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客戶經(jīng)理成長培訓

課程背景：
在2018年銀行業(yè)嚴監(jiān)管的大背景下，銀行業(yè)常態(tài)化的產(chǎn)品同質化、競爭白熱化、客戶需求個性化的情況將對銀行系統(tǒng)的基層營銷單元帶來更大的挑戰(zhàn)。
1、業(yè)務量的簡單增長：量的簡單增長難以支撐收入的持續(xù)增長的需求
2、無差別服務的困境：無差別服務*的問題是無法留住價值客戶，結果就是讓普通客戶“驅逐”優(yōu)質客戶，從而導致大客戶流失；
3、產(chǎn)品導向的問題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡單地推給用戶，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶關系，不利于長遠發(fā)展；
4、競爭力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒有形成差異化的競爭手段，競爭力的提升靠政策支撐是難以維持的。
客戶經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1、上個月剛把客戶“掃蕩”一遍，勉強完成銷售任務，下個月的業(yè)績在哪里？抓狂！
2、經(jīng)濟下行，不良風險急劇上升，貸款任務與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結！
3、我們的產(chǎn)品品類不夠豐富，遇到客戶異議與多樣化需求，無法解決，著急！
4、老客戶時有離去，卻沒有很好的辦法去挽留，彷徨！
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了客戶，太專業(yè)客戶又聽不懂，焦慮！
6、客戶總是說考慮一下，然后就沒有下文，無奈！

課程收益：
● 提升營銷團隊日?？蛻舻臏贤ňS系能力、客戶關系經(jīng)營能力
● 提升營銷團隊對于金融產(chǎn)品的銷售技巧，將精準營銷技巧運用于實戰(zhàn)當中
● 掌握基于客戶金融需求的營銷策劃能力和多渠道主動獲客中的難題
● 掌握多情境的客戶營銷技巧，如微信營銷，各類外拓場景營銷等

課程對象：客戶經(jīng)理，支行營銷管理人員，其他營銷人員

課程大綱
開篇：
1、銀行區(qū)域市場的變化與趨勢
2、銀行客戶需求的變化與趨勢
3、我們應該給客戶提供什么？
4、客戶經(jīng)理的時間管理
討論：你的時間去哪了？
案例討論：客戶經(jīng)理小劉的一天

第一講：準備篇
一、營銷新理念——以專業(yè)服務立身
討論：客戶需要的是什么樣的銀行
1、過往的營銷模式-銀行客戶的固有印象來源
2、以解決客戶問題為核心
3、客戶服務心態(tài)重塑
4、通過溝通重建品牌形象
5、中國式客情關系的建立
6、溝通的藝術
二、成竹在胸——精準營銷的前置工作
1、客戶的分類與分級
2、不同客群的痛點分析
3、通過客群金融需求與非金融需求快速識別
練習：張姐的痛點分析
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)話術提煉
練習：基于FABE的產(chǎn)品話術提煉
5、產(chǎn)品競爭策略分析
練習：新資管規(guī)定下的理財產(chǎn)品呈現(xiàn)
6、三個典型銷售場景的商務禮儀

第二講：落實篇
一、主動出擊——多情境獲客技巧
1、讓自己更容易被客戶找到
練習：微信名片制作及朋友圈影響
2、微信九招獲客
3、存量客戶的激活與提升
4、以客戶為中心的邀約技巧
5、如何做到客戶轉介效果可控
二、游刃有余-精準營銷的線上線下開展
1、客戶真實需求的分析與把握
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應用）
2、通過多渠道了解客戶需求與習慣
練習：通過微信朋友圈分析客戶金融需求及非金融需求
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的話術設計
情境練習：如何應用理財象限圖營銷定存
4、異議處理
案例分析：他行的理財產(chǎn)品收益更高
5、推動客戶做決策
情境練習：客戶說我再考慮一下
7、找準互動時機
8、微信點對點的8場景溝通技巧
9、基于微信群的運營策略
10、1+N的微信群籌建
11、微信中的批量產(chǎn)品發(fā)布（基金、保險、理財、貴金屬…）
三、批量營銷-新零售時代得活動策劃與開展
1、基于網(wǎng)點周邊核心客群得切入策略分析
2、針對流量客戶的微活動設計
3、針對增量客戶的活動設計
4、針對存量客戶的活動設計
5、活動中的精準元素
6、關鍵時刻——活動成敗的關鍵因素
演練：針對你所在網(wǎng)點周邊客群的活動設計

第三講：維系篇
一、經(jīng)營人脈的四大策略
1、從三個角度分析客戶關系：寬度+廣度+深度
2、提升自我價值
3、找準互動時機
4、增加接觸點
5、注重管理效率
練習：人脈地圖繪制
二、全渠道的客戶維系
1、了解你的客戶
練習：如何通過微信分析你的客戶
2、基于微信的客戶維系方法
討論：節(jié)日群發(fā)短信的利弊
3、客戶維系中的營銷機會
4、變訴為金-客戶抱怨的商機把握
案例討論：基金虧了，小楊要銷戶

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