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工業(yè)品渠道培訓(xùn)

課程對(duì)象：企業(yè)戰(zhàn)略部門、銷售部、市場(chǎng)營銷部等，負(fù)責(zé)或從事渠道管理與商務(wù)政策制定的相關(guān)人員

【課程背景】
面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，不少中國企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)海外市場(chǎng)，以期獲得新的增長點(diǎn)。但受限于海外客戶文化、語言、思維模式等方面的差異，導(dǎo)致在溝通交流上，特別是營銷上的博弈，常常陷入僵局。“渠道為王”一直以來都是工業(yè)品行業(yè)的普遍共識(shí)，“誰能真正的掌握渠道，就能在紛繁的商業(yè)模式中，成為最終的勝者。但是說來容易，在商業(yè)“競(jìng)逐”中，企業(yè)和渠道有著不同的利益與風(fēng)險(xiǎn)管理點(diǎn)，這就讓本該“和睦”的伙伴關(guān)系變得頗為微妙，企業(yè)希望渠道能夠成為其銷售的通路，故對(duì)其速度、斜率都有較高的期待。同時(shí)，企業(yè)又希望渠道商能幫助其建立完整且具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值鏈體系，使其投入的各種資源，能*化的實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)與客戶效果。
針對(duì)這一課題與挑戰(zhàn)，本課程從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的視角將渠道管理進(jìn)行拆解，通過營銷價(jià)值鏈理論體系的介紹，讓企業(yè)對(duì)于渠道的功能、價(jià)值有一個(gè)更為全面的了解。同時(shí)對(duì)于整個(gè)鏈路中產(chǎn)品如何定價(jià)，渠道的商務(wù)政策如何設(shè)計(jì)，以及最終的銷售費(fèi)用如何管控，這些在操作過程中普遍存在的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，給予實(shí)戰(zhàn)的案例分析與講解。
本課程的特色在于，既包含了常用的渠道管理方法，還包括了渠道商務(wù)政策的設(shè)計(jì)與考量，以及渠道商的篩選與評(píng)估。不僅有理論和方法的指導(dǎo)，更有落地的工具和實(shí)操的演練。結(jié)合各種真實(shí)的商業(yè)案例，指導(dǎo)學(xué)員了解各種方法的優(yōu)劣勢(shì)與應(yīng)用場(chǎng)景，從而采取靈活多樣的戰(zhàn)術(shù)以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。持續(xù)提升企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)，有效地改善企業(yè)的利潤。

【課程收益】 
了解海外渠道建設(shè)與管理中的常見問題與應(yīng)對(duì)策略
掌握海外渠道設(shè)計(jì)的原則與6大考量要素
有效制定海外渠道成員的篩選與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
掌握商務(wù)政策的設(shè)定原則與指標(biāo)考核
協(xié)調(diào)并有效平衡渠道成員之間的利益沖突

