課程描述INTRODUCTION
價值銷售培訓(xùn)課
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：葛光祥
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
價值銷售培訓(xùn)課
【課程適用對象】
本課程適合B2B（對企業(yè)和對政府業(yè)務(wù)）領(lǐng)域所有大客戶策略的創(chuàng)新解決方案的面對面銷售組織，所有在商機和客戶層面進行交流的人員都應(yīng)該參加本課程，包括銷售管理者、銷售、渠道銷售、售前支持人員和銷售運營人員。
【課程針對的問題】
“B2B價值銷售訓(xùn)練營”課程針對銷售人員存在的以下問題：
如何與客戶建立和維護戰(zhàn)略級合作伙伴關(guān)系？
如何對大客戶發(fā)現(xiàn)更多需求？
如何保證銷售資源投入回報*化？
如何控單？
如何制定銷售策略和銷售計劃？
如何引導(dǎo)和影響客戶需求
如何呈現(xiàn)價值主張？
如何進行商務(wù)談判？
如何提升商機贏率？
如何驅(qū)動一次高效的客戶拜訪？
如何處理客戶的異議？
如何使用銷售漏斗？
銷售需要具備什么樣的綜合素質(zhì)？
【課程大綱】
模塊一：關(guān)于B2B銷售的認知 基本內(nèi)容
銷售在中國和西方世界的發(fā)展
中國的銷售思維發(fā)展過程
中國當(dāng)下銷售環(huán)境的變化
西方的銷售思維發(fā)展過程
VUCA和互聯(lián)網(wǎng)下銷售環(huán)境的變化
銷售職業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)
職業(yè)前景
法律風(fēng)險
社會認同
客戶關(guān)系
銷售職業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)
營銷模式ROI
法律風(fēng)險
團隊復(fù)制
客戶關(guān)系
關(guān)于銷售培訓(xùn)
系統(tǒng)性思考
定性思考
定量思考
講解重點
本部分內(nèi)容在于改變銷售人員的認知，認識到轉(zhuǎn)型和學(xué)習(xí)和重要
授課方法
更多討論和引導(dǎo)
模塊二：人際關(guān)系 基本內(nèi)容
印象管理
首因效應(yīng)
近因效應(yīng)
銷售禮儀
吸引力管理
相似性
相近性
互補性
禮尚往來
人脈關(guān)系管理
有趣
有料
有用
信任管理
生物學(xué)基礎(chǔ)
傳統(tǒng)文化基礎(chǔ)
感性習(xí)性
理性分析
信任建立過程
移情圖
講解重點
本部分視學(xué)員情況和授課重點，時間可長可短
授課方法
需要結(jié)合傳統(tǒng)文化中的經(jīng)典認知、心理學(xué)故事、視頻、心理測評等方式講解
錨點模塊三：客戶拜訪過程 基本內(nèi)容
客戶觸達渠道
拜訪準(zhǔn)備
電話約訪
拜訪目的
背景調(diào)查
問題準(zhǔn)備
面對面客戶拜訪流程
起：開場連接
承：溝通
轉(zhuǎn)：承諾
合：下一步計劃
開場連接
關(guān)系連接
開場白3P
溝通
開放性問題、封閉性問題、確認性問題
FABE
傾聽
講解重點
三種提問方式和FABE，關(guān)注產(chǎn)品對客戶的利益和愿景
授課方法
沙盤案例練習(xí)
模塊四：復(fù)雜銷售商機五要素 基本內(nèi)容
復(fù)雜銷售場景
決策鏈復(fù)雜
購買風(fēng)險大
差異化解決方案
非剛需
“孫子兵法“戰(zhàn)爭五事
道
天
地
將
法
復(fù)雜銷售商機五要素
利益
需求
方案
決策
競爭
講解重點
認識復(fù)雜銷售需要銷售技巧的不同
銷售五要素控單，這是整個課程的重點內(nèi)容
授課方法
增加內(nèi)容的趣味性，從柏舉之戰(zhàn)故事開始導(dǎo)入五要素概念
每組基于沙盤案例/實戰(zhàn)分析商機五要素
模塊五：銷售流程 基本內(nèi)容
銷售流程設(shè)計原則
對標(biāo)客戶購買流程
不可逆轉(zhuǎn)
清晰里程點
可持續(xù)銷售
