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銷售溝通于談判培訓(xùn)

前    言
銷售就是溝通，溝通就是銷售。
談判就是溝通，溝通就是談判，重于九鼎之寶，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。
完美的銷售溝通，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤、、、
知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是技巧，更是藝術(shù)。

培訓(xùn)對(duì)象
銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)及效果
掌握換位思考，溝通制勝的法寶，掌握溝通中聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的方法
掌握了解真實(shí)需求的溝通技巧，掌握溝通中的核心關(guān)鍵
掌握銷售談判心理，掌握銷售談判步驟及八大策略
掌握把控談判全局的方法，掌握談判成交技巧
掌握提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)，掌握成交前、中、后的談判策略
掌握締結(jié)成交的十大方法，找到適合自己的營(yíng)銷談判技巧

課程綱要
第一講：換位思考---溝通制勝法寶
一、銷售溝通的目的
1、說(shuō)明事物
2、表達(dá)感情
3、建立關(guān)系
4、引發(fā)行動(dòng)
二、銷售溝通中的三誠(chéng)
1、培養(yǎng)誠(chéng)心
2、誠(chéng)懇的態(tài)度
3、誠(chéng)實(shí)的話語(yǔ)
三、銷售溝通的五個(gè)基本法則
1、易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂
2、有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣
3、平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快
4、真誠(chéng)：對(duì)人*誠(chéng)信
5、觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式

第二講：聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)---高效溝通技巧
一、銷售溝通四要素
1、主動(dòng)交流
2、創(chuàng)造機(jī)會(huì)
3、認(rèn)真傾聽(tīng)
4、達(dá)成合作
二、傾聽(tīng)
1、傾聽(tīng)的技巧
2、傾聽(tīng)的十二種技巧
3、傾聽(tīng)的四種致命傷 
三、訴說(shuō)
1、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔明確
2、使用對(duì)方熟悉的語(yǔ)言
3、運(yùn)用語(yǔ)調(diào)、音量、語(yǔ)速
四、察看
1、察看面部表情
2、察看眼神
3、察看內(nèi)心
五、問(wèn)話
1、個(gè)人方面
2、業(yè)務(wù)方面
3、原因、想法、期望

第三講：掌握客戶心理知己知彼
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、客戶十大心理分析
2、客戶購(gòu)買行為分析
3、購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
4、不同階段不同環(huán)境不同性格的購(gòu)買心理分析

第四講：一談定音---銷售談判策略
一、認(rèn)識(shí)談判
1、談判的概念
2、談判三要素
3、談判的三個(gè)層面
4、談判是一種信息處理過(guò)程
5、博弈——不斷變化的談判過(guò)程
6、人物作用的談判過(guò)程
7、沖突作用的談判過(guò)程
二、營(yíng)銷談判策略
1、不讓步
2、不再讓步
3、小讓步大回報(bào)
4、讓步在先
5、解決問(wèn)題
6、達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7、談判中的壓力策略
時(shí)間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力

第五講：一判定案---銷售談判技巧
一、談判開(kāi)局技巧
1、摸底后談判開(kāi)局
2、了解并改變對(duì)方底線與期望
3、試水溫
4、預(yù)留讓步空間
二、如何創(chuàng)造雙贏談判
1、如何主導(dǎo)談判
2、如何造勢(shì)
3、提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
三、快速成交談判技巧
1、締結(jié)成交的十大方法
2、成交前、中、后
3、價(jià)格談判技巧
4、率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)
5、要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)
6、議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死
7、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
8、讓步次數(shù)與幅度
9、讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓他感覺(jué)他在掌控格局
四、談判心得
1、站在別人的角度來(lái)考慮自己的利益
2、以情動(dòng)人注意對(duì)象和時(shí)機(jī)
3、給人面子
4、身體語(yǔ)言比文字重要

銷售溝通于談判培訓(xùn)