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大客戶銷售管理課程

【培訓(xùn)課時(shí)】：1天
【受眾對(duì)象】：企業(yè)營(yíng)銷與銷售人員，客戶經(jīng)理
【課程背景】：
沒有成交，談何銷售？成交是營(yíng)銷的*目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。課程圍繞“成交”這一概念，運(yùn)用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實(shí)戰(zhàn)、有效、會(huì)做——成交才是硬道理！

【課程大綱】：
第一篇：銷售接洽實(shí)務(wù)——一網(wǎng)打盡
一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1、做職業(yè)選手，拴住大客戶
2、運(yùn)用思維成交法，認(rèn)清四大影響力人物
3、用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙
二、摸清客戶底牌，教練幫助成交
1、置身于陌生環(huán)境，*行動(dòng)就是尋找指路人
2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你
三、防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
1、不知道銷售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤皆輸
2、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
四、學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交
1、銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)
2、讓客戶嘗到甜點(diǎn)，他們就會(huì)吃正餐
3、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下功夫

第二篇：銷售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
一、切忌自言自語，對(duì)話才能成交
1、銷售不是說話，而是對(duì)話
2、如何將句號(hào)變成問號(hào)
二、鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交
1、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕
3、問話提綱助你一劍封喉
三、打開溝通之窗，談判控制成交
1、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻
2、談判中的控制策略
3、談判中的注意事項(xiàng)

第三篇：銷售策劃實(shí)務(wù)——*工具
一、鍛造殺手之锏，工具輔助成交
1、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關(guān)鍵
2、工具準(zhǔn)備得越充分，勝利的把握就越大
二、瞬間完成說明，快字影響成交
1、把握市場(chǎng)規(guī)律，以動(dòng)制靜，以快制慢
2、在潛在客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)時(shí)，停止介紹，迅速下單
三、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，抑制對(duì)手成交
1、看緊客戶，擁抱客戶，讓對(duì)手無機(jī)可乘
2、維護(hù)鐵定的大客戶關(guān)系
3、以大客戶服務(wù)為中心的五大方法和技巧
四、知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1、拜訪前要做的精密準(zhǔn)備工作
2、讓決策人對(duì)你刮目相看
3、讓決策人、接洽人都自發(fā)自動(dòng)的想和你成交

第四篇：銷售心理實(shí)務(wù)——三分鐘窺探客戶心理
一、把握人性規(guī)律，平和面對(duì)成交
1、開放自己，戰(zhàn)勝盲點(diǎn)，以客戶喜歡的方式溝通
2、DISC 性格色彩、看透對(duì)方的心里
3、因人而異
4、因性格而不同策略
二、黏性就是力量
1、只要有足夠的黏性，就能征服客戶
2、心里強(qiáng)大、創(chuàng)新思維
3、你若盛開、清風(fēng)自來

課程回顧與總結(jié)

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