客戶購買的六個階段
業(yè)務(wù)遇到挑戰(zhàn)和機遇
尋求改善并采取行動
探討和篩選可行的技術(shù)方案
探討商務(wù)方案
招標(biāo)談判簽約
實施驗收和下訂單
商機推進流程
需求評估
技術(shù)評估
商務(wù)評估
談判簽約
交付實施
講解重點
從客戶購買出發(fā)設(shè)計銷售流程
25個關(guān)鍵銷售活動
授課方法
結(jié)合業(yè)界常見各種銷售流程進行對比分析，掌握銷售流程設(shè)計的原則
從傳統(tǒng)文化易經(jīng)引導(dǎo)出客戶購買的六個階段，增加理論性和趣味性
模塊六：購買需求分析工具 基本內(nèi)容
需求立體模型
業(yè)務(wù)機遇
業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
趨利
避害
計劃
需求層次
行業(yè)需求
組織需求
職位需求
個人需求
業(yè)務(wù)策略
中長期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
年度業(yè)務(wù)策略
當(dāng)前業(yè)務(wù)舉措
需求鏈
內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)境變化
財務(wù)狀況
組織人事變化
資本變更
文化制度建設(shè)
重大業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
銷售在需求和動機挖掘中的作用
講解重點
潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)換的動機是顧問式銷售的焦點
授課方法
提供沙盤案例分析客戶潛在需求和動機
模塊七：需求提問技巧 基本內(nèi)容
問題-方案關(guān)聯(lián)地圖
個人連接
業(yè)務(wù)診斷
問題根源
趨利影響分析
需求激發(fā)
避害影響分析
提問技巧
深度探究
寬度探究
定性定量探究
第三者激發(fā)
起始問題設(shè)計
講解重點
從業(yè)務(wù)到方案關(guān)聯(lián)路徑的話術(shù)
授課方法
提供沙盤案例演練
模塊八：解決方案呈現(xiàn)工具 基本內(nèi)容
SEM價值主張
公司E價值
解決方案S價值
銷售個人M價值
價值主張模型
認同需求
方案框架
愿景展望
獨特優(yōu)勢
澄清證實
解決方案框架
成功案例模板
講解重點
價值主張呈現(xiàn)邏輯
授課方法
結(jié)合沙盤案例進行練習(xí)
模塊九：客戶決策分析工具 基本內(nèi)容
決策流程
決策人MAP圖
解決方案相關(guān)
職能部門
資金相關(guān)
關(guān)鍵決策人
影響者
決策人地圖
決策人角色
客戶溝通風(fēng)格
客戶變更風(fēng)格
客戶關(guān)系
客戶態(tài)度
客戶影響力
客戶職位
說服
講解重點
引導(dǎo)學(xué)員全面識別決策人并識別關(guān)鍵決策人
讓學(xué)員意識到對不同客戶使用不同的互動技巧
讓學(xué)員認識到對客戶關(guān)系作定性的分析
對人的分析是一種察顏觀色的能力，培養(yǎng)對心理學(xué)的興趣
授課方法
提供溝通風(fēng)格的測試，讓學(xué)員先評估本組每個的溝通風(fēng)格再對測評結(jié)果進行分析
模塊十：競爭分析和異議處理工具 基本內(nèi)容
競爭策略分析
十則圍之
五則攻之
倍則分之
敵則能戰(zhàn)之
少則能逃之
不若則能避之
競爭形勢矩陣分析
致勝點
致敗點
潛能點
風(fēng)險點
競爭形勢影響
異議處理流程
講解重點
引導(dǎo)學(xué)員理解“形”和“勢”的差別，銷售的價值就是造勢
授課方法
結(jié)合沙盤案例和視頻進行練習(xí)
模塊十一：沙盤案例拜訪演練 基本內(nèi)容
學(xué)員按照客戶拜訪流程主導(dǎo)拜訪過程
通過提問獲取客戶需求和背后的業(yè)務(wù)問題與動機
按照價值主張模型呈現(xiàn)價值主張
向客戶提問關(guān)于競爭、決策流程、決策鏈的問題
確定商機所處階段，有下一步行動計劃
