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政企大客戶銷售 培訓

【課程背景】
近年來，各大運營商開始了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的征途，從中國電信“綜合信息服務提供商”轉(zhuǎn)型，到中國移動“移動通信專家”向“移動信息專家”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，都標志著運營商正從“基礎服務網(wǎng)絡運營商”向“綜合信息服務提供商”蛻變。在如火如荼的重組過程中，運營商都把競爭的領地指向了集團客戶，因此拓展集團客戶，尋找異網(wǎng)營銷商機、分析集團客戶，提供價值營銷方案、維系集團客戶，實施忠誠服務策略，是每個通信行業(yè)政企客戶經(jīng)理亟待進一步提升的關鍵技能，也是保持競爭力和營收增長的關鍵手段。

【課程收益】
1、政府背景的國企大客戶公關； 
2、關鍵人物溝通與突破技巧； 
 3、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程； 

【課程對象】
政企客戶經(jīng)理、相關人員

【課程大綱】
第一單元：認識企業(yè)的資深銷售之大客戶銷售
1、大客戶銷售的”道“與”術(shù)“  
2、銷售是技術(shù)還是藝術(shù)？
3、ToB與ToC的銷售有何不同？
4、大客戶銷售的特點
5、大客戶銷售中的常見錯誤
1）完美的產(chǎn)品才能打動客戶
2）售前過度承諾，售后舉步維艱
3）我為客戶著急，客戶也會為我著想
6、大客戶銷售中失效的”真理“
1）堅持就一定會有結(jié)果
2）客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀
3）取得客戶信任，自然產(chǎn)品銷售成功

第二單元：政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程之步步為贏
1、了解客戶的采購流程
決策結(jié)構(gòu)、需求梳理、方案評估、預算周期、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售實戰(zhàn)流程的步步為贏
3、第一步：市場調(diào)研    工具：客戶調(diào)研表
目標客戶鎖定     
4、第二步：客戶拜訪    工具：客戶拜訪詢問表單
訪前資料準備，訪后要點總結(jié)，客戶檔案建立
5、第三步：需求挖掘  工具：3W分析法
準備一個成功案例，比單純講產(chǎn)品性能更有效，引起客戶的共鳴，了解客戶的顯性與隱性需求
6、第四步：產(chǎn)品推介    工具：SPIN工具
銷售賣點與買點的契合，差異化帶來的優(yōu)勢
7、第五步：接觸決策 
a.客戶關鍵人的種類    b.找對人才能做對事   c.不同的客戶角色會關注什么
8、第六步：解決方案   
解決方案的主體是客戶   客戶投入時間與精力才會更在乎  
9、第七步：商務談判  工具：商務談判信息表
真的是談錢傷感情，談感情傷錢嗎？談判當中的心理學原則
10、第八步：促進成交
a、合作是全新的開始   優(yōu)化客戶體驗，提升客戶粘度
案例研討：微信聯(lián)系，禮儀要跟上
案例研討：你的職業(yè)形象是遞給客戶的一張無字名片

政企大客戶銷售 培訓