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大客戶銷售策略培訓班

【課程背景】
大客戶和項目銷售*的特點就是復雜性和關鍵性。復雜性——競爭的復雜性和客戶決策的復雜性；關鍵性——由于太重要而容不得閃失。實踐中大家主要的困難表現為缺乏策略，都是靠經驗憑感覺，項目中總是有點碰運氣的感覺——贏了不知道為什么贏了，輸了也不知道為什么輸了。
不知道你在銷售過程中有遇到過下面這些情況嗎？
(一) 免費做了咨詢。前期給客戶做了很多的技術梳理和幾稿的方案，對方非常認可交流，可一回頭又拿著我們的方案讓別人報價甚至公開招標，最終還是價低者得。我們有前期的投入，報價又不能高，好郁悶；
(二) 每次項目竟標，參與在內感覺像是在買彩票，對結果沒把握；
(三) 客戶“永遠”嫌我們的價格高。精心準備的提案，誰知客戶直接翻到報價部分，還用對手的低價來壓價。盡管我們比競爭對手有本質的優(yōu)勢，但客戶很難明白，也許根本就不愿明白，最終因為價格丟單；
(四) 讓人發(fā)狂的“關系”。做業(yè)務要靠關系，但對手的關系比我“硬”的時候真的很頭疼；另一方面，好不容易建立起來的良好關系，經辦負責人更變或調走會導致項目擱置，一旦項目繼續(xù)，供應商都可能重新選擇。

【教學收獲與形式】
1、了解客戶的采購小組構成和每個成員的個人需求
2、掌握判斷采購階段和競爭狀況的方法
3、依據不同的競爭位置設定銷售策略；
4、清晰招投標中的過程和影響策略

大客戶銷售策略培訓班

轉載：http://runho.cn/gkk_detail/34797.html