客戶拜訪總結(jié)點評
講解重點
1，主要是練習(xí)銷售五要素信息獲取和拜訪流程
授課方法
本模塊主要是由銷售經(jīng)理（經(jīng)驗豐富銷售）和學(xué)員主導(dǎo)，銷售經(jīng)理扮演客戶角色，學(xué)員扮演銷售角色
基于沙盤案例作拜訪
學(xué)員進行兩輪拜訪演練，參與一次，觀察一次
根據(jù)評估表評估
模塊十二：互聯(lián)網(wǎng)和VUCA時代的價值銷售 基本內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)對銷售的機遇和挑戰(zhàn)
客戶謹慎到客戶謹慎
傳遞信息到創(chuàng)造價值
VUCA時代對銷售的機遇和挑戰(zhàn)
價值銷售思維
連接人
連接業(yè)務(wù)
策略為先
價值銷售的創(chuàng)造性作用
價值銷售的系統(tǒng)性策略
市場策略
大客戶策略
商機策略
客戶拜訪策略
價值銷售的適用范圍和組織轉(zhuǎn)型
適用范圍
組織轉(zhuǎn)型
講解重點
了解價值銷售和顧問式銷售的差異
授課方法
結(jié)合學(xué)員實際銷售場景進行討論
模塊十三：客戶定位策略 基本內(nèi)容
銷售組織市場策略分析
策略是一種選擇或放棄
客戶細分
客戶細分的解決方案定位STP
目標(biāo)客戶定位
理想客戶條件
客戶分類矩陣
講解重點
理解策略必須對客戶細分和解決方案作出選擇或放棄
授課方法
結(jié)合學(xué)員實際銷售場景作練習(xí)分享
模塊十四：大客戶關(guān)系管理 基本內(nèi)容
客戶了解
不了解
基本了解
分享
客戶定位
競爭替代性
策略或成本的重要性
客戶定位矩陣
客戶滿意度管理
期望值管理
滿意度感知
客戶粘性管理
慣性粘性
雇傭粘性
堅定粘性
狂熱粘性
講解重點
客戶定位和滿意度管理
授課方法
結(jié)合學(xué)員具體銷售場景進行實戰(zhàn)分析
模塊十五：客戶業(yè)務(wù)分析
錨點 企業(yè)文化
使命
愿景
價值觀
組織文化氛圍
商業(yè)模式畫布
價值主張
客戶細分
銷售渠道
客戶關(guān)系
收入來源
關(guān)鍵業(yè)務(wù)
核心資源
重要合作
成本結(jié)構(gòu)
客戶PEST分析
政治因素
經(jīng)濟因素
社會文化因素
科技因素
客戶競爭分析
競爭格局
競爭優(yōu)勢
競爭劣勢
進出門檻
講解重點
站在客戶角度分析客戶業(yè)務(wù)和外部業(yè)務(wù)環(huán)境
授課方法
結(jié)合學(xué)員具體銷售場景進行實戰(zhàn)分析
模塊十六：業(yè)務(wù)策略SWOT分析
客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針
收入定位
成本定位
業(yè)務(wù)發(fā)展定位
業(yè)務(wù)發(fā)展策略BPM
SWOT策略
SO策略
ST策略
WO策略
WT策略
策略整合
現(xiàn)實
沖突
取舍
關(guān)聯(lián)
講解重點
SWOT的邏輯
授課方法
結(jié)合學(xué)員具體客戶分析
模塊十七：價值銷售能力體系 基本內(nèi)容
銷售能力體系
知識
心態(tài)
技能
銷售知識結(jié)構(gòu)
解決方案洞察
銷售知識
客戶業(yè)務(wù)行業(yè)洞察
銷售心態(tài)
空杯心態(tài)
使者心態(tài)
換位思考心態(tài)
銷售技能
人脈
吸引力
溝通力
談判力
洞察力
影響力
講解重點
銷售需要綜合性的能力
授課方法
本部分內(nèi)容在于幫助銷售人員規(guī)劃自己的能力提升路徑
模塊十八：銷售漏斗 基本內(nèi)容
銷售漏斗
商機漏斗
商機歷史趨勢
商機未來預(yù)期
客戶漏斗
客戶歷史趨勢
漏斗分析
贏率分析
進展分析
講解重點
定性和定量管理是漏斗管理的核心思維
授課技巧
1，解答學(xué)員實際漏斗應(yīng)用中的顧慮
價值銷售培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://runho.cn/gkk_detail/41401.html