【課程大綱】
1、海外渠道建設(shè)與管理中的常見問題 
-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)銷商缺乏忠誠度；
-經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難；
-經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；
-經(jīng)銷商對(duì)于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；
-由于支持政策的不同導(dǎo)致區(qū)域沖突不斷；
-直銷團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷渠道的沖突；
-經(jīng)銷商對(duì)于年度任務(wù)缺乏信心；
-經(jīng)銷商缺乏對(duì)我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
2、渠道設(shè)計(jì)的原則與考量要素
外部環(huán)境：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與國外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度
內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：我們機(jī)會(huì)與對(duì)策
影響渠道設(shè)計(jì)的6大要素：
-產(chǎn)品因素
-市場(chǎng)因素
-競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
-廠家能力
-環(huán)境因素
-渠道的寬度、廣度、深度
渠道開發(fā)的四種模式
3、如何挖掘并篩選適合的渠道伙伴 
渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)
-經(jīng)營理念
-資金實(shí)力
-團(tuán)隊(duì)規(guī)模
-對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)同感
-在當(dāng)?shù)氐目诒?br /> -渠道資源
小工具：《經(jīng)銷商篩選工具》
如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
-經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個(gè)思考核心
-如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
-如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
4、渠道價(jià)格改如何制定？
定價(jià)目標(biāo)的選擇
基于不同客戶價(jià)值的定價(jià)模型
成本加成定價(jià)法該如何制定？
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法該如何制定？
價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法該如何制定？
渠道價(jià)值鏈的制定邏輯
5、海外渠道政策該如何制定？
渠道價(jià)值鏈中，不同群體的訴求
如何挖掘渠道商合作的興趣點(diǎn)
渠道價(jià)值鏈中，所面臨的各種挑戰(zhàn)
渠道模式的選擇與影響因素
案例：某家電行業(yè)的4種渠道模式
渠道的商務(wù)政策都有哪些類型？
-銷售返利 
-售入支持 
-售出支持 
-特價(jià)政策 
-促銷政策 
-市場(chǎng)支持
渠道商務(wù)政策制定的“四要四性”
經(jīng)銷商激勵(lì)政策的制定
6、海外渠道的管控與評(píng)估
企業(yè)所掌控的18個(gè)籌碼
渠道管控與可持續(xù)性發(fā)展
-目標(biāo)制定
-渠道治理
-庫存管控
-投入費(fèi)用管理
-現(xiàn)金流管理
經(jīng)銷商績(jī)效應(yīng)該如何評(píng)估
工具：經(jīng)銷商360評(píng)估表
銷售員指標(biāo)應(yīng)如何考核與管理
7、渠道沖突與平衡協(xié)調(diào)
渠道沖突的類型： 
-新開渠道引發(fā)的沖突
-政策不公平導(dǎo)致的沖突
-由于竄貨所導(dǎo)致的沖突
-區(qū)域授權(quán)引發(fā)的沖突
-同一標(biāo)的，多家經(jīng)銷商共同競(jìng)爭(zhēng)
 案例討論：聯(lián)想項(xiàng)目經(jīng)銷商管理原則
如何化解渠道沖突：
-嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
-規(guī)范價(jià)格體系
-界定渠道的級(jí)別
-不同類型渠道不同政策
-新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
-公司的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格管理
8、課程總結(jié) 

講師簡(jiǎn)介
王珂 老師 ——產(chǎn)品戰(zhàn)略與價(jià)值營銷實(shí)戰(zhàn)派專家
華東理工大學(xué)碩士研究生，復(fù)旦大學(xué)MBA
曾任：派克漢尼汾流體傳動(dòng)有限公司（C919大飛機(jī)供應(yīng)商）中國區(qū)銷售經(jīng)理
曾任：斯凱孚有限公司（世界第一大軸承品牌）中國區(qū)市場(chǎng)運(yùn)營負(fù)責(zé)人
曾任：漢高有限公司（世界第一大粘合劑品牌）亞太區(qū)戰(zhàn)略定價(jià)負(fù)責(zé)人
曾任：依圖科技有限公司（AI行業(yè)四小龍）運(yùn)營總監(jiān)
曾任：諾馬（中國）有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總監(jiān)
國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師證書，注冊(cè)高級(jí)咨詢師證書
上海市科委雙創(chuàng)中心簽約創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)專家
老師可全英文授課
【個(gè)人簡(jiǎn)介】
王老師結(jié)合其16年在大型外企的銷售管理部，產(chǎn)品線規(guī)劃與定價(jià)，市場(chǎng)營銷部的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與工作總結(jié)，將經(jīng)典的營銷4P理論與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新業(yè)態(tài)，新技術(shù)相結(jié)合，從營銷的底層邏輯出發(fā)，圍繞產(chǎn)品價(jià)值的三重屬性（內(nèi)在價(jià)值，外在價(jià)值、性能價(jià)值）去設(shè)計(jì)不同的營銷戰(zhàn)略與落地解決方案，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。王老師的定價(jià)理念，師從GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韋爾奇）的全球定價(jià)團(tuán)隊(duì)VP（Dick Brown先生），并結(jié)合其多年的一線定價(jià)管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)提供一條龍的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

工業(yè)品渠道培訓(xùn)