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客戶(hù)銷(xiāo)售溝通課程

【課程背景】
在日常銷(xiāo)售中，很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
有效商機(jī)不足
很難約到客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商），特別是高層
見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么
把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么
客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
客戶(hù)不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策
項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)
我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值
如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)
如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走
對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦
客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢
怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售
……
銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是客戶(hù)自己做出決定的過(guò)程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻?hù)只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。
在客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶(hù)頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶(hù)進(jìn)行抗?fàn)帯?br /> 如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶(hù)意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶(hù)的想法，那對(duì)客戶(hù)來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶(hù)會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶(hù)的想法。所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
信任五環(huán)主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶(hù)拜訪中了解客戶(hù)的真實(shí)想法和客戶(hù)成共識(shí)、獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程。“信任五環(huán)”主要是在拜訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶(hù)思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

【課程收益】
《信任五環(huán)》是基于*專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、面向銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的精品課程，
重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶(hù)共同制定方案、獲得客戶(hù)自發(fā)的行動(dòng)承諾的專(zhuān)業(yè)能力。
課程覆蓋銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷(xiāo)售本質(zhì)， 更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。

【課程對(duì)象】
銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理（對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商）、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)可也作為總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程

【課程大綱】
第一章 拜訪準(zhǔn)備
一、闡述并列舉客戶(hù)的認(rèn)知與期望
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯：冰山模型
2. 發(fā)散、收斂、決策
視頻：小楊拜訪老宋
看視頻，討論2分鐘：
小楊都做了哪些準(zhǔn)備？
你覺(jué)得小楊準(zhǔn)備的怎么樣？
二、闡述行動(dòng)承諾并制定*與最小行動(dòng)承諾
1. 單一銷(xiāo)售目標(biāo)SSO
2. 行動(dòng)承諾概念
3. 辯別正假承諾
4. 如何制定行動(dòng)承諾
互動(dòng)：學(xué)會(huì)制定客戶(hù)的行動(dòng)承諾
三、闡述有效理由并用 PPP 制定約見(jiàn)理由
1. 客戶(hù)預(yù)約
2. 3P結(jié)構(gòu)：目的、流程、利益
互動(dòng)：小組討論、模擬演練用PPPTA有效邀約客戶(hù)

第二章 了解客戶(hù)需求
一、認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性
1. 制定未知信息清單
2. 為推薦產(chǎn)品應(yīng)問(wèn)客戶(hù)哪些問(wèn)題
3. 問(wèn)題優(yōu)先順序
二、應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句
1. 暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題：拉近關(guān)系
2. 確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題：信息對(duì)等
3. 信息類(lèi)問(wèn)題：現(xiàn)狀處境
4. 期望類(lèi)問(wèn)題：態(tài)度想法
三、認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性
1. 傾聽(tīng)心態(tài)準(zhǔn)備
2. 傾聽(tīng)之肢體語(yǔ)言
3. 應(yīng)用傾聽(tīng)技巧及黃金靜默技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：
針對(duì)之前選擇的客戶(hù)和《未知信息清單》，準(zhǔn)備問(wèn)題清單。

第三章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，加大產(chǎn)品吸引力
一、認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性
決策基于差異：因相同接受你，因不同選擇你
二、講述差異優(yōu)勢(shì)WSH模型
三、三種講解方式
1. 優(yōu)勢(shì)如何呈現(xiàn)：轉(zhuǎn)化應(yīng)用場(chǎng)景
模型：FABE：理性分析
2. 特點(diǎn)、好處、利益如何影響客戶(hù)
模型：SPAR呈現(xiàn)方法：感性決策
情景、角色、行為、效果
互動(dòng)：、小組討論、模擬演練軟件產(chǎn)品的話術(shù)模型
視頻：小楊拜訪魏部長(zhǎng)
看視頻，討論3分鐘：
小楊這次有了哪些具體進(jìn)步？
小楊了解到魏部長(zhǎng)哪些認(rèn)知期望？
小楊是如何處理的，效果如何？
實(shí)戰(zhàn)演練：
結(jié)合自己產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者與客戶(hù)認(rèn)知與期望，制定《差異優(yōu)勢(shì)表》。

第四章 合作經(jīng)營(yíng)，與客戶(hù)一起制定解決方案
一、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同
1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式：呈現(xiàn)、告知、解釋
2. 合作經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售：提問(wèn)、了解、探索
二、基于客戶(hù)概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表
1. 問(wèn)需求：“在客戶(hù)關(guān)系管理方面，都遇到哪些問(wèn)題？”
2. 問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：“你覺(jué)得一個(gè)好的軟件管理系統(tǒng)需要具備什么條件？”
3. 說(shuō)優(yōu)勢(shì)：“當(dāng)你遇到。。。，你只需要在管理系統(tǒng)中。。，那么效果。。。”
4. 說(shuō)愿景：“如果是那樣的話，你是不是就。。。”
實(shí)戰(zhàn)演練：
針對(duì)所選客戶(hù)，針對(duì)某一特定概念，制定《四季溝通流程》

第五章 獲得承諾，處理客戶(hù)異議
一、應(yīng)用獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題
1、承諾類(lèi)問(wèn)題使用時(shí)機(jī)
2、學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類(lèi)問(wèn)題
二、客戶(hù)有顧慮的表現(xiàn)
1. 顧慮產(chǎn)生的原因
2. 顧慮與異議的區(qū)別
3. 學(xué)會(huì)問(wèn)顧慮類(lèi)的問(wèn)題
三、處理顧慮與異議
1. 處理顧慮和異議：LSC-CC模型
2. 總結(jié)確認(rèn)五步法
實(shí)戰(zhàn)演練：
針對(duì)所選客戶(hù)，針對(duì)某一特定異議進(jìn)行化解，并請(qǐng)求行動(dòng)承諾
回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)

客戶(hù)銷(xiāo)售溝通課程