng)域，沒(méi)有客戶關(guān)系，一切都無(wú)從談起。畢竟，大客戶銷售項(xiàng)目，金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，無(wú)論是想盡早了解項(xiàng)目需求，還是希望得到客戶在項(xiàng)目過(guò)程中的關(guān)鍵支持，又或者是在客戶現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行品牌活動(dòng)，沒(méi)有客戶關(guān)系支持，這些工作都寸步難行?？墒牵罂蛻艚M織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，決策環(huán)境多變，如何快速建立客戶關(guān)系？如何獲得客戶信任與支持？這是一項(xiàng)既有技術(shù)性又有藝術(shù)性的工作。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信領(lǐng)域全球第一的位置，是一家典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的經(jīng)驗(yàn)，提高自己的客戶關(guān)系建設(shè)能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、理解大客戶銷售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶組織分析與管理能力
3、提高大客戶需求分析與洞察能力
4、提高大客戶商務(wù)交往與溝通能力
5、提高大客戶拓展與關(guān)系管理能力

【課程對(duì)象】
大客戶銷售人員

【課程大綱】
一、銷售特點(diǎn)與客戶關(guān)系認(rèn)知
1、大客戶銷售模型與特點(diǎn)
銷售邏輯
大客戶銷售特點(diǎn)
大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售角色與行為
大客戶銷售角色認(rèn)知
大客戶銷售行為模型
客戶關(guān)系的價(jià)值體現(xiàn)
二、客戶采購(gòu)行為與需求分析
1、大客戶采購(gòu)行為分析
客戶采購(gòu)流程分析
客戶采購(gòu)角色分析/如何找到客戶關(guān)鍵人？
案例：客戶采購(gòu)案例中的角色分析
客戶決策鏈分析
案例：一個(gè)項(xiàng)目丟標(biāo)的原因分析
研討：客戶采購(gòu)行為分析/形成可復(fù)制的客戶拓展路徑
2、大客戶需求分析
什么是客戶需求？
大客戶需求分類
客戶需求深度分析
大客戶需求分類
研討：決策鏈客戶需求與KPI分析
3、大客戶需求洞察與挖掘
大客戶需求洞察
客戶需求挖掘與SPIN
SPIN溝通技巧與注意事項(xiàng)
有效提問(wèn)與機(jī)會(huì)洞察
研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析
三、商務(wù)交往禮儀與溝通技巧
1、商務(wù)禮儀與人際交往技巧
禮儀的內(nèi)涵與價(jià)值
研討：發(fā)自內(nèi)心的尊重
商務(wù)禮儀三要素
商務(wù)禮儀規(guī)范
職業(yè)形象禮儀
客戶拜訪與交往禮儀
2、溝通的概念與策略
溝通的內(nèi)涵
溝通的過(guò)程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
3、溝通的原則與技巧
說(shuō)的技巧
價(jià)值呈現(xiàn)技巧與FABE
提問(wèn)的技巧與分類
提問(wèn)的5W2H
銷售中需要問(wèn)到的關(guān)鍵問(wèn)題
非語(yǔ)言信息與表達(dá)
積極傾聽(tīng)與技巧
溝通禮儀與注意事項(xiàng)
人際交往與社交距離
四、客戶關(guān)系建設(shè)與管理技巧
1、客戶關(guān)系的分類與原則
2、客戶關(guān)系的拓展技巧
大客戶需求圖譜
人際關(guān)系發(fā)展模型
客戶關(guān)系的發(fā)展過(guò)程
案例：多種客戶關(guān)系建設(shè)方式
組織客戶關(guān)系的常用方法
案例：華為組織客戶關(guān)系建設(shè)路徑
3、客戶關(guān)系維護(hù)與情商
客戶關(guān)系大廈
客戶關(guān)系的核心本質(zhì)
客戶關(guān)鍵拓展的關(guān)鍵要素
客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
目標(biāo)客戶選擇與客戶開(kāi)發(fā)
案例：情商與客戶關(guān)系技巧
五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售與客戶關(guān)系平臺(tái)建設(shè)

客戶關(guān)系建設(shè)課程