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黑河大客戶(hù)銷(xiāo)售管理

課程背景：
大客戶(hù)對(duì)于很多企業(yè)非常重要，它不僅是生存發(fā)展的需要，更是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。但如何做好大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，是眾多企業(yè)（商家）煩悶的事情。
本套課程就是針對(duì)性這些現(xiàn)象和問(wèn)題，從多個(gè)角度剖析，學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)、維護(hù)大客戶(hù)。
課程目標(biāo):幫助學(xué)員建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)、升華大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的熱情，學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方法，進(jìn)而達(dá)成大客戶(hù)的訂單。
課程特色：通過(guò)課堂講授、案例分析、互動(dòng)教學(xué)、視頻教學(xué)、小組研討等教學(xué)方式，幫助學(xué)員掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律與方法。
課程時(shí)間：1天——2天
培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售成員

課程大綱：
一、認(rèn)識(shí)大客戶(hù)
個(gè)體大客戶(hù)
企業(yè)（商家）大客戶(hù)（普通大客戶(hù)、重點(diǎn)大客戶(hù)、戰(zhàn)略大客戶(hù)）
二、大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的重要性
企業(yè)生存與發(fā)展的需要
二八法則

三、大客戶(hù)的心理分析
1、客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)因素
2、客戶(hù)選擇供應(yīng)商的八大要素
3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的十個(gè)要素
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售的八種方式
1、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
2、展會(huì)
3、技術(shù)交流
4、贈(zèng)品
5、商務(wù)活動(dòng)
6、參觀考察
7、電話(huà)銷(xiāo)售
8、樣書(shū)提供

五、與大客戶(hù)面談的幾項(xiàng)原則
1、與誰(shuí)面談？
2、什么時(shí)間談？
3、什么地點(diǎn)談？
4、面談的目的是什么？
5、面談的內(nèi)容是什么？
6、怎樣進(jìn)行面談？
六、大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
現(xiàn)有客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
緣故市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)
2、客戶(hù)分析
作用：知彼知己，百戰(zhàn)百勝
首先要多方面收集客戶(hù)資料
（1）對(duì)客戶(hù)本身的客觀分析
客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程分析
對(duì)采購(gòu)流程有影響的內(nèi)部角色分析
相關(guān)的幾個(gè)指標(biāo)的分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析
影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)
（2）對(duì)自己本身的價(jià)值分析
與客戶(hù)的交易記錄
費(fèi)用與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
我們能為大客戶(hù)提供什么
3、獲得信任
先了解客戶(hù)
階段性循序漸進(jìn)，取得客戶(hù)的信任
4、需求溝通
發(fā)現(xiàn)需求
創(chuàng)造需求
5、呈現(xiàn)價(jià)值
客觀分析存在的問(wèn)題
建議書(shū)的制作與呈現(xiàn)
方案的制定與分析
6、贏取承諾
銷(xiāo)售面談的六個(gè)法則的遵守與實(shí)施
7、售后服務(wù)
鞏固滿(mǎn)意度
建立忠誠(chéng)度
擴(kuò)大知名度

七、大客戶(hù)的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
(一)為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
1、當(dāng)前離婚率增加的原因解析
2、溜土豆原理
3、遠(yuǎn)親為什么不如近鄰
4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣
總結(jié)：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證
(二)客戶(hù)關(guān)系、維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
1、客戶(hù)關(guān)系及其價(jià)值
2、維護(hù)
3、經(jīng)營(yíng)
（三）做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的作用
扁鵲的故事
1、消除訴怨，增強(qiáng)信任
2、提升客戶(hù)的忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度，排除競(jìng)爭(zhēng)者
3、降低銷(xiāo)售成本
4、客戶(hù)需求的深度挖掘
5、新客戶(hù)的衍生
6、原一平的案例分析
（四）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的原則
1、投其所好
2、投其周?chē)怂?br /> (五)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的“五心”法則
贏得客戶(hù)信任是經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的前提
1、熱心
2、誠(chéng)心
3、耐心
4、恒心
5、忠心
（六）、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的流程
1、客戶(hù)信息的收集
2、客戶(hù)檔案的建立
3、客戶(hù)級(jí)別的劃分
4、客戶(hù)溝通的進(jìn)行
5、客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)
6、客戶(hù)數(shù)據(jù)的分析
7、客戶(hù)忠誠(chéng)的培養(yǎng)
8、客戶(hù)流失的避免
（七）、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的十個(gè)方法
學(xué)會(huì)建立各種社交圈子是客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)的法寶，更是締造財(cái)富連鎖最有效的手段。
八、結(jié)語(yǔ)
通過(guò)對(duì)大客戶(hù)持續(xù)性的維護(hù)與經(jīng)營(yíng)，達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，才是大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中的關(guān)鍵。

黑河大客戶(hù)銷(xiāo)售管理